Маркетинг
RocketCROlab
124

Считаете, ваш бизнес достиг потолка по продажам? Пересчитайте!

На определенном этапе развития компании может сложится впечатление, что ваш бизнес достиг предела. Ваши показатели трафика и продаж не меняются и вы уже какое-то время находитесь в перманентном состоянии "плато". Или другая ситуация: ресурсов на продвижение вы инвестируете такое же количество, как и прежде и несмотря на это вы теряете в показателях по тому же трафику, продажам или среднему чеку. Что делать в такой ситуации? Мы подготовили список вариантов, на что вы можете обратить внимание и с чем поработать для определения следующих шагов роста.

В закладки

Эти рекомендации могут быть полезны, как тем, кто уже находится в такой ситуации так и для работы на упреждение.

Кто мы и Зачем мы это публикуем

Команда агентства RocketCROlab – наша основная экспертиза это работы связанные с оптимизацией конверсии на сайте и performance based маркетинг инструментами. У каждого специалиста за плечами большой опыт работ как в проектах инхаус так и в рамках агентств. Мы решили составить некий поясняющий список по той причине, что периодически сталкиваемся с необходимостью объяснять клиентам, которые к нам обращаются, возможные варианты следующих шагов.

В статье мы упоминаем ряд сервисов, ссылки на которые вы можете найти в конце текста.

1. Проведите аналитику и конкурентный анализ

  • У конкурентов больше трафика? Какие источники они используют?
  • Какие "фичи" они применяют у себя на сайте (чат, коллбэк, имейл на брошенной корзине).
  • Как работает поддержка, сколько отзывов размещено на сайте, на странице товара?

Проведите небольшое исследование. Например: сделайте заказ у себя на сайте, у конкурентов и у эталонного сайта (возможно, вам до Amazon еще далеко, но нет ничего плохого ознакомиться и применить их решения у себя на сайте). Отличается ли процесс, требуется ли регистрация, какие уведомления вы получили на почту или телефон, как быстро с вами связались для подтверждения заказа. Аналогично, если вы не совершите заказ, проверьте и зафиксируйте как вас будет "догонять" реклама, рассылки, что они предлагают? Какие скидки, спец предложения.

Попросите знакомых сделать аналогичные действия, наймите сторонних людей, которые за небольшую плату пройдут путь до покупки на вашем сайте, они могут параллельно, будут вести запись и делиться своими мыслями и опытом о взаимодействии.Перед началом вашего исследования составьте список вопросов. Для каждого этапа, начиная от ввода запроса в поисковике (можно и еще раньше от вопроса самому себе – потенциальному клиенту: что я ищу, зачем я это ищу, какие проблемы должен решить этот продукт), что вам важно проверить и вписывайте туда результат по своему сайту и по сайту конкурентов.

Очевидные направления

По этим направлениям в Сети написано и отснято миллион материалов на всех языках. Если говорить обобщенно об этих инструментах, то никаких инсайтов тут вас не ждёт, всё давно известно. Но кое-что мы всё-таки добавим.

2. Контекстная реклама

Проводили ли вы личный и сторонний аудит? Весь ли трафик вы выбираете, по каким запросам показываются ваши конкуренты, какую цену вы готовы платить за клиента? Возможно, стоит её повысить, рассчитайте LTV клиента. Возможно, ваш клиент принесет прибыль не с первой продажи, иногда на это нужно даже больше чем 2 продажи, или ждать нужно 6 месяцев. Но этот клиент остается с вами на год. Попробуйте использовать инструменты дополнительной настройки кампаний, например К50. Для многих бизнесов такой инструмент может дать дополнительную оптимизацию бюджета.

3. Таргетинговая реклама

Аналогичные вопросы. Пересмотрите вашу целевую аудиторию, возможно есть группы ЦА, которым ваш продукт может быть также интересен, соберите ваши аудитории и запустите Look A Like кампании.

4. SEO

Поисковая оптимизация одна из самых больных тем для бизнесов, т.к. результат небыстрый, а инвестиции нужны постояно. Тут нужно стиснуть зубы и работать с этим инструментом на регулярной основе. Проведите аудит, вы точно выполнили все технические требования от SEO специалистов?

Менее очевидные направления

5. Conversion Rate Optimization

На наш взгляд самый недооцененный инструмент работы по улучшению конверсии, хотя в некоторых случаях может дать хороший скачок роста после первых тестов. Но если говорить о проектах с большой историей, то тут результат может быть менее значительным и рост может измеряться в 5-10% от результатов предыдущего периода, что также, радует компании, которые до этого не фиксировали прирост в целом.

