Лид-магнит как один из инструментов продаж: практика от маркетолога

Контент-маркетинг прочно обосновался в реальности современного бизнеса. Крупные компании понимают, что для долгосрочных отношений с клиентами мало быстрых продаж. Нужен сильный бренд, доверие, регулярные касания, современная упаковка бизнеса.

Коммерческие предложения, маркетинг-киты, инструкции, чек-листы – чем больше у компании прогревающих материалов, тем проще ей взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Лид-магнит – лишь один из многих инструментов интернет-маркетинга. Он используется как часть сайта, либо как отдельный элемент воронки продаж.

Все чаще можно услышать «Лид-магниты уже не работают, устаревшая фишка! Люди не ведутся на эту шляпу!»

На это я обычно отвечаю: «Люди не должны вестись на шляпу, людям надо помочь, подсказать, дать им именно то,что им нужно, хотя бы часть...»
Согласен, что проработать лид-магнит сейчас намного сложнее нежели лет 5 назад, когда аудиторию еще не закидывали со всех сторон PDFками о том как сэкономить на установке окон/дверей/стиральных машинок...
Поэтому я считаю, что сейчас проработать лид-магнит, который будет действительно цеплять, прогревать и заставлять людей оставлять свои данные взамен на информацию - своеобразное искусство.
Как сделать лид-магнит, где использовать и как адаптировать под клиента?

Как часто при закрытии интернет страницы вас догоняет окно: «Не уходите с пустыми руками, скачайте наш бесплатный чек-лист, инструкцию, статью»? Это классический пример лид-магнита в составе лендинга.

Его цель – получить контакты потенциального клиента за полезный материал, вовлечь читателя в воронку продаж и удержать клиента, даже если он не совершил основное целевое действие на сайте.

Такие лид-магниты хорошо работают как на теплую, так и на холодную целевую аудиторию. Заинтересованным покупателям лучше подойдут скидки, подборки товаров, примеры кейсов по их проблеме.

Более холодную аудиторию заинтересует обучающий материал:

• бесплатные статьи
• полезное видео по продукту/услуге
• пошаговые инструкции, памятки, шаблоны.

Главное условие: лид-магнит решает проблему, отвечает на интересующий целевую аудиторию вопрос, либо обрабатывает главное возражение, которое мешает купить прямо сейчас.

Подумайте, какой материал может быть интересен вашей целевой аудитории. Проведите опрос действующей базы клиентов, посмотрите запросы потенциальных покупателей на блогах и форумах.

Помните, лид-магнит не продает ваш основной товар/услугу, а содержит бесплатную выгоду для покупателя.

Как правило, для каждой отрасли бизнеса актуальны свои лид-магниты:

Где разместить?

• футере сайта
• на странице о компании
• в блоге
• в боковом/верхнем меню сайта
• в отдельном всплывающем окне
• в разделе «Скидки»

Если у вас еще не развит контент-маркетинг, используйте в качестве лид-магнитов успешные кейсы, каталоги, подборки полезных статей или видео, посты в ваших социальных сетях.

Любимый инструмент инфобизнесменов, которые продают обучающие курсы через ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграмм или Телеграмм. Здесь лид-магнит используется как первый шаг взаимодействия с холодной аудиторией.

Выглядит как одноэкранный сайт с бесплатным материалом или окно с предложением подписаться на рассылку.

Обычно на этой стадии целевая аудитория незнакома с компанией или спикером и не готова покупать платные курсы. Зато она с удовольствием скачает бесплатный материал по своей проблеме, подпишется на рассылку, открытый вебинар, посмотрит открытый урок по интересующей ее теме, вступит в чат для общения с другими участниками.

Чем больше лид-магнитов скачает целевая аудитория, тем выше вероятность, что клиент втянется в воронку продаж и купит основной продукт в будущем.

Как любой маркетинговый инструмент, лид-магнит призван решить определенную задачу:

• обучить ЦА (как выбрать продукт, как его использовать)
• принести выгоду/пользу (различные скидки, сертификаты, промо-коды)
• показать экспертность компании (кейсы, руководства, обзоры рынка, внутренние исследования компании, статистика)
• повысить лояльность постоянных клиентов.

При разработке лид-магнита придерживайтесь следующей последовательности:

1. Определите цель полезного материала

2. Изучите потребности целевой аудитории, ее информационные потребности, связанные с продуктом. Выберите одну тему, которую раскрывает ваш материал

3. Определитесь с форматом лид-магнита (инфографика, текстовый документ,PDF-материал, видеоурок, список ссылок на полезные статьи)

4. Подготовьте текст и дизайн будущего лид-магнита

5. Подумайте, на какую стадию воронки продаж попадет клиент после скачивания материала, какие шаги должен будет совершить менеджер по продажам, на какой следующий шаг можно закрыть потенциального клиента.

Помните, что лид-магнит это не всегда что-то материальное. Например, доступ в закрытый клуб или группу вашей компании, приглашение на специализированный форум, ограниченный по времени доступ в облачный сервис, доступ к закрытым внутренним материалам/книгам.

Языковые школы часто используют в качестве лид-магнита бесплатный первый урок или доступ к первой ступени платного курса. Главное, чтобы лид-магнит был действительно полезным и актуальным для вашей целевой аудитории.

Мы в веб-стдуии NAJES считаем, что лид-магниты на данный момент полноправно имеют право на существование. Вопрос лишь в умении пользоваться этим маркетинговым инструментом. Люди сейчас не ведутся так легко как раньше на бесплатный PDF а-ля «Как сэкономить на установке пластиковых окон».

Чтобы лид-магнит выполнял поставленную задачу нужно знать свою целевую аудиторию и все её страхи и возражения, тренды и постоянно изучать конкурентов. Чтобы дать тот материал, который точно попадет в цель, зацепит, заинтересует и прогреет человека.

Автор материала - маркетолог NAJES Екатерина Куманова.