Аутсорсинг через Linkedin: Как продавать услуги аутсорсинга с большими чеками без расходов на маркетинг?

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Любой бизнес – совокупность процессов, каждый из которых требует пристального внимания. Даже если у вас маленькая фирма до 5 сотрудников, то кроме основных продаж всегда предстоит заниматься еще и бухгалтерией, логистикой, транспортировкой, обслуживанием ПО и многим другим.

Как раз здесь на выручку и приходит аутсорсинг. Нанимаем сторонних специалистов для выполнения текущих задач, получаем нужный результат, а платим только по факту за выполненный объем работы. Никаких зарплат на содержание штатного специалиста, никаких больничных или неявок на работу по другим причинам. Заключили договор – получили нужный результат.

В этой статье я постараюсь подробно раскрыть тему о том, как продавать такие услуги аутсорсинга через деловую социальную сеть Linkedin. Как находить и привлекать лидов? Как с нуля выстроить базу потенциальных клиентов без расходов?

Все, что вам понадобится – аккаунты в Linkedin с правильным оформлением, понимание своей ЦА и 2 часа в день на протяжении одного месяца. Результат – до 500-600 лидов с высоким чеком, готовых заказать ваши услуги аутсорсинга.

Эта социальная сеть позиционирует себя в контексте «деловой», поэтому качество аудитории здесь на порядок выше, чем в том же Facebook.

Основной сегмент здесь – предприниматели, сотрудники компаний, стартаперы, IT-специалисты, топ-менеджеры, а также владельцы малого и среднего бизнеса. На этой площадке собраны люди со всех регионов, включая США, Европу и Китай. И каждый из них регистрируется в Linkedin, чтобы заводить полезные контакты, нанимать специалистов для своих проектов, находить спонсоров, покупать другие продукты и находить клиентов. Если вы напишите любому пользователю из того же Facebook – не факт, что ваше сообщение даже прочитают. Но в Linkedin все по-другому – аудитория лояльна и открыта ко всем предложениям, в которых для них есть ценность.

Ваша задача - донести свою ценность до собеседника.

Для заказчиков:

• Легко масштабироваться. Появились новые цели на пути развития компании? Можно быстро нанять профильного специалиста для решения текущих задач, запуска нового проекта или внедрения новых IT-инструментов для обслуживания клиентов с фиксированной оплатой за выполненный объем работ. Все фиксировано в рамках срока и условий договора.
• Аренда услуг «экспертов». Аутсорсинг позволяет заручиться поддержкой реального эксперта в сфере и приступить к выполнению работы сразу, а не искать его среди сотни резюме, проверять испытательным сроком или формировать годами такого специалиста среди сотрудников своего штата. Да, это не всегда дешевле в разрезе часа работы, но всегда выгоднее с точки зрения конкретного достижения результата по проекту.
• Гарантии и ответственность. При использовании штатных сотрудников возникают дисциплинарные, административные, трудовые и мотивационные «барьеры». Сегодня сотрудник заболел, завтра – в отпуск. Аутсорсинг – это всегда договор с четкими пунктами и ответственностью за их соблюдение. Вы ставите задачу, обозначаете сроки и получаете нужный результат.

Для продавцов:

• Долгий LTV. Жизненный цикл клиента в аутсорсинге является ключевым преимуществом. Один раз воспользовавшись качественными услугами, заказчик будет возвращаться за «помощью» к вам снова и снова. Особенно это актуально для IT-сферы, где специалисты с аутсорса создают уникальный код ПО и пр.
• Диверсификация. Компания, предоставляющая услуги аутсорсинга, может вести большое количество клиентов из разных отраслей и регионов без привязки к специфике деятельности других организаций. Кризис, изменения в законодательстве и прочее – все это не лишит вас прибыли.
• «Постоянный рост». В штате аутсорсинговой компании всегда есть команда специалистов, которую в свободное время можно привлекать к созданию новых собственных продуктов.

Все эти ценности для заказчиков как раз и важно использовать в презентации и продаже своих услуг. Но как именно искать клиентов на услуги аутсорсинга в Linkedin? Теперь переходим к деталям.

Сразу скажу, что в одно касание услуги аутсорсинга продать у вас не получиться. Чтобы заключить большой контракт, нам необходимо выстроить отношения с лидами. На Linkedin для этого требуется несколько этапов.

1. Оформление аккаунта

На Linkedin, как и в других социальных сетях, действует ряд негласных правил для оформления странички, которая будет использоваться для продажи услуг.