Что этот инструмент вам дает

  • Вы получите много инсайтов о ваших пользователях и вашем сайте/продукте и аналитике, с которой можно работать с целью повышения конверсии;
  • Вы можете использовать и сфокусировать внимание на любом из этапов вашей воронки: продажа, регистрации, прерывание сессии пользователей на сайте, средний чек, повторная продажа, оставленный имейл;
  • Отличный инструмент, когда вы хотите проверить гипотезу, но не уверены, что она даст результат;
  • Если вы хотите результата, работайте с этим направлением постоянно.

6. Email-marketing

Удивительнно, но многие бизнесы, в том числе и большие, используют лишь часть его возможностей и в лучшем случае настроив серию приветственных писем, отправку имейлов с подтверждением заказа и регулярные промо рассылки. В то время как с помощью Email marketing можно настроить автоматические рассылки на:

  • Кросс-продажи – в зависимости от выбранного товара предлагать что-то, что может быть полезно вашему клиенту;
  • Рассылки по программе лояльности – собирайте информацию о ваших клиентах дату рождения, не забудьте его поздравить и вручить подарок.
  • Брошенная корзина – клиент посетил ваш сайт, добавил товар в корзину, но не завершил заказ? Вы можете его "догнать" через имейл – пришлите ему напоминание, а если он не завершил покупку, то можно прислать еще одно письмо с оффером на ограниченное время: сделай заказ сегодня и доставка будет бесплатно или купи товар в корзине и получи скидку на следующий товар. Кстати, современные почтовые сервисы дают возможность отслеживать пользователей и отправлять им имейлы с просмотренными товарами даже если они не залогинились на сайте и не добавили товар в корзину.

7. Медийное присутствие

Тут речь может идти как о бизнесе/товаре, так и о ключевом лице в этом бизнесе. Важно понимать, что этот подход может иметь отложенный результат, но при наличии такого большого объема инструментов для работы грех ими не воспользоваться. Баннерные сети, YouTube, Соц сети, Telegram, Новостные источники, платформ может быть несколько, в зависимости от того, где сидит ваша ЦА. Данный инструмент предназначен больше для верхнего этапа воронки – знакомства с брендом. Поэтому, не ждите быстрого результата. Но когда ваша ЦА будет готова, они сразу вспомнят про вас.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу

Базовые идеи для публикаций:

  • О продукте – раскрывайте продукт под разными углами, его неочевидные фишки;
  • Кейсы – примеры применения продукта с "живыми" фото;
  • О личном – что происходит внутри вашей компании, ваших сотрудников;
  • О бизнесе – покажите внутренние процессы;
  • Отзывы клиентов – публикуйте видео и текстовые отзывы клиентов;

В списке приведено несколько общих тем. Проанализируйте конкурентов, топ конкурентов, подчеркните оттуда больше идей. Составьте список из 20 тем и подготовьте контент-план – когда, на каких площадках и что вы будете публиковать.

Что вы получите при регулярной работе в этом направлении:

  • Поддержку вашей аудитории
  • Обратную связь – могут быть как позитивные, так и негативные отзывы (что может быть даже чаще). Но в этом нет ничего плохого, если вы качественно отреагировали на ситуацию.
  • Постоянное присутствие – находясь в постоянном инфополе вашей ЦА, как и с медийной рекламой, вы можете рассчитывать на то, что при первой необходимости ваша ЦА обратиться к вам;
  • Если ваши публикации будут действительно интересными, то есть шанс, что тематические СМИ подхватят вашу новость и опубликуют у себя, что даст дополнительный охват и переходы на сайт, а возможно и backlink.

8. Продукт

Не всегда проблема в рекламе, маркетинг – это еще и про продукт. Возможно, вы исчерпали объем вашего рынка. Возможно и даже вероятнее всего на рынке есть что-то лучшее или отличное от вашего продукта по каким-то критериям. Выход есть – совершенствуйтесь, поговорите с продажниками, поговорите с клиентами, предложите то, что может быть интересно для вашей ЦА и для аудитории граничащей с вашей. Задавайте правильные вопросы и получите правильные ответы. Конечно же, перед внедрением новых фич, желательно провести опрос, А-B test.

Дополнительные советы

Наймите продуктового менеджера или growth hacker (фриланс или инхаус)

Специально обученный человек, который может взять на себя управление всеми вышеперечисленными направлениями, перенести это в одну плоскость, соединить все точки и предложить возможные варианты роста, а также обеспечить их реализацию.

По рекламным инструментам

Многие агентства на этапе пред продажи проводят аудиты рекламных источников или аналитики бесплатно (вероятнее всего не так глубоко как хотелось бы, но в некоторых случаях этого может быть достаточно для старта). Выберете несколько агентств и фрилансеров, отправьте им запрос, заполните бриф (поставленные вопросы в брифе могут быть полезны и вам) и в обмен на это они пришлют вам аудит и предложение по сотрудничеству. Что-то полезное вы для себя найдёте.

