«Холодные» продажи в b2b в 2020 году

Мы используем direct-marketing в своих продажах: формируем базы контактов, прозваниваем их и выявляем потенциальных клиентов. Такие приемы часто называют работой «в холодную». В этой статье мы объясним, как это работает. Будет полезно тем, кто работает в b2b.

В закладки

Что к чему

Директ-маркетинг — это все, что предполагает прямой контакт с потенциальным клиентом. Мы относим к нему и «холодные» продажи.

Account-based marketing чуть сложнее. Это модель продвижения, ориентирована на ключевых клиентов. На vc.ru уже есть отдельная статья про него, поэтому не будем заострять на этом внимание.

Как работать «в холодную»

Работать с «холодными» клиентами — задача отдельного sales-менеджера. Он звонит, пишет письма и сообщения — делает все, чтобы привлечь лид.

Лид в нашем случае — это потребность, как потенциальная (холодный звонок или письмо), так и фактическая (входящее обращение). В идеале мы превращаем потенциальную потребность в фактическую.

Не все менеджеры любят делать «холодные» звонки. Особенно не нужно «гасить» обычных менеджеров холодными продажами. Если сотрудник изначально работает с «теплыми» клиентами — пусть совершенствуется в этом.

Выбрать стратегию

В зависимости от рынка нужно выбрать, работаете ли вы на качество или на количество. Если у вас ограниченный рынок, то лучше сделать акцент на качестве проработки лида.

Допустим у вас 1000 контактов для звонков. Вы можете обработать их быстрее, но с меньшей конверсией. А можете взять меньше (500) и потратить больше ресурсов на подготовку к звонку, чтобы увеличить конверсию в целевое действие.

Пример в цифрах: вариант 1 — купили и просто прозвонили; вариант 2 — «собрали руками» сами.

Ссылка на таблицу с моделью, копируйте себе для личного пользования.

Если у вас большая база — можно брать количеством, а не качеством. Но если у вашего рынка есть потолок — лучше сконцентрироваться на проработке контактов.

Собрать базу самому

Во многих компаниях подбором контактов занимаются менеджеры. Если за качество базы отвечает менеджер, риск собрать плохую базу и недополучить клиентов высок. К тому же менеджеры зачастую нерационально распределяют объем работы: «Сегодня обработаю 10, завтра 30, думаю, успею». Лучше не отдавать такие задачи «на откуп» линейным сотрудникам.

Искать потенциальных клиентов можно в справочниках (2GIS, СБИС, Росстат и тд.); поисковиках по ключевым запросам; тематических сайтах; упоминаниях в СМИ и социальных сетях.

Если знаете шаблон домена компании, можно подобрать email сотрудника. Для этого есть сервисы: hunter.io, voilanorbert.com, guesser.email, snov.io.

Cкриншот из сервиса hunter.io

После тестовых поисков вы найдете формат, по которому можно «вытаскивать» релевантные вам контакты. Сам поиск по критериям можно делать самому или поручить фрилансеру.

Сбор базы вручную — медленный и весьма дорогой способ. Количество контактов, собранных «руками» за час, несоизмеримо с почасовой оплатой, особенно когда нужна база на десятки тысяч контактов. Но, если речь идет о качестве — то это хороший вариант.

Или купить готовую базу

Если нет ресурсов на сбор, то покупайте готовую базу. Мы используем сервисы Export-base или Контур-компас. Там можно отфильтровать запрос под ваши нужды. Но и на них бывают некачественные базы, поэтому любые площадки нужно тестировать. Главное — не покупать базу «с рук», у барыг в чатах телеграма. Качество такого источника вы никак не проверите.

Хорошая база в любом случае стоит нормальных денег: либо вы купите готовую, либо потратите ресурсы на ее сбор и просев.

Очистить и прогреть базу

Очистка базы нужна для некачественных баз от 10 000 тысяч контактов. Для очистки можно использовать робота. Вот пример нашего:

Робот звонит с подставного мобильного на номер контакта и ждет ответа. Всем, кто отвечает, он проигрывает шум метро и обрывает звонок. Если клиент перезванивает (понимаем, что он живой), то менеджер звонит ему с нормального номера.

