{"id":9280,"title":"\u0422\u0435\u043b\u0435\u043f\u043e\u0440\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u043d\u044b\u0445 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439 \u0438\u0437 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430\u00bb \u0432 Google","url":"\/redirect?component=advertising&id=9280&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/321806-kak-ne-zamorachivatsya-s-reklamnoy-kampaniey-i-bystro-nastroit-ee-v-google-obyasnyaem-v-5-50-i-500-slovah&placeBit=1&hash=99a73b9041aba100376a41bce39d118cf714c283ce1c8288a963bcb51cdcdade","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Call fingers

Due date. Как сократить время сделки по телефону?

Time is money

Бенджамин Франклин
американский политический деятель, дипломат, полимат, изобретатель, писатель, журналист, издатель, масон. Один из лидеров войны за независимость США

Коллеги, если вы уже прочувствовали всю важность временных рамок закрытия сделки на своем кейсе — милости прошу сразу к пункту 4. Спасибо.

1. Что такое due date?

Due date — срок оплаты — относительно новый и амбициозный инструмент в телефонных продажах, поскольку не оговоренные сроки сегодня ведут к несовершенной сделке. Человек XXI-го века рассеян, и это нормально. Вокруг проносятся потоки с миллиардами терабайтами информации, за всем ведь не уследишь.

Вот и в бизнесе так. С начала диджитализации компаний в B2B делаются заметные шаги, чтобы экономить главный наш ресурс — время: новые способы доставки, подписания документов, оформления заявок, договоров и прочее, прочее, прочее. Все — лишь бы клиент не забыл о продукте и оплатил условный счет.

2. Мальчик, кричавший «Волки!»

Масс-медиа и digital-маркетинг кишмя кишит отсылками на время: "Успейте купить", "ЛИКВИДАЦИЯ!", таймер на лендинге и так до бесконечности. На то и умысел — поторопить клиента сделать покупку. Тот испугается, что лишится выгоды или не успеет воспользоваться товаром, услугой, а потом побежит к продавцу. Работало ли это раньше — да. А сейчас? Тоже да, но репутация таких уловок, явно упала, когда бренды ловили за хвост и уличали в рекламных уловках: таймер перезагружался после истечения времени, а после тотальной ликвидации, на которую я тоже повелся, бренды только прирастали в выручке и расширялись. Отсюда и недоверие. Раз такой расклад — хочется узнать: тогда...

3. …зачем об этом говорить?

"Все новое — это хорошо забытое старое". Подача устарела, но значит ли это, что "материал" плохой? Большая часть уловок, связанных со временем, принимает визуальный облик — изучаемый, который запоминается "в лицо" и становится не воспринимаемым. Эту невосприимчивость чаще называют рекламной слепотой. Но кричать "полундра" не надо. Даже такую социальную реакцию на рекламу можно использовать себе на благо. Люди привыкли к манипуляциям, касающимся времени визуально, но не аудиально. Гораздо реже вы услышите «Успейте купить», «Спешите, только сегодня», но такие термины все равно раздражают и люди, которые проходят мимо зазывалы или граммофона, воспримут информацию за бесполезный шум.

Тогда в игру вступают свежие речевые приемы. Перед тем, как их описать, давайте объясню по какой логике их сочинять.

4. Как сократить время сделки по телефону?

«Due date» я называю искусственно сформированные рамки сделки (например: «Позднее четверга будет поздно и бесполезно. Вы уже начнете терять прибыль»), но с привязкой к какому-то определенному аргументу.

Глобально клиенты торопятся по 2-м причинам: чтобы либо что-то получить, либо чего-то не потерять.

Получается, аргумент должен идти от обратного:

  • Хочет что-то получить (обычно, это товар и услуга) — аргумент, содержащий логику "Не получите"
  • Хочет что-то не потерять (обычно, это деньги или время) — аргумент, содержащий логику "Потеряете"

Не обязательно использовать именно эти слова, но именно они должны являться тем, что подразумевает ваш аргумент. Теперь, можно дополнять предыдущую Due date-фразу:

  • «Позднее четверга будет поздно и бесполезно. Вы уже начнете терять прибыль, потому что отгрузка происходит до этой субботы» («Потеряете»)
  • «На встречу нужно приехать сегодня. Вы же так хотели интегрировать свою бухгалтерию с нашим счетом. Спрос из-за нового закона большой, не хочу выглядеть болоболом, который пообещал, а в итоге вы бы прождали несколько месяцев. Да и сегодня последний день приема на закрытое тестирование продукта (»Не получите")

Due date хорош тем, что его можно использовать не ограничиваясь ни количеством, ни этапом разговора, на котором вы находитесь. Если начинать применять данный инструмент в конце презентации ("В 21:00 по МСК жду от вас оплату"), то вы повысите вероятность согласия клиента. Если же покупатель захочет подумать — у вас будут сформулированные в разговоре аргументы, основанные на потребности ("Если не сегодня, то когда? Разве интеграция с 1С нужна вам "потом", а не сейчас?"). Сегодняшним инструментом мы боремся с нашей вредной привычкой откладывать все напоследок и доступно объясняем вред.

