Кейс: "Как премиум-тур.агентству сделать более 1 млн.рублей без рекламы, пока у всех кризис?"

Привет! Меня зовут Александра и я восемь лет генерирую продажи через тексты.

Для меня весь Интернет-маркетинг представляет собой текст.

Статья, пост, комментарий для СМИ, Инстаграм — сториз, - все это продвигает и продает ваши товары или услуги с помощью слов.

Давайте рассмотрим, как благодаря сильным текстам в каждом упомянутом выше аспекте нам удалось выстроить систему прогрева и сгенерить продажи тур.агентству.

Когда мы только вели переговоры о совместной работе, никто и не думал, что вся коронавирусная заварушка дойдет до такой стадии.

Ну, подумаешь, съел какой-то китаец летучую мышь, заболела пара человек. Что с того? Конечно, в феврале еще и в голову никому не могло прийти все то, что случится месяцем позже.

Тогда же мы обсуждали, как часто делать посты, сколько историй в день выкладывать и какие направления являются более приоритетными для продаж.

Кстати, на начало нашей работы аккаунт представлял собой следующее:

И тут нужно кое-что отметить.

Во всех компаниях, ведущих свои аккаунты подобным образом, есть одна проблема: никто не смотрит на них, как на источник генерации продаж.

И наша практика показывает, что очень зря.

В итоге возникает 99 problems, из-за которых стандартно отсутствуют заявки и лиды:

Но сперва вернемся в исходную точку, где мы только начинаем предпринимать действия.

Перед нами время вселенского карантина, самоизоляции и полнейшего отсутствия надежды на то, что хорошее нас все-таки ждет.

Однако в тот момент я ловлю инсайт.

До меня доходит, что даже все, что творится с миром сейчас, можно обернуть себе на пользу. Почему? Да ведь можно сделать отличный лонч, аккуратно подогревая интерес людей к путешествиям до момента, когда откроют границы!

С этих мыслей начинается первый этап продвижения — "выход из тени" и знакомство с подписчиками. Основное, на что мы ориентировались - максимизация касаний подписчика с брендом: тот самый прогрев, упомянутый выше.

Нам нужно было вывести "спящих" подписчиков на эмоции, сделать так, чтобы они получали не только надоевшие информационные посты, но и развлекательный контент, который будет легко восприниматься.

В этом основной ориентир был взят на теорию 14 касаний.

Суть гипотезы в следующем: человеку, который впоследствии станет вашим клиентом, необходимо в среднем совершить порядка 14 касаний с брендом, чтобы в итоге купить.

Ими может быть оставленный комментарий, сохранение, лайк, написание в Директ, наконец. На этом построена система продаж всех блогеров и да в принципе любой запуск по схеме старика Уокера.

А потом мы выпустили первую часть истории компании...

И я заметила одну вещь: частенько мы в продвижении гонимся за какими-то суперспособами привлечения внимания, забывая, что подписчики ждут от нас одного: искренности.

С нее мы начали историю компании — текст, в котором описали все этапы бизнеса и рождения команды.

Весь сторителлинг можно почесть в нашем аккаунте по хештегу #wanderlust_история

Новая регулярная видео-рубрика.

Сторителлинг стал первым пунктом на пути к масштабному прогреву и завоеванию лояльности подписчиков, которые до этого не жаловали аккаунт своим вниманием.

Увидев, как активно подписчики отреагировали на команду, мы еще больше усилили этот элемент стратегии продаж.

Когда все сидели дома на изоляции мы сделали новую рубрику "Рецепты от Wanderlust", где каждый менеджер готовил любимые всеми блюда кухонь мира.

С форматом мы угадали: видео во время самоизоляции воспринималось людьми куда более охотнее. Так, они стали привыкать к команде и потихоньку начали общаться с нами.

Параллельно с постами мы делали прогревающие сториз, используя несколько правил:

Первая выложенная сториз всегда повышает охваты, если на нее реагирует максимум подписчиков. Чтобы это произошло, мы используем несколько фишек:

Во-первых, делаем сториз короче 15 секунд, чтобы вероятность просмотра до конца была выше. Средняя частота у нас, в Wanderlust, 5-7 секунд.