Так можно «просеивать» широкую базу и не «мучать» менеджеров. Минус — стоимость телефонии. Много звонков — много минут.

Прогревать можно через email-письма. Собираем автоворонку в почтовом сервисе, запускам ее и фильтруем контакты.

Отправляем по базе приветственные письма с вариантом выбора интересующего контента. Если контакт выбирает сегмент, прогреваем его полезными материалами и приглашаем на консультацию.

Установить контакт с ЛПР

Как искать ЛПР (лицо, принимающее решение) уже много сказано и мы не хотим повторяться. Поэтому отметим нюансы того, как вести переговоры.

  1. Говорите по существу, не скрывайте правду. При холодном звонке вы ничего не знаете о клиенте и о том, нужна ли ему ваша услуга в принципе. Нет смысла рассказывать об уникальных особенностях продукта, если вас об этом не спросили. Вряд ли вы угадаете, что необходимо собеседнику.

  2. Не продавайте, не показывайте нужду, не навязывайтесь. Нужда делает нас уязвимыми, потому что заставляет цепляться за первую минимально подходящую возможность — это не то, ради чего мы ведем переговоры. Метод Д.Кэмпа «Переговоры без нужды»

  3. Обходите «блокаторов». Секретари и офис менеджеры часто будут первым контактом на пути к ЛПР, нужно уметь их «проходить».

  4. Не манипулируйте. Но если все таки хотите, то делайте это правильно: используйте методы из книги Р. Чалдини «Как нами манипулируют».
  5. Используйте референсы. Пример: мы работаем с Иван Иванычем, а он работает с «Рогами и копытами». В таком случае мы можем упоминать Иван Иваныча при контакте с «Рогами и копытами» и расположить их к диалогу.

Про то, как правильно вести переговоры, написано в книге Д.Кэмпа «Сначала скажите НЕТ», в модуле выше есть отсылки к главам «Игра в прятки» и «Что говорить за столом переговоров».

Попробовать нестандартные методы

Сопоставить логины в соцсетях

Пункт со звездочкой. Нужен, когда сложно выйти на прямой контакт с ЛПР. Работает не всегда, но часто люди делают одинаковые логины в разных местах.

У нас есть email → находим по нему логин в одной социальной сети → пробиваем в остальных и выбираем самую «открытую» соцсеть → изучаем.

Скриншот «мэтчинга» по логину

Зайти через вакансии

1. На hh.ru ищем компании, у которых открыты вакансии на специалистов по нашей тематике.

2. Находим корпоративное сообщество в социальных сетях.

3. В сообществе определяем ЛПРа и стучимся к нему в друзья с вопросом о том, не рассматривают ли они аутсорсинг. Сильно не навязываемся.

Определить позицию ЛПР

Вышли на ЛПРа — определяем его позицию в компании. Нужно понимать, «топит» ли он за то решение, которое мы предлагаем. Часто бывает, что внутри компании у него совсем другие интересы и наши услуги ему только мешают. Тогда ищем другого 🙄

Руководитель ОП против нашего решения. Но ему противостоят директор по маркетингу и арт-директор.

В идеальной ситуации нужно видеть структуру компании вашего клиента. Так вы сможете понять, кому из ЛПРов интересно ваше решение, а кому нет.

Выявить потребность

Чтобы заинтересовать клиента не нужно говорить о себе, нужно вскрыть его потребность. Но клиент просто так ее не расскажет, а если и расскажет, то искаженно. Ему нужно помочь ее выявить, для этого задаем наводящие вопросы.

Диалог лучше вести по структуре в три этапа: определение контекста, введение в разговор, фиксация договоренностей.

  1. Определение контекста: устраняем недопонимания (если есть); убеждаемся, что можем вести переговоры. Результат этапа: клиент понимает кто мы и чего хотим, у него есть время на переговоры с нами.
  2. Введение в разговор: рассказываем, как ценности компании могут решить задачу клиента. У каждого типа клиента задача своя. Решения всегда будут разные, нужно просто уметь подстраиваться под контекст. Результат: клиент понимает контекст задачи и представляет возможное решение.
  3. Фиксируем договоренности: отмечаем все, что должно произойти на следующем шаге вашей работы. Отправляем краткое резюме клиенту. Результат: клиент понимает, что произойдет дальше и ждет следующего контакта.