Вот короткий чек-лист:

• Фото. Это первое, что увидят ЛПР, при отправке ваших инвайтов. Фото только в деловом стиле на нейтральном фоне. Практически всю область должно занимать лицо. И главное – улыбка. Чем выше ваш чек, тем она должна быть шире.
• Обложка. На ней укажите в качестве УТП вашу специализацию. И это не должно выглядеть как: «Услуги аутсорсинга для …». Лучше напишете: «Повышаем продажи в сфере retail минимум на 7% с помощью…».
• Заголовок. Здесь у вас в распоряжении 120 символов, в которых необходимо заключить ваш оффер с учетом определения базовой потребности целевой аудитории (об этом чуть ниже).
• Должность. Здесь можно указать как свою реальную должность в компании, так и обыграть прием «специалиста». Для примера, вместо скучного «руководитель/помощник/сотрудник» укажите «эксперт в области…/консультант по вопросам…».
• Регион. Указывайте свой регион только в том случае, если для ваших потенциальных заказчиков важно работать с компаниями из конкретной области.
• Образование. Указывайте только ту информацию, которая станет вашим конкурентным преимуществом. Вместо ВУЗа лучше указать бизнес-образование, перечислить курсы и тренинги.
• Индустрия. Здесь все максимально просто – указываем «Услуги аутсорсинга» из готового перечня, чтобы лояльная аудитория смогла самостоятельно находить вас из поиска.
• О себе. Здесь у вас в распоряжении 185 символов. Вместо хвалебных од лучше распишите значимые цифры и факты, которые заинтересуют вашу аудиторию. Пример – «Повысили своим клиентам продажи на 127%» или «Работам с McDonalds и Amazon».

№2. Подготовка оффера и выбор ЦА

Здесь все довольно просто и понятно. Если вы предоставляете услуги аутсорсинга, то вы прекрасно знаете портрет своего клиента и сферы бизнеса, в которых он обитает. Но здесь стоит выделить одну ключевую ошибку.

Поскольку мы используем Linkedin, который позволяет точечно попадать в ЦА с помощью поисковых фильтров внутри социальной сети, то нужно понимать, кому будет интересно ваше предложение. Главная ошибка – желание работать напрямую с собственниками компаний. С одной стороны – понятное решение, но оно не всегда верное. Во многих компаниях построена корпоративная структура, а ключевые функции бизнеса отданы другим сотрудникам. В услугах аутсорсинга заинтересованы C-lavel сотрудники: менеджеры, отвечающие за конкретные процессы, руководители отделов и пр.

Что касается оффера, то вам нужно правильно «упаковать» два смысла: что вы продаете и для кого? Ответьте для себя на вопросы:

• Какие это сферы бизнеса?
• Каких результатов вы достигли для предыдущих клиентов?
• Как быстро и по каким метрикам вы определяете свою результативность?

Если ваши специалисты, к примеру, занимаются разработкой ERP-систем, то ваше предложение может звучать так:

Как только вы получите сформированный оффер и все знания о ваших потенциальных заказчиках – приступаем к сбору лидов.

№3. Отправка инвайтов

• Задаем нужные критерии поиска аудитории через фильтры Linkedin;
• Отправляем инвайты (заявки в друзья) найденным пользователям;
• После подтверждения инвайта начинаем выстраивать долгосрочные отношения с контактами;
• Формируем базу контактов, которую вы можете вносить в CRM и работать с ней в дальнейшем.

С одного аккаунта за месяц вы можете обработать в среднем до 3000 контактов. Из них – 500-600 принимают инвайты, а дальше их уже можно перенаправлять по воронке, общаться и строить деловые отношения.

У Linkedin существует ограничения по отправке только 100 инвайтов в сутки. В среднем на это уходит – 60-90 минут в день. Если не полениться потратить их, то даже с одного аккаунты вы сформируете базу потенциальных лидов, которым можно в дальнейшем предложить ценность. Не стоит сразу навязывать покупку. Лучше проработать контент в виде кейсов, статей и прочих материалов, которые помогут перейти «контакту» на следующий этап.

Такая схема без расходов на маркетинг показывает конверсию в 2-6%, что с учетом высокого ценника на услуги делает ее максимально простой и эффективной.

Главное - будьте дисциплинированны. Решили отдохнуть и не отправлять инвайты на выходных - вы лишили себя 25% (четверть!) отправленных инвайтов, а соответственно лидов и продаж. Наймите отдельного менеджера или воспользуйтесь сервисом по автоматизированному продвижению, но не пренебрегайте собственными продажами.