Прием работает безупречно, если он прикреплен логичным аргументом и произнесен холодным, рассудительным голосом. Иначе пробовать бесполезно.

Чуть позже я расскажу в рамках "Трибуны" о нашем блоге "Call fingers" и услугах, которые мы предоставляем, на основе конструктивной критики будем корректировать наши статьи, а ободряясь похвалой — продолжать наше дело, прошу жаловать и любить.

Ну и напоследок: due date на кассе в продуктовом — всего пара секунд. Разве вы не лучше?

P.S. А еще "Due Date" ("Впритык") — фильм с Дауни Младшим и чуваком из "Мальчишника в Вегасе". Кто не смотрел — call to action.

P.S.S. «Чувака» зовут Зак Галифианакис.

Дмитрий Ельсуков
Руководитель проекта, главный редактор "Call fingers"
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
va loo

у вас будут сформулированные в разговоре аргументы, основанные на потребности ("Если не сегодня, то когда? Разве интеграция с 1С нужна вам "потом", а не сейчас?")

весомый аргумент, да.

- ну я подумаюю, посоветуюсь, прикину варианты ...
- когда если не сейчас?
- продано!

простите :)

Ответить
2
Развернуть ветку
Call fingers

Ахаха, глупости, не извиняйтесь) Только не совсем вас понял, вы к тому, что сделать отработку можно лаконичнее и сильнее по форме?)

Ответить
0
Развернуть ветку
Шамиль

В поддержку предыдущего комментатора - примеры "аргументов, основанных на потребности" сделали бы статью более убедительной.

Ответить
1
Развернуть ветку
Call fingers

Аргументы добавим, поправим) Если не против, как закончим, я бы  вам отписался.

Ответить
1
Развернуть ветку
Шамиль

Да, было бы интересно!

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
Почему начинающим предпринимателям стоит выходить на маркетплейсы

Торговые онлайн-площадки готовы сотрудничать с бизнесом любого размера.

Baring Vostok инвестировал $13 млн в российскую платформу автоматизации маркетинга Mindbox Статьи редакции

Деньги направят на развитие продуктов, опционный пул и сделки.

Сооснователь Endel Владислав Пинский запустил в Германии сервис распознавания документов ABC Doc и привлёк €500 тысяч Статьи редакции

Сервис помогает понять смысл документов и решить, что с ними нужно делать.

Пример работы ABC Doc
Фоторамка 2.0 или что подарить бабушке на Новый год

Давно мечтал подарить бабушке фоторамку для просмотра фотографий детей и внуков, но нужно было как-то поддерживать актуальность фотографий, загружать их на флешку, такое себе занятие.

В OTUS стартует первый онлайн-буткемп «Java developer»
Голова не варит: 10+ советов, как предотвратить умственное переутомление

Наш мозг потребляет уйму энергии, но мы почему-то часто игнорируем, продолжая нагружать его новыми задачами. Как следствие — возникает умственное переутомление, и мы печально и бессильно глядим в пустоту в конце дня. Разбираемся, почему такое состояние возникает и как с ним бороться.

Как автоматизация работы юристов экономит время и деньги

В работе любой компании есть важнейшая рутина, малозаметная со стороны. Например, корпоративные юристы – это почти всегда «бойцы невидимого фронта», но от качества их претензионно-судебной работы зависит благополучие всей корпорации. Особенно если у вас в работе тысячи договоров, претензий и судебных дел. Тут поможет только глубокая автоматизация…

Пользователи Авито спасли от вырубки леса равные по площади территории Карелии и сэкономили электроэнергию близкую годов

Как деятельность Авито влияет на сокращение загрязнения окружающей среды? Перепродажа наиболее вредных с точки зрения производства товаров помогла пользователям Авито за 2020 год совместно сэкономить более 1,3 миллиарда кг различных материалов, 267 млн ГДж энергии и 123 млн м3 воды.

Дольше всех на рынке: почему компаниям с большим опытом сложнее работать с клиентами?
null