Не стоит писать скрипты переговоров. Заученные фразы не помогут менеджеру продать услугу.

Вместо скриптов лучше использовать модули. В них — конкретные примеры и варианты наводящих вопросов в определенной ситуации.

Важно отметить: при работе с модулями менеджер должен понимать, о чем он говорит. Тогда модули помогут вести диалог.

Перевести лид в продажу

Тут ничего нового, делаем скоринг по старому доброму BANT’у. Делаем все, чтобы лид перешел в сделку.

Набираем пунктов по каждому из сегментов → лид переходит в сделку.

Оценку лида можно делать на свое усмотрение и по своей системе. Главное — не забывать фиксировать процент отказов.

Как прогнозировать продажи

Продажи должны быть осознанными: не план в 3 млн (потому что так хотим), а 100 звонков, 10 встреч и 2 продажи.

Обычно прогнозирование строится от главной задачи и «разрезается» на мелкие действия, которые могут привести к результату.

Декомпозиция по принципу пирамиды Минто:

Есть задача — ускорить рост. В цифрах это значит привлечь 3 млн рублей сделок (было).

1,5 должны прийти и так, если ничего не сломалось. Значит, нужно привлечь 1,5 новых. У нас есть рекламный бюджет, который привлечет еще 0,8 млн, и остаётся 700 тысяч выручки (дефицит).

В итоге абстрактная задача ускорения роста превратилась в конкретный вопрос: «Откуда нам взять еще 700 тысяч выручки в течение месяца?». Эту задачу уже можно решать.

------

В идеале прогнозы строят с помощью математических моделей, которые основаны на накопленных данных.

Собираем данные за год и более: новые контакты; выручка за месяц → LTV за месяц; выручка за год → LTV за год. На их основе строим модель и проверяем ее погрешность. После этого можем прогнозировать будущие данные по этой формуле. Но про это лучше напишем отдельную статью.

Пример холодной воронки — кейс криптобиржи

К нам пришел запрос на интеграцию мессенджеров для CRM системы криптобиржи. Жесткие требования по безопасности, короткие сроки проекта и… amoCRM.

Суть была в том, чтобы расчистить и прогреть базу контактов через почту и телеграм.

Сам процесс мы собрали на сервисе IfNoReply (сейчас сервис уже умер). Сделали холодную рассылку по базам и грели ее по такой воронке.

Запускаем цепочку холодных писем → после прохождения цепочки пишем в телегу → получаем ответ → отдаем в отдел продаж (если ответа нет — в отказ).

Зачем вам холодные продажи?

Если вы понимаете «зачем» — значит это будет работать.

Сейчас менеджер становится практически сыщиком, который при звонке клиенту спросит, как дела у его ребенка в школе, представившись родителем одноклассника

Инструментов много но структура одна — проецируйте ее на свой бизнес и применяйте.

Есть ли смысл в «холодных продажах»?
Нет, это прошлый век
Да, это еще может работать
Напишу свой вариант в комментах
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Пишите в комментариях, нужна ли статья про прогнозирование продаж с помощью математической статистики.

Переходите на наш сайт, если хотите почитать кейсы: landpro.site.

Редактор статьи — Фёдор Анисимов.

{ "author_name": "Аркадий Кашковский", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 59, "likes": 20, "favorites": 294, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 144405, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 24 Jul 2020 18:40:14 +0300", "is_special": false }
0
59 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
26

Робот звонит с подставного мобильного на номер контакта и ждет ответа. Всем, кто отвечает, он проигрывает шум метро и обрывает звонок. Если клиент перезванивает (понимаем, что он живой), то менеджер звонит ему с нормального номера.

Как же вы зае***ли.

Ответить
–7

Мы стараемся этим инструментом не злоупотреблять, но все же прошу понять и простить. Мы стараемся максимально четко определять аудиторию которая идет в прозвон, ну и конечно же используются только общедоступные контакты... поэтому как решение, могу порекомендовать не указывать личные телефоны в открытых источниках.

