Оптовые продажи через LinkedIn

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Намерены организовать оптовые продажи через интернет или расширить таким образом клиентскую базу? В современном мире оптовый рынок переживает непростые испытания, особенно трудно приходится малому и среднему бизнесу. Поэтому концентрация внимания на интернете — грамотное решение, которое способно помочь сохранить объемы сбыта и уменьшить издержки.

Размышляя о налаживании оптовых продаж через сеть, бизнесмены обращают внимание на социальные сети. Но какая из них наиболее эффективна для ведения дел? Конечно, можно податься в Facebook или ВК. Но лучше всего сфокусироваться на LinkedIn. Это сугубо деловая сеть, в которой ведут аккаунты крупные предприятия и организации.

Да, здесь могут продвигаться некоторые компании из B2C-сегмента, но LinkedIn наилучшим образом подходит для B2B. Если вы ищете клиентов для оптовых продаж, обратите внимание на эту соцсеть.

Клиенты опта – профессиональные отрасли, которым не надо всякий раз рассказывать о выгодах применения того или иного продукта. Как правило, они в этом хорошо разбираются и сами знают, чего хотят. Но это не значит, что в LinkedIn можно продавать сразу «в лоб». Эта площадка наиболее эффективна при выстраивании длительных деловых отношений. Поэтому подойдите к процессу оптовых продаж с толком:

Получив новый контакт в LinkedIn, познакомьтесь с человеком ближе, старайтесь настроить диалог на выгодный обеим сторонам лад. Не забывайте, что ваша цель – долгосрочное сотрудничество. В оптовых продажах не так много клиентов, как в B2C, поэтому каждый покупатель имеет большое значение. А чем больше постоянных заказчиков удастся удержать, тем выше доходы.

При переписке вас никто не увидит. Главное – создать презентабельный профиль. Описание привлекательной страницы в LinkedIn кратко выглядит так:

Несмотря на то что вы работаете в сегменте B2B, в конечном итоге общение идет с живыми людьми. Поэтому будьте позитивны, чтобы с вами было приятно иметь дело. Собеседник может и не отдавать себе отчет, почему принял решение сотрудничать. А все дело может быть именно в позитивном настрое.

Не стоит давить на людей и пытаться продавать агрессивно, указывая на слабые стороны бизнеса и великую честь, которую вы готовы оказать посредством своего продукта. Лучше оперируйте ненавязчивыми косвенными комплиментами, говоря о плюсах продукта собеседника или общих партнеров. Иногда можно и прямо похвалить, но чтобы это не выглядело подхалимством.

Освоить эти простые основы легко. Главное – не надеяться на вдохновение. Бизнес не терпит импровизации. Освоив правила, пора переходить к оптовым продажам через LinkedIn.

Для удобства освоения разобьем процесс выстраивания продаж на ключевые этапы.

Пока что необходимо продать не продукт, а себя – доказать собеседнику, что от работы с вами он извлечет пользу.

При установлении контакта сразу объясните, с какой целью вы пишите. Можно ограничиться общими формулировками вроде: «расширяю сеть контактов…», «предлагаю…». Но куда эффективнее выбрать более релевантные варианты в соответствии с деятельностью собеседника: «Предлагаю обсудить оптовые поставки моего продукта в ваш бизнес, что приведет к росту ваших продаж на Х%».

Далее, заинтересовав собеседника, покажите хотя бы одну особенность, которая выгодно отличает вас от конкурентов. При этом голословие не имеет никакого веса – нужны подтверждения в виде кейсов или отзывов.

Например, покажите, какие аналогичные компании уже пользуются вашими услугами, дайте их контакты, чтобы те могли подтвердить правоту ваших слов. Продемонстрируйте, каких положительных результатов достигли состоявшиеся заказчики за счет сотрудничества с вами.

Когда вы заметили, что вашим предложением заинтересовались, добейтесь, чтобы собеседник это подтвердил сам. Для этого упоминайте высшие выгоды – повышение доходов, сокращение ресурсов и пр. Помните, что главный принцип оптовых продаж – забота о выгоде клиента.

Например, можно написать: «Компании из вашей сферы работают с нами, потому что это приводит к росту их розничных продаж или к сокращению издержек. Что из этого для вас в приоритете?»

В итоге собеседник расписывается в принципиальном интересе к вашему продукту и фактически начинает продавать сам себе.

Чтобы выстроить оптовые продажи через LinkedIn, надо на первых этапах общения четко выделить главные потребности потенциального клиента. А для этого важно задать правильные вопросы. Выделяют 4 типа:

Получив ответы на эти вопросы, переходите к презентации продукта.

Потенциальный заказчик почти подготовлен к заключению сделки. Все, что вам остается – взять ответы на вопросы о потребностях и сделать из них аргументы в пользу вашего продукта.

Рассказывая о продукте, не сыпьте голыми фактами. Отлично, когда преимущества чем-либо подтверждены. Но этого недостаточно. Надо заранее обработать естественный вопрос любого оппонента: «И что?».

Любой факт преподносите в виде выгоды: «Мы делаем так…, поэтому вы получаете [решение выявленной в вопросах проблемы]».

Чтобы было проще составить презентацию продукта конкретно под каждого собеседника, подготовьте ключевые аргументы на основе анализа общей целевой аудитории. Как правило, в каждой отрасли актуальны схожие проблемы. Когда есть заготовка – конкретизировать ее для каждого клиента намного проще.

Если собеседник уже настроен лояльно, начните не с самых убойных аргументов. Набирайте обороты постепенно – от слабых выгод к самым мощным.

Если видите, что человек все еще проявляет некий скепсис – сразу бейте сильными аргументами. Но не всеми сразу. В процессе завязавшегося разговора следите, в каком по характеру убеждении нуждается собеседник.

Например, если выясняется, что ему совершенно неважно, какой транспортной компанией вы поставляете товары, умолчите об этом. А если заметили, что он спешит – обязательно скажите о доставке в течение 1 дня.

Одни воспринимают возражения как доказательство заинтересованности клиента. Другие – наоборот. В любом случае, возражения могут появиться всегда, и надо быть готовым к их обработке.

После обработки возражений переходите к финальному этапу – завершению сделки на оптовые продажи.

Чтобы закрыть клиента на продажу, не стоит давить на него, заставляя немедленно подписать договор. Лучше сместите вектор внимания на то, что собеседнику надо будет сделать после этого, будто факт подписания уже состоялся: «После заключения договора мы сможем начать внедрение продукта на следующий день…».

Пришло время назвать итоговую цену и отправить реквизиты. Многие боятся этого момента больше всего. И напрасно. Главное – указать на ценность продукта, а не на цену. Покажите собеседнику, что предстоящая покупка – это не трата денег, а их приумножение, инвестиция.

Называя сумму, не пытайтесь ее обесценить словами «дешево» или «всего лишь». Если необходимо продемонстрировать доступность, лучше проведите аналогию: «Это стоит, как оплата одного дня работы рядового сотрудника» или «Стоимость равноценна покупке смартфона».

Если сумма, действительно, велика, и вы не хотите ей напугать, раздробите ее на части: «Это будет стоить вам 30 000 рублей в месяц».

Все описанное – базовые принципы, которые используются при продажах, в том числе – оптовых. На основе статьи вы можете подготовиться и продумать успешный сценарий продаж через LinkedIn, а впоследствии на практике совершенствовать его и автоматизировать с учетом текущих особенностей диалогов.