Выделите на это ресурс и время

Будь вы собственником бизнеса, ТОП или рядовым менеджером, но если вас действительно не устраивает текущая тенденция бизнеса и вы хотите ее улучшить, если вы действительно поставили цель на рост, готовьтесь погрузится в этот вопрос. Таким образом вы сможете максимально сосредоточится над работой по улучшению, а также вовлечь в этот вопрос своих подчиненных и коллег, так как эта игра не одного игрока, а целой команды и важно, чтобы все работали слаженно.

Фиксируйте все находки и идеи

Старайтесь как можно детальнее их описать, чтобы если эти записи буду читать ваши коллеги или подрядчики, они могли понять их суть. Тезисы не работают, если вы вернётесь к какому-то из пунктов через месяц, вы уже можете не вспомнить подробности, которые были заложены в него при его написании. Для восстановления в памяти сути записи вам понадобиться еще какое-то время и усилие или вы забьете на него и тогда часть ваших работ были выполнены понапрасну.

Работа с подрядчиками и коллегами

Нужно держать и задавать ритм, постоянно быть на связи искать компромиссы. В тексте мы предлагали вариант с самостоятельным аудитом. Мы отдаем себе отчетность, что собственник или СЕО может не знать всех нюансов работы тех или иных инструментов, но ничто не мешает ему провести этот аудит вместе со специалистом.

Обнаружив ошибки или несоответствия, не спешите накидываться на ответственного специалиста с претензиями, важно понимать, что всегда есть области для улучшений и чем объемнее или старше проект, тем их будет больше. Оптимальным решением тут может быть только диалог и контроль выполнения поставленных задач.

С чего начать?

Приведённые пункты не являются поэтапной инструкцией к работе. Вы можете идти как по предложенному списку, работать с коллегами параллельно по нескольким задачам, так и предварительно обсудив ваши слабые стороны и начать с самого очевидного или легкого в измерении, где больше всего профита вы потенциально можете получить. Исключение может быть работа больших компаний, где действительно, может существовать некий предел по объему платного и органического трафика, в таких случаях можно исключить работу с этими источниками и вместо этого акцентировать внимание на пользовательскую или продуктовую сторону.

Что делать, если есть сомнения или споры о пользе выбранного решения

Составьте список идей, проставьте для них рейтинг, и запустите опрос среди ваших посетителей или клиентов, на тему будет ли предлагаемое решение им полезно, купят ли они его. Второй вариант – проведите А-В тест.

Чтобы реализовать каждый из приведенных вариантов, вы можете попробовать это сделать внутренними силами или подключить внешнего подрядчика. Важно, чтобы с вашей стороны был человек, который будет контролировать этот процесс и принимать решения.

Важно также понимать, что простого решения в вопросе роста бизнеса нет, нужно нырять в данные, извлекать инсайты, реализовывать идеи и гипотезы и, потерпев неудачу, не отчаиваться и продолжать пробовать.

Как видите, все ограничения могут быть достаточно условными и существует множество вариантов, что делать дальше, дело за малым (на самом деле нет).

Если вы использовали что-то еще, что мы упустили, но вы считаете важным это добавить, пишите в личных сообщениях или в комментарии.

Полезные сервисы и ресурсы

Мы не публикуем очевидные сервисы такие как Google Ads, Google Analytics и тд, так как подразумеваем, что вы уже знакомы с ними.

Сервисы:

  • similarweb.com – покажет статистику трафика ваших конкурентов. Данные приблизительные, но этого должно быть достаточно для получения инсайтов;
  • serpstat.com – хороший инструмент для более глубокой аналитики ключевых запросов, как у конкурентов так и своего сайта;
  • trymyui.com – сервис позволяет "поручить" специалисту провести юзер тест по вашему сценарию и получить отчет;
  • google optimize – инструмент для запуска A-B тестов;
  • hotjar.com – мощный инструмент сбора данных по поведению пользователей у вас на сайте. Делает: видеозаписи сессий, тепловые карты, карты кликов и скроллов, дает возможность строить воронки, проводить опросы;
  • klaviyo.com – почтовый сервис, с возможностью простой и быстрой интеграцией для большинства популярных CMS, широким и удобным для настройки функционалом;
  • esputnik.com – также почтовый сервис, но для более сложных и нагруженных проектов.

Что стоит почитать

Также, рассчитываем что вы уже знакомы с известными русскоязычными ресурсами, поэтому публикуем ссылки на несколько очень достойных зарубежных ресурсов:

  • cxl.com – агентство, ведёт большой и крутой блог, а также предлагает свои курсы по разным направлениям.
  • baymard.com – целый Институт, который проводит свои исследования в области пользовательского опыта и публикует их на сайте (частично бесплатно).
{ "author_name": "RocketCROlab", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 149498, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 12 Aug 2020 13:30:06 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарии

null