Ответить
0

У меня на рабочий телефон и без того куча звонков а тут еще роботы звонят бесят.

Ответить
0

Я думаю это повод подумать об этом инструменте, не знаю точно звонили ли мы вам. Но если вдруг так произошло, извиняюсь за доставленные неудобства.

Ответить
2

Я не про вас а в принципе про эти пустые робо звонки

Ответить
1

Вообще в теории, можно отдельно сесть и покрутить задачку количества звонков. Например подключаем номер к IP и вешаем IVR, таким образом можно будет сделать что бы звонки без выбора уходили на ассистента и снижали на вас нагрузку.

Если интересно можно это пошире обсудить, с радостью поможем)

Ответить
7

Так вот вы какие, спамеры! 

Ответить
4

Робот звонит с подставного мобильного на номер контакта и ждет ответа. Всем, кто отвечает, он проигрывает шум метро и обрывает звонок. Если клиент перезванивает (понимаем, что он живой), то менеджер звонит ему с нормального номера

Гореть вам в аду!

Ответить
2

Могу только извиниться, и сказать, неправильно конечно. Но работает, как и попапы на сайтах)

Но прошу простить)

Ответить
3

Очень странный и не умный вариант отепления базы: никто в здравом уме не будет перезванивать на незнакомый номер, сбросивший звонок с метро. а те, кто любопытный, и захочет это сделать, сначала пробьет номер по отзовикам и определит, что это автодозвон. КПД - 0.

Ответить
1

Я правильно понимаю, что вы оперируете реальными показателями? Можно посмотреть статистическую выборку?)

Ответить
0

аххаха ))
это очень правильный вопрос, и он должен быть адресован как раз автору текста! прувы и выборку - в статью! 
ну и - учиться, учиться и еще раз еще раз (с) 

Ответить
1

Так я тот самый автор, а вот на счет прувов с редактором подумаем как оформить и тогда уже дополним)

Ответить
2

> Робот звонит с подставного мобильного на номер контакта и ждет ответа.

1. (п.2 ст.18 38-ФЗ).
2. вы понимаете что если раньше я был готов в некоторых случаях слушать холодные звонки, то из-за роста таких методов — сейчас точно нет.
По этим причинам я ушел из альфы и открытия (в последнем вообще был премиум), когда они фактически подтвердили обзвон меня через ХЗ с левых номеров "партнёрами по их поручению".
Я считаю что любой большой бизнес который решил мне вхолодную позвонить(особенно по спёртым базам, в паре таких у меня неправильное имя-отчество)   автоматически становится для меня нерукопожатным.
При этом ХЗ с нормальных основных номеров который нормально пробивается и есть на сайте, это нормально, и значит что конторе нечего скрывать.

Мне часто нужна очень однотипная услуга b2b и потребность в ней примерно раз в год по 10-12 услуг. На выборке из 120 фактов я выяснил что те кто рекламился через ХЗ у них в 100% (89/90) случаев просто материалы неизвестного качества (особенно топ когда пришел тот же исполнитель и мою догадку подтвердил), т.е. сэкономили на материалах -> закупили ХЗ.
Стоимость и налоговый режим исполнителей отличается не сильно.

Исходя из этих и пачки других фактов (водосчётчики), я делаю вывод что, что если наняли таких как вы и купили у вас ХЗ то сэкономили на чем-то другом(и почти всегда это качество услуги/материалов).

Ответить
1

Буду отвечать по пунктам, итак первый)

Посмотрим для начала что такое реклама:

Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 13.07.2020) "О рекламе"
Статья 3. Основные понятия, используемые в настоящем Федеральном законе
В целях настоящего Федерального закона используются следующие основные понятия:
1) реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке;
Источник: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/4f41fe599ce341751e4e34dc50a4b676674c1416/

А теперь давайте обратимся к тексту статьи, в котором нет ни слова о том что распространяется информация, а главное нет рекламируемого объекта. Следовательно данные действия не попадаю под определение рекламы, а следовательно п.2 ст.18 38-ФЗ не имеет отношения.

