Почему ваши тексты не продают: 6 ошибок, которые заставляют клиентов шарахаться от вашего предложения
Если ваши тексты не приносят продаж, возможно, вы совершаете в них одни и те же ошибки. Узнаете ли вы себя?
- Текст привлекает внимание, но клиенты уходят с пустыми руками
- Стоимость кажется неподъемной, и вы не знаете, как объяснить ее ценность
- Люди не доверяют вашим обещаниям
- Клиенты просто не понимают, как ваш продукт решает их проблемы
- Страх сделать неправильный выбор блокирует покупку
- Клиенты постоянно откладывают решение на «потом», и вы их теряете.
Если хотя бы одно из этих утверждений вам откликается, эта статья для вас. Мы разберем, как избежать этих ошибок и превратить читателей в покупателей.
Всем привет! Меня зовут Рыбчинская Юлия, я копирайтер-смысловик. Вот уже более 16 лет я помогаю предпринимателям получать больше клиентов без увеличения рекламного бюджета с помощью сильных продающих текстов. Делюсь с вами тем, что хорошо работает у клиентов и приносит им деньги в кассу. А еще делаю бесплатные аудиты сайтов.
1. Проблема с ценой: «Это слишком дорого»
Одно из самых распространенных возражений — цена продукта. Часто клиенты думают, что товар или услуга не стоят заявленной суммы.
Как реагировать:
- Покажите ценность. Например, если вы продаете курс по дизайну за 30 000 рублей, вместо того чтобы говорить о цене, расскажите о ценности: «Этот курс научит вас создавать дизайны, которые будут приносить вам от 100 000 р/месяц».
- Разделите стоимость. Вместо общей суммы предложите дробление цены. «Курс стоит 2500 рубля в месяц — это дешевле чашки кофе в день».
- Добавьте бонусы. «При покупке курса вы получаете доступ к закрытому сообществу дизайнеров (обычная стоимость 2000 р./месяц)».
Как НЕ надо делать:
- Игнорировать проблему. «Да, это дорого, но зато вы будете круче других». Это вызывает негативную реакцию, так как не объясняет, почему продукт стоит своих денег. Клиент почувствует, что его просто подталкивают к покупке, а не предоставляют обоснованные аргументы.
- Навязывать скидки без объяснения ценности. «Я дарю вам скидку 50 %» — выглядит как отчаянная попытка продать, что подрывает доверие к продукту и компании. Важно не снижать цену, а показывать ценность продукта.
2. Недоверие: «Это выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой»
Многие клиенты скептичны и не верят обещаниям в тексте, особенно если предложения кажутся слишком заманчивыми.
Как реагировать:
- Социальные доказательства. Включайте отзывы клиентов, реальные кейсы или примеры использования продукта. Например, «Сергей, владелец небольшого интернет-магазина (ниша, ссылка), увеличил продажи на 30% за первый месяц после прохождения нашего курса». А если вы добавите еще фотографию Сергея, его контакты и кнопку «связаться с клиентом» это будут не голые слова, а хорошее социальное доказательство.
- Прозрачность. Объясните, как работает ваш продукт или услуга. Люди покупают не лучшие продукты. Люди покупают ПОНЯТНЫЕ продукты. Например, если вы предлагаете маркетинговые услуги, покажите процесс работы: «Мы создаем рекламные кампании, опираясь на аналитику, и отслеживаем результаты с помощью таких-то метрик». И добавьте скрины, статистику. Клиенты тоже любят глазами. Возьмите себе за привычку визуализировать все, что можно визуализировать.
- Признайте ограничения. «Наш продукт не подойдет для компаний с бюджетом менее 100 000 рублей в месяц, так как требует серьезных вложений в рекламу». Возможно, вас это удивит, но люди уважают правду + вы получите точечных клиентов.
Как НЕ надо делать:
- Обещать нереальные результаты. «Наш продукт гарантированно удвоит ваш доход за неделю!» Такое обещание скорее всего вызовет сомнение и недоверие, так как оно звучит слишком оптимистично и без доказательств.
- Придумывать фальшивые отзывы. Использование слишком «сладких» и фальшивых отзывов вроде: «Это лучший продукт, который я когда-либо использовал, всем рекомендую!». Такие фразы вызывают у клиента подозрение, что компания пытается его обмануть. Даже если отзывы и сделаны под заказ, их как минимум можно сделать более живыми и человечными. Лучше всего взять себе за правило собирать от клиентов обратную связь.
3. Непонимание продукта: «Мне не ясно, как это мне поможет»
Клиенты часто сомневаются, подходит ли им конкретный продукт или услуга. Они могут не понимать, как ваше предложение решит их проблему.
Как реагировать:
- Четкое позиционирование. Укажите, для кого именно предназначен продукт. «Этот курс создан для начинающих дизайнеров, которые хотят обучиться основам дизайна».
- Используйте примеры. Покажите, как разные категории клиентов могут использовать продукт. «Для начинающих дизайнеров мы предлагаем вводные материалы, а для опытных — обучение работе в профильных программах+ блок по заработку на услугах дизайнера».
Как НЕ надо делать:
- Использовать общие фразы. «Этот продукт подходит всем» — клиенты начинают сомневаться, если текст звучит слишком обобщенно. Все любят персонализацию. К тому же они чувствуют, что продукт не отвечает их конкретным потребностям.
- Перегружать клиента лишней информацией. «Наш продукт использует самые передовые технологии, которые оптимизируют ваши процессы с помощью многослойной аналитики». Такой подход может запутать клиента, если он не понимает, как именно продукт решит его конкретную проблему.
