6 700 000 рублей чистой прибыли в инженерных изысканиях за месяц во время пандемии

В b2b сегменте очень мало умельцев, в основном, на 2020 год, рынок заточен на низкомаржинальное г**** с объяснением, мол, у народа денег нет.

Итак, мы откопали несколько исполнителей со своей техникой в Санкт-Петербурге и прошерстили срм клиента для выявления каких - то значимых объектов, которые они в силу своей немощности в продажах могли про*бать. И мы нашли! Договор, смотревшийся минимум на 8 миллионов, по которому менеджер клиента даже не соизволил договориться с заказчиком о встрече. Просто выслал сраное коммерческое предложение с цифрами и повествованием о том, какие они крутые подрядчики. Естественно, клиенту этого было мало и сам он не попросился приехать в офис, отмахнувшись предложением конкурентов стоимостью договора в 4 200 000 рублей за ту же работу. К слову скажу, на этом разговор менеджера, собственника и заказчика закончился, так как аргументов для принятия подачи, как в теннисе, ни у кого не оказалось.

И, естественно, увидев такое отношение к своему заказчику, меня переклинило. Мы провели всего 6 часов с командой для выявления целевых преимуществ, важных для заказчика при выборе исполнителя, которому он отдаст такой заказ: свой автопарк, штатные, гарантия прохождения экспертизы, сроки, которые уже поджимали. Ни количество лет на рынке, которое до сих было самым главным плюсом в головах штатных сотрудников, ни стоимость, из - за которой так трусила вся организация были ничем в сравнении с тем, что получили мы.

Тут было принято впервые притянуть МОЗГИ к работе с клиентом. Мы собрали сайт с ключевыми преимуществами за 12 часов, включили рекламу (отдельно на изыскания, в следующей статье расскажу, откуда пришел этот заказ), в общем и целом, мы подкрепили фактом ту пыль, которую я собирался пустить заказчику в глаза.
Для понимания всей ситуации, объясню - чаще всего, общение с ключевыми заказчиками еще до того, как подниму трубку и скажу первое слово я прогоняю через десятки тысяч ответов и вопросов в голове и только после этого я набираю номер и жму заветную кнопку цвета $. Исходя из этого, еще до начала разговора у меня уже есть комплексный запрос на то, что я хотел бы увидеть от технического директора и отдела маркетинга - от СРО организации и ее ИНН до каких-то незначительных изменений на сайте, за которые зацепится заказчик и будет верить в то, что я вещаю.

Итак, собрав сайт, основанный на ключевых ценностях, параллельно, мы искали исполнителя в том отдаленном регионе, где предстояло выполнять работы, я обычно в такие дела нос не сую, если компания мне знакома и я знаю, что продаю не ФУФЛО - получаю себестоимость работ, накручиваю столько, сколько ситуация позволяет (вместо привычных всем "затраты+30%", я стараюсь делать себестоимость*3,5), но компанию я не знал и потому решил полезть. Изучили, поняли, что там с изысканиями туговато и конкуренции никакой - решили просчитать фин модель перевозки машины напрямую на объект с автопарка (если брать в аренду на пару тройку месяцев), просчет показал, что дешевле выйдет купить свою и оборудовать на месте.

Мой прямой заказчик (компания, с которой мы работаем по построению системы продаж) спрашивал множество вопросов об этом - почему мы поменяли КП, почему я выставил такую высокую стоимость и что я вообще вытворяю.
Забавный факт - когда у тебя слитый заказ, в который ты и верить не думал, ты не паришься и забываешь о них. НО как только кто - то компетентный возрождает такой заказ хотя бы на этап переговоров, начинается ярое обсуждение того, как нужно себя вести на этих переговорах и изменение условий работы. К сожалению, уважаемый читатель, если мы когда - либо будем работать с тобой, запомни: я никогда тебя не буду даже слушать в том вопросе, в котором ТЕБЕ нужна помощь. Я сначала приношу нам деньги за заказ, а потом тебе объясню, как именно мы это сделали. Просто прими к сведению.

О чем это я.. Потерялся немного, решил тебе донести ценность иногда отходить со своими сраными вопросами от того, кто компетентнее. Объясню тебе на пальцах что я сделал:
1. Мы сформировали что-то необычное для этого заказчика. (Когда у тебя на столе 2 договора на выполнение одного и того же объема работ, в одинаковом формате, но один из них не дает тебе никаких гарантий, второй же обещает сделать все чисто и с плавными этапами оплаты, в которых тебе удобнее доставать денежные средства с выигранного тендера. Бюджет заказчика не позволял оплатить нам более 6 500 000. Я не собирался брать меньше 9 млн за работу, напоминаю, себестоимость заказа была 3 000 000 + автомобиль, который становится активом компании)
2.Весь отдел не принимал входящие вызовы на протяжении среды и четверга (мы вызвали интерес к себе и заказчик хотел узнать, что ж мы за организация такая, коммерческое отправили во вторник во второй половине дня).
3. Я сам позвонил заказчику когда это было удобно именно мне. ИСПОЛНИТЕЛЬ сливает ЗАКАЗЧИКА и звонит, когда ЕМУ удобно. Это называется НАГЛОСТЬЮ. (Для чего? потому что у нас больше не было способов заманить уже ушедшего от нас заказчика с толстым кошельком после разговора некомпетентного менеджера с ним, нужно было выстроить общение "на равных", что я и сделал. Заказчик уже сам хотел приехать и посмотреть на того, кто даже не берет от него трубки, напоминаю, это был Я)
4. Во время звонка, заказчик задавал технические вопросы, на которые у меня НЕ было ответов. (В любой ситуации, когда РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, коим я представился НЕ знает тонкостей и технически не подвязан, Вы уверенно скажете, что работать с этой организацией Вы не будете. Я же поворачиваю это в свою сторону и приглашаю заказчика к нам для обсуждения технических деталей, ведь моя прямая обязанность - продажи. Для чего? - это один из способов пригласить заказчика в офис, а вот второе - это доказывает, что геолог у нас штатный и он может познакомиться с ним лично. До приезда заказчика, мы отыграли 13 разных вариантов исхода встречи, которые были мне хотя бы приблизительно ясны, я заранее подготовил и технического директора и себя ко встрече.

ИТОГО что мы имеем :
Заказчик приехал в офис через 2,5 часа после созвона, к его приходу мы уже все подготовили. Так как направлений у моего прямого клиента (организации, с кем мы работаем по построению системы продаж) много, соответственно, офис заточен под те, по которым они чаще всего встречаются, а именно, кадастровые работы с физ. лицами (VIP b2c, о котором я расскажу в следующей статье) и, соответственно, все сертификаты и грамоты развешены в офисе именно по кадастровому направлению.
Что было нужно?
- Подкрепить слова на сайте и те, что были сказаны заказчику по телефону сертификатами и СРО.

Я отвечаю на твой безмолвный вопрос "Как все прошло?" этой статьей. Сократив статью затрат прямо с заказчиком, мы заключили договор на 6 700 000 чистой прибыли прямо в кабинете и на первой встрече.

Следующие статьи будут о том, как мы настроили постоянный поток денег в кассу с вырученной прибыли и за 2 месяца научили заказчика без участия в процессе зарабатывать 3 200 000 в месяц.

С уважением, всегда твой,
Мазин Виктор - акула в сфере продаж.

+7 931 269 12 41