Ответить
1

Что касается второго пункта, прекрасно понимаю вашу позицию. И несколько ее не отрицаю.

Однако хочу привлечь ваше внимание к тому что есть молодой бизнес который делается качественно и стремится делать хорошо, просто не имеет ресурсов для того что бы по другому привлекать клиентов. Потому что как-ни крути, для собственника, который из продаж, это самый дешевый способ продвижения.

Так же есть случаи когда ты продвигаешь весьма сложные продукты, которые не купят через классические каналы типа контекста (спросите любого продавана из рекламного агентства сколько он привлек клиентов по входяшке и какого качества). Тогда способ снова становится оправданным.

P.S.: Мы не КЦ на аутсорсе, почему-то мне показалось что здесь возникло не правильное понимание.

Ответить
2

Хорошая статья, спасибо

Ответить
1

Всегда пожалуйста, будем стараться продолжать в том же духе)

Ответить
0

Чем же она хороша?)))

Ответить
1

Мне кажется, что холодные продажи давно устарели. Компании, которые их применяют остановились на уровне 90-х годов. 

Ответить
1

Ну как показывает практика они работают, и очень даже эффективно. При хороших навыках продавана, можно вытащить клиентов которых рекламой что бы достать, надо стать Сбербанком.

Но опять же, каждый выбирает инструменты для себя)

Ответить
0

Еще одна часто встречающаяся иллюзия - всё упирается в "продавана"))) На самом деле ключевое - система продаж... по ней средний "продаван" продает лучше "звезды"... Очень яркая иллюстрация на примере продаж 20 долларовых купюр по 180-240 баксов исключительно за счет продуманной системы продаж, без неё никакой "продаван" не продаст дороже 20)))

Ответить
0

Валерий, не все, но если у вас человек пилит ножовкой, а вы ему даете бензопилу которую он раньше не видел в глаза, то эффективнее не станет.

Поэтому надо учитывать как навыки, так и систему, значимость которой никто не умаляет )

Ответить
0

Я ж этого человека не на улице нашел и не обязан брать любого в команду... нанимаем тех, кто умеет и понимает чем занимается))

Продажа - это индивидуальное общение с использованием нескольких инструментов и взаимовыгодное. Продавец получает деньги - покупатель ценность важную именно ему.

Ответить
1

Ну так, вы всего лишь подтвердили мои слова о том что роль играют обе составляющие.

Ответить
1

В целом ни чего нового все и так давно понятно и используется в той или иной мере, а вот про криптобиржу было интересно прочитать. Жаль что сервис умер, может можете предложить альтернативу?

Ответить
0

Да, конечно. В принципе аналогичное можно собрать и с помощью самих CRM-систем, но лучше для начала разобраться в задаче. Можем все это подробнее обсудить в ЛС, велком)

Ответить
1

И для поиска b2b клиентов какого уровня это подходит, средний и малый бизнес? 

Ответить
0

Подойдёт и для среднего и для малого 👌🏻

Ответить
0

Все верно, но еще немного затронута тема ABM, она более ориентирована на corporate и enterprise. Но это не исключает использования остальных инструментов в подобных продажах, тут просто надо подбирать оптимальные инструменты для конкретного кейса.

Ответить
1

Ну я недавно решил протестить подобный вариант в лайт-обзвоне с оффером Телеком-услуги... "Холодными продажами" это не назову, скорее "экспресс-опрос" ("..Интересно? А.. не интересно? А почему не интересно?" ))

Это достаточно недорогой и доступный вариант лидогенерации, который можно использовать параллельно входящим продажам.

В конкурентном Телеком-сегменте Лид из Яндекс Директ стоит примерно 1,5-2 тр.
При обзвоне по базе Авито-Услуги ("микро-бизнес"), примерно 2 из 100 согласны на СМС с оффером.

Прозванивать если через автопрозвонщик, то занимает по времени прозвон 100 контактов примерно 1-1,5 ч.
Подключений пока не было, но в базе 20000 контактов примерно, может что и стрельнет.. Интересно, будет ли вообще конверсия с непрогретой базы.

