Кейс Out of Cloud: как агентству получать лиды даже в кризис, используя проактивный подход

Продвижение услуг маркетингового агентства — непростая задача. Прямая реклама в этой сфере почти не работает. Крупные заказчики при выборе подрядчика ориентируются на рейтинги агентств или отзывы коллег. Агентства продвигают свои услуги, публикуя кейсы и экспертные статьи, выступая на профессиональных мероприятиях. Это верный путь, но игра вдолгую.

Команда Out of Cloud решила выяснить, можно ли получить качественные лиды, используя проактивный подход в рекламе услуг CRM-агентства в соцсетях.

Вместо того, чтобы рассказывать об уже реализованных проектах, мы решили показать себя в деле, предложив готовые решения для конкретных компаний, с которыми нам было бы интересно поработать. Мы запустили марафон #timetochange : в течение нескольких недель выкладывали на странице Out of Cloud в Facebook готовые проекты для выбранных компаний.

Марафон проходил в 3 этапа:

• на первом этапе мы разбирали email-рассылки выбранных компаний, находили слабые места и точки роста и предлагали собственные готовые макеты писем

• на втором этапе публиковали концепты вовлекающих игр для аудитории крупных брендов, от ритейлеров до банков

• на третьем этапе предложили малому и среднему бизнесу оставлять заявки на бесплатный аудит email-рассылок от Out of Cloud

Скажем честно: это был очень интересный опыт! Мы сделали несколько неожиданных открытий, и теперь готовы поделиться результатами. Но обо всем по порядку.

Мы запустили марафон в апреле. Это было сложное время, когда всем стало ясно, что мир меняется, и это надолго. Деятельность многих компаний встала, другим пришлось быстро переориентироваться на онлайн-продажи.

Мы хотели поддержать бизнес и предложить решения, которые могут помочь пережить это непростое время и стать сильнее. Так родилось название марафона и соответствующий хэштег — #timetochange : “время меняться”.

Мы сосредоточились на компаниях B2C сектора с большой клиентской базой: ритейлеры, банки, ecommerce. В этих нишах эффективный CRM-маркетинг, email-рассылки, вовлекающие механики напрямую влияют на выручку компании.

Выбрали компании, с которыми нам хотелось бы поработать. Разбавили список крупных брендов небольшими компаниями, которые нам нравятся. (Мы знаем, что кризис особенно больно ударил по малому и среднему бизнесу, поэтому примерно в то же время разработали специальные тарифы для небольших компаний).

Мы выкладывали готовый макет письма или прототип вовлекающей механики, с пояснением, почему выбрали именно такую идею и реализацию. В тексте поста отмечали страницу бренда, предлагая получить готовый макет или описание механики в подарок. Добавляли кнопку “Отправить сообщение”, чтобы было удобно связаться с нами, не покидая Facebook.

С помощью рекламы с целью “Вовлеченность публикации” обеспечили охват целевой аудитории. Таргетировали рекламу на подписчиков и посетителей сайта Out of Cloud, а также на пользователей, похожих на эту аудиторию.

Кроме того, использовали возможности таргетинга, доступные в рекламном кабинете Facebook: по компаниям, индустриям, должностям, интересам.

По завершении первого этапа марафона запустили рекламу с Instant Experience — мини-лендингом внутри Facebook, где собрали самые популярные публикации.

Отслеживали охват целевой аудитории, engagement rate и, конечно, количество лидов. Engagement rate рассчитывали как отношение количества целевых действий (клик на карточку, переход по ссылке, сохранение поста, репост, комментарий или лайк) к общему количеству показов публикации.

Марафон начался в апреле, а закончился в июле. За это время мы опубликовали 15 готовых макетов писем, 10 концептов вовлекающих механик и еще 3 экспресс-аудита email-рассылок по заявкам от компаний.

Публикации марафона охватили более 80 тысяч человек, получили 645 просмотров карточек и 2901 просмотр видео, 346 лайка, 60 переходов по ссылке, 18 сохранений постов, 15 комментариев, 10 репостов и принесли агентству Out of Cloud 11 лидов.

В рамках первого этапа марафона наибольший положительный отклик у аудитории вызвали наши макеты писем для брендов AliExpress, METRO, Victoria's Secret, Республика, Domino's Pizza, Petshop.

В рамках второго этапа наибольший интерес вызвали прототипы игровых механик для брендов Тинькофф, Восточный банк, РОЛЬФ, Вкусвилл, Эконика.

Лучшие показатели вовлеченности, наряду с сегментами подписчиков и посетителей сайта Out of Cloud, продемонстрировали look-alike аудитории, созданные на основе этих сегментов.

• Мы опасались вызвать недовольство: вдруг кому-то из представителей брендов наша инициатива покажется слишком смелой? Например, не каждому понравится критика email-рассылки компании. Впрочем, мы старались быть предельно корректными.

Действительно, многие компании, для которых мы подготовили макеты или концепты игр, никак не отреагировали на нашу инициативу. Но никакого негатива не было. В то же время, несколько компаний заметили нас и даже предложили сотрудничество. А значит, игра стоила свеч!

• На публикации марафона отреагировали и нынешние клиенты агентства. Мы услышали положительные отзывы о марафоне и получили один запрос от нашего клиента на разработку игровой механики.

• Третий этап марафона мы посвятили малому и среднему бизнесу: предложили небольшим компаниям оставлять заявки, чтобы получить бесплатный аудит своей email-рассылки от команды Out of Cloud. Вот такое простое предложение, без подвохов и “звездочек”.

Но малый и средний бизнес не проявил интереса: мы получили всего 3 заявки на бесплатный аудит и завершили третий этап марафона досрочно. До сих пор ломаем голову: что смутило в нашем предложении? Может, вы знаете? Напишите в комментариях!

• Facebook — подходящая площадка, чтобы привлечь внимание руководителей разных уровней из компаний, с которыми нам было бы интересно поработать.

• Многие руководители действительно ценят проактивный подход со стороны агентств.
• Такие инициативы, как наш марафон #timetochange, — в первую очередь, работа на будущее: они повышают узнаваемость и доверие к агентству. В то же время, это реальный шанс получить реальные заказы.
  

Поделитесь впечатлениями о кейсе? Нам будет очень интересно услышать честные мнения со стороны. Как относитесь к таким инициативам агентств? Если вам приходилось выбирать подрядчика в сфере маркетинга для своей компании, расскажите, на что ориентировались при выборе?

#маркетинг #CRMмаркетинг #email_маркетинг #email_рассылки #кейс #игровые_механики #аудит #агентство #b2b #продвижение #реклама_в_социальных_сетях #таргетированная_реклама