4. Риски: «Что если это не сработает для меня?»
Клиенты боятся рисковать деньгами, особенно если они не уверены, что продукт решит их проблему.
Как реагировать:
- Предложите гарантию. «Мы вернем вам деньги, если вы не увидите результат в течение 30 дней после покупки».
- Бесплатный тест. «Попробуйте наш сервис бесплатно в течение 7 дней и убедитесь сами в его эффективности».
- Отзывы и кейсы. Покажи истории клиентов, которые сомневались, но получили результат. «Ирина не была уверена, что сможет освоить новую профессию дизайнера, но спустя три месяца после курса она начала зарабатывать на разработке дизайна презентаций и уже заработала первые 50 000 р. и это только начало».
Как НЕ надо делать:
- Обещать, что рисков нет. «Здесь нет никаких рисков, просто доверьтесь нам». Клиенты всегда видят риски, даже если их не упоминают. Такое заявление только усилит их подозрения. Если рисков действительно нет, и мы можем это обосновать, тогда это можно и нужно использовать в тексте.
- Не давать гарантий вообще. «Мы уверены, что вам понравится». Недостаток гарантий или альтернатив оставляет клиента один на один со своими сомнениями и не дает ощущения безопасности.
5. Сравнение с конкурентами: «Чем вы лучше других?»
Клиенты всегда сравнивают предложения на рынке. Ваша задача — показать, почему именно твой продукт или услуга лучше.
Как реагировать:
- Уникальное торговое предложение (УТП). Объясните, чем ваш продукт отличается от конкурентов. Например, «Мы предлагаем не просто курс по дизайну, а индивидуальные обучение на основе запроса клиента для достижения максимальных результатов».
- Честное сравнение. Представьте продукт в сравнении с конкурентами. «Мы даем доступ к 10 часам видеоуроков и 5 индивидуальным консультациям — это вдвое больше, чем у конкурентов за ту же цену».
Как НЕ надо делать:
- Критиковать конкурентов напрямую. «Наши конкуренты плохо выполняют свою работу». Нападки на конкурентов выглядят неубедительно и вызывают недоверие к самому продукту. У многих покупателей такие сравнения могут вызвать негодование и раздражение. И даже если ваш продукт действительно лучше, обливание конкурентов грязью не пойдет вам на пользу.
- Использовать клише. «Мы лучшие на рынке» или «Наш продукт номер один». Подобные заявления без конкретных доказательств или примеров звучат пусто и неубедительно. Они не дают клиенту ясного понимания, чем именно ваш продукт лучше других.
6. Прокрастинация: «Я подумаю об этом позже»
Когда клиент откладывает решение, он теряет интерес. Ваша задача — создать срочность и стимулировать к действию сейчас. Только не используйте счетчики и что-то подобное. Как минимум в это не верят, как максимум это вызывает негатив и раздражение.
Как реагировать:
Важно! Если вы проводите акции и обещаете завтра закрыть продажи, вы соблюдаете свои обещания. В противном случае вместо клиентов вы получите репутацию не самого честного человека.
- Ограниченные предложения. «Скидка 20% только до конца недели».
- Используйте дефицит. «Осталось всего 5 мест на ближайший поток курса».
- Подчеркните последствия бездействия. «Пока вы откладываете обучение, ваши конкуренты уже зарабатывают на дизайне от 100 000 р./месяц.»
Как НЕ надо делать:
- Создавать искусственное давление. «Если вы не купите сейчас, то упустите шанс навсегда!» — чрезмерное давление вызывает сопротивление и раздражение. Клиенты не любят, когда их подталкивают к решению, особенно если это делается агрессивно.
- Постоянные скидки. Если клиент видит, что акции или скидки повторяются регулярно, он просто будет ждать следующую. Это снижает восприятие срочности и ценности продукта. Например, если вы всегда предлагаете «скидку 50%», покупатели могут заподозрить, что товар никогда не стоил изначально заявленных денег.
Как внедрить работу с возражениями в текст?
1. Призывы к действию после развеивания сомнений. После того как вы объяснили ценность, сразу добавляйте призыв к действию. «Закажите курс сейчас, и получите бонусное занятие в подарок».
2. Обрабатывайте возражения заранее. Предугадывайте возражения и отвечайте на них прямо в тексте. Например, если ваш продукт дороже конкурентов, используй подзаголовок «Почему этот продукт стоит своих денег» и объясните ценность.
3. Используй факты и цифры. Вместо общих фраз используйте точные данные. Например, «Наши клиенты увеличивают конверсию на 25% в среднем через 2 месяца после начала работы с нами».
Возражения — это естественная часть процесса принятия решений. Однако, если вы будете готовы к ним и встроите ответы на них в свои тексты, это значительно повысит эффективность продающего текста. Устраняя сомнения, вы делаете путь к покупке проще и повышаете доверие клиента.
А если вы хотите узнать, насколько хорошо или не очень продает ваш сайт, записывайтесь на бесплатный аудит
Спасибо за полезную статью, очень актуальна на данном этапе. Особенно за пункт "я подумаю об этом позже", попробую применить на практике.
Пожалуйста
Благодарю за четкие рекомендации. Попробую написать текст по вашей статье. Всегда сложно даётся работа с возражениями при построении структуры. Надеюсь вы мне поможете.
На бесплатный аудит ссылку отправила вам
Присылайте, буду ждать)
Очень интересная и информативная статья! Спасибо!
Рада, что было полезно
Максимально интересно было читать до последних строк. Юля спасибо. Взял идею про прокрастинацию.