Lean Startup: Иллюзии, реальность и почему 90% продуктов проваливаются

Недавно я начал смотреть курс по продакт-менеджменту. Сижу, слушаю, как серьезные дяди рассуждают: “Все, что нужно — это проверять гипотезы”. И знаете, что? Я поймал себя на мысли: что за фигня? Знаете ли вы, что больше 70% новых продуктов стартапов проваливаются? Уверен, что да! А теперь важный вопрос: думаете, они не проверяли гипотез? Конечно, проверяли! Так почему же они провалились? Потому что гипотезы были основаны не на реальных проблемах людей, а на придуманных идеях, далеких от жизни клиента.

Вот здесь кроется одна из ключевых ошибок: проверка гипотез — это не Discovery и уж точно не глубокое понимание клиентов. Если ты придумал идею и идешь проверять её — это не Discovery. Это проверка своих предположений, а не реальных потребностей клиентов.

Вот почему я — амбассадор дизайн-мышления. До того как появилась идея, была жизнь клиента. Были его проблемы, боли и потребности. Идеи должны рождаться на основе этого, а не ваших "гениальных" мыслей, выдуманных в кабинете.

Читай подробнее о разнице между дизайн-мышлением и кастдевом здесь.

Эрик Райс сделал одну из самых великих "уловок" предпринимательского мира, убедив целое поколение стартаперов, что у них есть все необходимые инструменты, чтобы стать следующим Марком Цукербергом. Честно говоря, "The Lean Startup" — книга классная, и многие компании, с которыми я работал, действительно нуждались в таком "уколе" Lean.

Но вот в чем ирония: Lean Startup — это книга о отношениях с клиентами и о том, как использовать их реальные потребности для создания продукта, а не просто проверять идеи, которые случайно пришли в голову.

Сколько раз я встречал людей, уверенных, что их идея — это будущее. Они верили, что успех зависит только от правильного исполнения: сделаем MVP, а дальше “пойдем по рынку”. Но вот беда: ни один из них толком не поговорил с потенциальными клиентами. Поговорили с друзьями — и всё. Неудивительно, что знакомство с dthink происходит уже тогда, когда они потеряли много сил и денег.

Классический пример: “построим, и они придут”. Мы работали с командой, которая запустила прорывное решение — "Uber для вызова спецтехники". Идея была революционной: “Давайте сделаем прорывной продукт и изменим культуру потребления”. Звучит круто? Но вот незадача: привлечение исполнителей оказалось сложным, а пользователи не хотели менять свое поведение. Прорыв не случился, и причины крылись в том, что они не до конца понимали, реальность и проблемы этих людей (или не хотели).

Lean Startup привил идею “fake it till you make it”, и это иногда приносит больше вреда, чем пользы. Многие основатели прыгают в стартапы, не обладая нужными навыками или без должного исследования рынка.

Я консультировал e-commerce компанию, которая больше года пыталась внедрить инновационное решение на своем сайте. Они постоянно проверяли гипотезы, выкатывали обновления, но конверсия и другие метрики оставались низкими, потому что продукт не решал настоящих проблем клиентов. Мы изучили journey as is, нашли проблемы и цели, пересобрали весь путь пользователя и сайт — и вуаля, метрики начали расти.

Самые успешные стартапы, с которыми я работал, строили свой успех на отношениях. Фаундеры умели строить связь с клиентами и находить их потребности. И даже когда продукт был далек от идеала, они находили первых покупателей через свой нетворк.

Данные важны. Lean важен. Клиенты важнее.

Без умения находить реальные потребности и боли клиентов, без построения отношений и видения всего клиентского пути, ни данные, ни методологии не помогут.

Так что стройте отношения, а не только MVP. Если хотите обсудить, как это сделать, — давайте за кофе. Я помогу вам понять потребности клиентов и не слить бюджет в трубу, а может просто дам совет или новый взгляд. Пиши в тг или бронируй колл в календаре.