{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Николай

Как покупать b2b-клиентов по 300 рублей оптом у Яндекса?

Экспертизы накопилось, но писать подробный кейс не хочется. Это долго, скучно и большинство все равно будут читать через абзац. Пусть это будет не кейс, а инструкция, но с цифрами и примерами. А так как я уже 8 лет продвигаю b2b-проекты, то и примеры будут из собственной практики.

Клиентов по 200-300 рублей за штуку каждому обещать не могу. Но кейсы такие есть. И их примерно 1 на 8-9 проектов, где клиенты немногим дороже. Но это все равно дешевле, чем при прочих.

Итак, первое:

1. Отвечаем на вопрос «Для чего покупают нашу (вашу) услугу / товар / сервис? С какой целью?». Приведу примеры из практики.

Ответы:

- для опта — чтобы продать (в розницу или оптом помельче) и заработать на разнице. Пример клиента: производство метел, веников, швабр и других предметов уборки.

- для товара b2b — чтобы использовать товар и заработать на этом. Пример клиента: склад банкетных стульев и производство товаров для прочего кейтеринга.

- для b2b-услуг — чтобы не потерять денег и времени больше, а значит заработать больше. Пример клиента: сервис бухгалтерии на аутсорсе.

- для сервисов b2b — чтобы с его помощью заработать больше. Пример клиента: онлайн сервис email-рассылок с (фишкой) возможностью делегировать весь имейл-маркетинг.

Зависимость видна невооруженным взглядом. Мотивация в b2b очень часто – заработать больше. За это мы и любим b2b клиентов. С ними можно на языке цифр и прибыли договариваться быстрее.

2. Отвечаем на второй вопрос: «Что еще нужно этому же клиенту?»

- оптовику ищущему поставщика швабр оптом также нужны: порошок оптом, гвозди оптом, хозтовары оптом, бигуди оптом, строительные мешки оптом. Логика понятна?

- кейтеринг-конторе или конференц-залу при закупе банкетных стульев требуются: микрофонный пульт председателя, матричный коммутатор Prestel FMS-88H2A, коктейльный стол, держатель для закусок на 60 порций Pintinox и все в таком духе.

- малому бизнесу при поиске бухгалтерии на аутсорсе, как пить дать, нужны: онлайн-касса Эвотор и ли Кассатка, чековая лента 57 мм, стеллаж торговый пристенный и море чего еще.

- маркетолог или предприниматель, который решил заняться рассылками, также могут искать: Яндекс.Метрика, mailchimp, callbackhunter, моаб база и тэдэ и тэпэ.

То есть, имея немного (или много) времени, нужно найти тематики, которые также интересны вашему клиенту. Собрать их в таблицу, рассортировать, расширить, насколько это возможно и перейти к пункту 3.

3. Полученные идеи запросов ваших клиентов отправляем в KeyCollector и парсим много, ооооооочень много, ну просто не прилично много околоцелевых запросов.

Конечно чистим, минусуем, сортируем по смыслу. Фактически на выходе получаем семантическое ядро не менее 2500 запросов (в среднем 4000-4500), при спросе по точному вхождению по Wordstat от 20 (остальное можно отбросить).

Сортировать полученные запросы предпочтительно с учетом того, что у каждой группы запросов будет клиент разной степени «прогретости» и готовности к сделке. Клики с каждой смысловой группы запросов нужно будет вести на отдельную страницу. Например, если клиент ищет «mailchimp», то на лендинге мы предложим ему протестировать наш сервис и покажем отличия от сервиса-конкурента. А если, клиент ищет «callbackhunter», то вероятно он вообще еще не думал о сборе подписной базы. В этом случае, логично будет предложить ему на странице подписаться на рассылку «10 способов собрать подписную базу и сделать первую продажу по ней за 12 дней!». И таким образом начать «греть» ледяного клиента с вероятностью сделки до 27% по году (27 из 100 подписавшихся сделали хотя бы одну оплату сервиса в течение года с момента подписки).

4. Рисуем блок схему — какая группа запросов будет вести на какую посадочную страницу и какой путь должен пройти клиент, чтобы таки стать реальным клиентом? Это принято называть «воронкой продаж», но в нашем случае самой «воронки» может и не быть или она будет очень короткой [кликнул-зашел на сайт-отправил заявку]. В некоторых случаях путь клиента может оказаться весьма длительным, особенно, если речь идет о проектных продажах сложных услуг или дорогого оборудования, покупка которого часто должна быть согласована с несколькими функционерами компании клиента.

5. Начинаем создавать лендинги, подключать сквозную аналитику, включать рекламу, отслеживать статистику, докручивать. Такой проект может быть запущен за 3-4 дня и показать результаты сразу. А уже полностью развернуть весь потенциал допустимо поэтапно за несколько недель или месяцев. Удобно, что результат можно оценить в первую неделю и на том основании строить прогнозы и принимать решения.

Важный момент – рекламу создаем в РСЯ или КМС Гугла, то есть поисковый трафик не задействуем. Таким образом мы оптимизируем время на разработку рекламной кампании и сильно удешевляем лид, отказавшись от Поиска.

Если у вас проснулся спортивный интерес – можем обсудить в комментариях.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
«Тинькофф» отказывает в предоставлении услуги, включённой в тариф

Привет! У банка Тинькофф Банк есть тариф для ИП "Профессиональный" с абонентской платой около 5к в месяц, там же в описании включена услуга "Бухгалтерское обслуживание" (на данном тарифе бесплатно).

В экосистеме «Своë» уже 1 млн пользователей. Что это такое и зачем Россельхозбанку цифровые сервисы для фермеров

Рассказываем, как за один год построить открытую экосистему для агробизнеса.

Окупаемость рекламного бюджета 781% в нише обуви с простой маркетинговой связкой
Позитивные результаты Ericsson смогли повлиять на Nokia

Несмотря на потерю доли рынка в Китае, прибыль Ericsson за IV квартал 2021 года приятно удивила. Возросший спрос на поставку оборудования 5G в Европу, Северную и Латинскую Америку увеличили чистую прибыль компании на 40%, и она достигла $1,1 млрд. Фондовый рынок моментально отреагировал на новости от Ericsson – акции Nokia возросли на 1,46%.

Boston Dynamics договорилась о первых поставках своих роботов-грузчиков для складов — заключила сделку на $15 млн с DHL Статьи редакции

Роботы будут работать на складах DHL в Северной Америке.

Робот-грузчик Boston Dynamics.
Говорит Москва: Yota определила самые общительные регионы России в 2021 году

Yota проанализировала количество и продолжительность телефонных звонков своих пользователей, а также объем использованного мобильного трафика за 2021 год в разных регионах страны. Таким образом мобильный оператор определил самые «звонящие» и «качающие» регионы.

Исследование: как бизнес преодолел кризис в 2021 году, часть первая

Мы провели исследование российского рынка и посмотрели, как чувствовал себя бизнес в 2021 году. Аналитики компании выяснили, что, благодаря смягчению коронавирусных ограничений, рынок стал постепенно восстанавливаться и выходить на докризисные показатели.

Тред: работники рассказывают, как сбегали в первый же день и не возвращались Статьи редакции

Часто такое встречается среди молодёжи и на неоплачиваемых стажировках.

Что такое АДР и ГДР: чем отличаются от акций, что предпочесть инвестору
Очистка репутации застройщика, девелопера, объекта

Здравствуйте! Вы тут, потому что у вас есть проблемы с online-репутацией. Если это не так – не читайте дальше.

null