На*ер шлют далеко не все) некоторые любят потрепаться)) прикрепляю в качестве пруфа WOW-файл аудио-записи разговора с Мариной, предлагающей "ритуальные услуги" на Авито😉👇

Ответить
0

Достаточно забавный диалог получился, хоть и без особого результата)

А так вообще будет интересно по итогу будут ли реальные продажи. Отпишите по результатам?

Ответить
0

Ok)

Ответить
1

В любой нише первичное отсеивание нецелевых лидов в b2b-продажах — это ключевое действие. Поскольку продавцы, сколько бы их не было, имеют крайне ограниченный временной ресурс. Кстати, чем больше средний чек, тем меньше активностей по поиску может сделать менеджер, соответственно, меньше сделать продаж в штуках. Посему, если звонить по желтым страницам именно за счет sales-менеджеров, то это абсолютно пустая трата времени и это не работает. Если говорим про экспертные b2b-продажи, то выход на ЛПР через сбор информации, написание холодных писем и холодного прозвона — работают отлично.

Ответить
0

Так вот кто эти пидорасы с прозвонами. Для вашей братии, отдельное место в аду.

Ответить
1

На счет места согласен, а вот ориентация у нас несколько иная😜

Ответить
0

Гей-это ориентация, а пидорас-стиль жизни. 

Ответить
0

Ахахах... ну каждый видит по своему😂

Ответить
0

Написано теоретиком... Если бы мы так продавали металлопрокат)))

Так машинка не поедет... все только на личном контакте, а если вы упоминаете с кем работаете, еще при первом разговоре.... он же станет и последним...

Возможно в IT, но не в реальном секторе...

"Холодные звонки" = палить ресурсы + выжигать сотрудников

Для весьма прогретого клиента, основное - договориться о личной встрече... и заходить часто надо через низ (исполнителей), но никак не сразу к ЛПР - на заводах работает совсем иначе)))

Ответить
1

Ну не теоретиком, однако ваша поправка на то что в определенных сегментах работает по разному и надо это учитывать, абсолютно верна)

Но из практики одного из наших проектов могу сказать что тема близкая к вам, там компания занимается перепродажей металла. Так вот они только на холодных и живут... поэтому, возможно при правильной адаптации это может и у вас взлететь)

Ну а что бы не выжигать сотрудников выделяются уровни в ОП:
1. Хантеры - привлечение новых клиентов;
2. Фармеры - развитие текущи клиентов.

Бывают и другие, но это для решения проблемы выгорания достаточное решение.

Ответить
0

"Живут на холодных" потому что собственнику лень наладить систему продаж... или он не понимает как это и что... Холодные - напрасная трата ресурса... Те же ресурсы при поставленной системе продаж продадут в 3-4 раза больше, выше наценка и ниже сопутствующие расходы... И персонал правильно мотивирован - не на число звонков в день, только чтобы РОП не приставал)))

Вы все банальными примерами чешете, но с заводами так не работает... там личный контакт очень важен... никаких "передач" клиентов - только в крайнем случае.

"Перепродажей металла" все занимаются, кроме самого завода))) Просто в разных местах берут и на разных условиях и продают разным потребителям...

Ответить
0

Валерий, ваше право так считать)Мне кажется это уже переходит в категорию переубеждения, в чем я не заинтересован.
Могу лишь сказать о том что не всегда то, что мы знаем является истинной, а некоторый не успешный опыт может приводить к тому, что мы определяем инструмент как неэффективный лишь потому что у нас не получилось🤷🏽‍♂️

Ответить
0

Аркадий, вы сами на телефоне холодными звонками продавали? Что продали???)))

Ответить
1

Ни один десяток раз, и в принципе поднимал с нуля проекты холодными звонками. Очень много такой работы я проделал в сфере рекламы недвижимости... были привлечены рекламные бюджеты федеральных застройщиков🤷🏽‍♂️

А последняя организация, от имени которой написан данный материал, начиналась с холодных звонков)

Более того скажу, многие основатели крупных фондов делают холодные звонки, информация через одно рукопожатие, и лишь для того что бы чувствовать рынок)

Так что мне кажется, что вы не знаете, чего вы не знаете)

Ответить
0

Может мы с вами разные вещи называем "холодными звонками"???)))