Во-вторых, для первой сториз мы выбираем те видео, которыми часто делимся со своими близкими в Директе сами.

В том, что мы сделали из таких "залипательных" видео традицию тоже есть секрет: когда подписчик начинает с вами утро с одной и той же рубрики, он не замечает, как подсаживается на нее словно на сериал.

Проходит время и вы добиваетесь того, что фолловеры начинают ждать утренних историй и делиться ими.

Также мы ежедневно мы делали развлекательные сториз с вовлечением. Самые простые, но эффективные механики, как, например, "Угадайте страну по смайлам":

Tone of voice бренда — сердце стратегии продвижения аккаунта.

Самая большая ошибка копирайтеров — писать одинаковые тексты и для булочной на северо-западе Москвы, и для мишленовского ресторана.

Однако необходимо чувствовать психологию вашей аудитории как самого себя.

В общем-то не зря бытует шутка: копирайтер всегда пишет о том, чего у него нет. И я думаю, в этом и заключается профессионализм. Попасть в необходимую частоту так, чтобы представитель ЦА четко ощущал, что текст написан о нем.

На это, разумеется, есть несколько секретов, которые я использую по-разному в каждом проекте. Это различные, накопленные восьмилетним опытом механики, которым в идеале можно посвятить отдельную статью.

P.S. Кстати, если вам было бы интересно ее прочесть, напишите об этом здесь, в комментариях.

Заголовки.

Кричащие. Продающие. Вызывающие желание прочесть.

Казалось бы: кто не знает о том, что решение дойти до финальной фразы поста, человек принимает по первым двум его строчкам. Однако, именно на этом этапе люди теряют всех тех, кто будет данный пост комментировать.

Мы же в создании заголовков использовали две стратегии:

1. Начать повествование с контекста.

2. Превратить заголовок в open loop, сделав его отчасти провокационным.

Первый прием я подсмотрела в кинематографе. Сложно не согласиться, что каждый фильм начинается именно с демонстрации атмосферы, в которой находится главный герой.

Детали, нетривиальное повествование, тот самый художественный текст, который отключает в нас рациональность и активирует эмоциональные продажи. С этого мы и начинали пост.

Про второй не стоит и писать. Просто смотрите сами:

Визуал, который помогает выходить в топ публикаций.

Мы долго экспериментировали и, наконец, поняли, какой визуал будет приносить целевых клиентов. Для этого несколько позже мы стали выделять фото тем, что писали на них текст с классным заголовком.

Это позволяло собирать бОльшие охваты и выходить в топ публикаций.

Когда ваш пост выходит в топ, Инстаграм показывает его подписчикам, похожим на вашу аудиторию. Соответсвенно и это является отличным каналом бесплатного трафика.

Одновременно с изменением визуальной составляющей произошло чудо: нам стал доступен внутренний туризм.

А еще нужно было придумать, чем зацепить новых фолловеров, которые придут из нашего выхода в топ.

Изначально на аккаунт подписывалось не так много людей, так как никто не видел выгоды это делать. Позже мы поняли, как это исправить. Мы стали публиковать спец.предложения для подписчиков: выгодную и комфортную стоимость, кратно ниже, чем на официальном сайте отеля и booking.com:

Вот и заявочки прилетели!

Внизу то, что мы сгенерили за четыре недели.

Была еще и продажа, случившаяся меньше, чем за сутки после публикации поста:

А еще была вилла от Radisson, стоимостью 255К в сутки. Но мы получили заявки и на нее.

Это сам пост.

А вот и заявки в день публикации текста:

What else?

В завершении всего я организовала порядка пяти экспертных попаданий в СМИ без дополнительного бюджета для клиента.

Ими стали "Москва 24" и LIFE NEWS. Последние опубликовали этот ролик у себя в ленте и в IG TV на почти 900К подписчиков.

Благодарю, что дочитали эту статью до конца!

И, конечно, искренне надеюсь, что она окажется для вас полезной.

Если вам захочется углубиться в интересные механики продвижения и психологии, которые не загуглишь, милости прошу в мой Телеграм-канал:

http://t-do.ru/storytellingme

А если интересно дополнить статью выводами, месседжами и идеями, непременно сделайте это в комментариях.