Нейропродажи. 4 эффективных приема практической «магии»

Безусловно слово «магия» не просто так вынесено в кавычки. Некоторые специалисты вообще утверждают, что все на самом деле обстоит с точностью до наоборот. Например, один из самых уважаемых гуру в сфере брендинга Мартин Линдстром, говорит: «Нейромаркетинг так же прост, как молоток». Так что, конечно же, никакой магии в данных приемах нет. Однако это нисколько не уменьшает их эффективность. Если вам удастся успешно встроить хоть что-то из указанных техник в свою систему продаж, то совершенно точно – результатами Вы, как минимум, останетесь довольны.

В книге «Максимы и мысли узника Святой Елены» Наполеона Бонапарта есть такие слова «Лидер – это торговец надеждой». И это действительно так! Если просто дать людям то, что они хотят, то им незачем будет дальше «идти за вами». Поэтому наилучший вариант – постоянно поддерживать надежду на окончательное решение проблем.

Хороший продавец тоже торгует надеждой, а не решением. Если бы на курсах английского можно было бы реально быстро выучить английский – то параметр LTV клиента (прибыль, которая компания получает от конкретного клиента за всё время сотрудничества с ним) стремился бы к нулю. И, собственно, туда же стремилась бы и выручка. Если бы на маркетплейсах каждый покупатель за один клик находил бы своего продавца, то никто бы не платил деньги за клики, подъем в списке и дополнительную рекламу.

Так что, искусство продавца – это вовсе не способность находить окончательное решение всех проблем покупателя, а умение делать следующие две вещи:

• Подпитывать огонь его надежды на решение старых проблем.
• Обнаруживать новые препятствия, достойные стать его новыми проблемами.
  

Часто основной проблемой в продажах становится то, что предлагаемый рынку товар/продукт/услуга оказываются попросту никому не нужны, то есть не удовлетворяют никакой реальной потребности, либо нужны, но слишком узкому кругу потребителей. Поэтому задайте себе один очень важный вопрос – есть ли у вашего предложения шанс закрыть какую-то реальную потребность?

Самый интересный момент состоит в том, что шанс этот тем выше, чем более прямую и понятную связь Вы сможете провести между тем, что Вы предлагаете людям, и одним из смертных грехов – тщеславием, алчностью, завистью, гневом, похотью, чревоугодием, ленью или унынием.

Связь эта должна состоять в том, что Вы каким-то образом либо поощряете грех, либо боретесь с ним. Злая шутка состоит в том, что если Вы поощряете грех – то шанс на широкую и постоянную потребность выше. В конце концов, даже борьбу с одним грехом можно обставить как поощрение другого греха. Зачем люди худеют (борются с чревоугодием)? Чтобы выглядеть не хуже, чем модели из журналов (тщеславие). Или больше нравиться противоположному полу (похоть).

В принципе, «семь смертных грехов» можно смело переименовать в «семь бессмертных потребностей».

Сейчас, ни для кого не секрет, что необходимость – более мощный стимул, чем полезность. Гораздо больше людей платит за необходимое зло, чем за полезное добро.

Проблема в том, что в продажах многие компании почему-то забывают об этом. В итоге они начинают усиленно упирать на свою полезность и конкурентные преимущества – то есть, еще большую полезность по сравнению с конкурентами. Но главный секрет состоит в том, что полезность обычно подразумевает необязательность – то есть, отсутствие необходимости.

Хотите выйти на качественно новый уровень в продажах? Тогда вам пора переходить от концепции большей полезности к концепции наименьшего зла. Если человек рассматривает принятие зла – значит, эта штука для него необходима. Из двух зол обычно выбирают наименьшее.

Просто попробуйте заменить структура своего продающего сообщения – мы необходимое зло, но меньшее зло, чем другие. Кстати, вот вам сразу хороший пример: образование – это необходимое зло для достижения целей, лежащих вне области образования.

Многие сервисы обычно предлагают несколько тарифов – подешевле, подороже и что-то среднее. Причем совсем неважно в какой части – по уровню обслуживания, набору услуг или единовременной оплате за период. К сожалению, большинство создателей тарифных предложений наивно полагают, что их задача удовлетворить покупателя с любым размером кошелька. Но это неверное суждение! Высокое искусство тарифных планов состоит совсем в другом – сделать нужный вариант предложением, от которого невозможно отказаться.

Психологам хорошо известно, что людям характерно стремится к некоему серединному результату. И поэтому, если требуется продать что-нибудь подороже, то самый простой способ – создать вилку, где будет товар подешевле, а также товар очень дорогой и какой-то средний. Например, есть дешевый товар за 2 рубля и очень дорогой – за 100 рублей, а есть за 10 рублей. Человек решает, что надо покупать за 10 руб. Разумно? Разумно! Но, скорее всего, стоит он всего лишь 5 руб. Но человеку при этом показали большую сумму, а иногда – гораздо большую, и на ее фоне товар показался вполне подходящим.

Кстати, взгляните на винную карту хорошего ресторана. Самое дорогое вино находится там не для того, чтобы его покупали, а для того, чтобы покупали предыдущее по цене. На фоне дорогого варианта – тоже дорогой, но более дешевый, смотрится не таким уж и дорогим. Тот же самый подход работает и в других сферах.

Ранее: Нейропродажи. Изменение парадигмы восприятия системы продаж

#sale #marketing #neurophysiology #neurosale #neuromarketing #продажи #системапродаж #технологияпродаж #системапродаж #отделпродаж