Я так называю просто обзвон некой базы, которая теоретически (по какому то признаку) может содержать потенциальных клиентов в непонятной концентрации)))

Кому звонят "основатели крупных фондов" вхолодную и зачем? Сколько стоит минута их работы? )))

Порадовали... Я много чего не знаю, сам много продавал через холодные звонки и контактировал с клиентами... Но сейчас я бы это посчитал недоработкой или хозяина бизнеса или РОПа))) 

Ответить
0

т.е. вы брали желтые страницы и подряд звонили и предлагали купить недвижимость???))) А зачем здесь "рекламные бюджеты федеральных застройщиков"???)))

Ответить
0

Купить рекламу для объектов недвижимости, теперь стало понятнее?)

Кстати не желтые страницы, а площадки конкурентов в первую очередь. Это как раз про отбор базы.

Ответить
0

Это УЖЕ не холодный обзвон, а именно первые шаги к системе продаж и воронке)))

Ответить
0

Ахахаха... ну так и статья не про тупые звонки по желтым страницам, а про систему холодных з-вонков)

Ответить
0

Тут как с крестиком и труселями - либо система продаж и в ней нет места холодным звонкам, либо холодные звонки и тогда забываем о системе... или показываем её видимость)))

Тем более холодный обзвон не подразумевает рекламных бюджетов и расходов на базы и их фильтрацию... не вводите в заблуждение почтенную публику)))

Ответить
0

Ну а в довесок к моим словам: к чему спорить, посмотрите статистику в опросе под статьей. Возможно именно это натолкнет на новый взгляд, на вроде бы понятные вещи)

Ответить
0

За проголосовали ленивые хозяева и РОПы - им лень сделать нормальную технологию продажи... проще продавана посадить за телефон и дать ему "базу")))

Это самый большой секрет нашего рынка, особенно активно им пользуются инфоцыгане… Массово обучая продаванов, вместо того чтобы два часа поговорить с собственником или РОПом)))))

Если компания использует холодные продажи, велика вероятность, что технология продаж не поставлена... упор на срм-ки, статистику и пр. И постоянное "обучение")))

Ответить
0

Ну это лишь ваше субъективная точка зрения, постановка системы холодных продаж тоже достаточно сложная процедура)

Ответить
0

Владельца точно можно не задействовать, да и РОПу работы немного))) Раздал базы - следи за статистикой в срм-ках, пинай нерадивых, поощряй кому повезло (с холодными везение важнее профессионализма)))

Понятно что моя и субъективная, точно так же как и ваша и не менее субъективная))) Или у вас есть объективные данные, как шли бы продажи при нормально построенной системе продаж на этих же ресурсах без холодного обзвона и разных странных технологий, за которые вам обещано неоднократно специальное место в аду)))

Стоит так душой рисковать, ради откровенно кривой торговли???)))

Ответить
0

Мы используем различные каналы продаж и прекрасно видно как работает в сравнении каждый из них. Поэтому да, есть данные из выборки, причем не только одной компании, но и других, к которым в рамках выполнения своей работы мы получаем доступ.

Ответить
0

Это про другое - 20% усилий дают 80% результата, потом оставшиеся 80% усилий (как предлагаете вы) можно потратить на недобранные холодными звонками 20% результата, а можно разбить еще на 4 раза по 20%, с которых получать те же 80%...

Там и там мы потратим 100% ресурса, но в первом случае и результат будет 100%, а во втором - 400%... Это разница между торговлей без системы и с ней, с использованием холодного обзвона и без)))

Это констатация факта, никогда и никого не собираюсь переубеждать... Нравится палить ресурс - у каждого свой вкус, сказал факир глотая шпагу)))

Ответить
0

Ребят насчет тематики формирования баз клиентов. Могу Вам помочь с этим. Есть такие базы, как например контакты юридических лиц, клиентов, рекламодателей Яндекс Директ и т.п. Ручная сборка, так и автоматическая сборка. Пишите, кому интересно. 

Ответить

Комментарии

null