{"id":7298,"title":"\u041a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u0431\u0435\u0440\u0443\u0442 \u0441 \u0441\u043e\u0431\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u043e\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=7298&url=https:\/\/vc.ru\/finance\/287640-predstavte-chto-vy-dolzhny-vernutsya-na-20-let-nazad-v-proshloe-kakie-sovremennye-tehnologii-zahvatite-s-soboy&placeBit=1&hash=4693aaf51fe37b122309350bd15ef7991e11843fbc9183a8a592e9af3c9af557","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему франчайзинг все еще непопулярен в России?

Екатерина Кузнецова
Управляющий партнёр проекта Магазин под ключ и маркетингового агентства Fingertips, преподаватель МВА в Высшей школе бизнеса МИРБИС, куратор мастерской «Стратегия бизнеса» в Академии Wordshop, преподаватель по программам дополнительного профессионального образования в РАНХиГС.

— Добрый день, хотим открыть продуктовый магазин в Москве, поможете?

— Добрый день, конечно! У вас есть концепт?

— Да, есть: хотим, чтобы в нем был кафетерий.

— Отлично, что еще есть? Ассортимент, название, фирменный стиль, дизайн-концепт?

— Нет, ничего этого нет.

— Тогда, может, вам лучше франшизу взять?

— Нет, франшиза не интересует.

Такие запросы со всей России к нам в Магазин под ключ поступают несколько раз в месяц. Часто владельцы помещений или просто предприимчивые граждане, насмотревшись на стабильность продуктовых магазинов во время пандемии, решают открыть магазин, не имея никакого розничного опыта. В развитых странах в такой ситуации самый логичный путь — франчайзинг. Вкладываться в разработку конкурентоспособного концепта — удовольствие не из дешевых, поэтому проще взять уже рабочую бизнес-модель. В России же все по-другому. Как вы думаете, сколько звонивших готовы были рассмотреть франшизу? Правильно, ни одного.

По данным Росстата, в России в 2019 году было зарегистрировано 1,445 тысяч розничных точек (не считая точек на розничных рынках), из них 70 тысяч франчайзинговых (по данным EMTG), т.е. всего 5%. Для сравнения в США — 21%. Почему же у нас до сих пор непопулярен франчайзинг? Давайте посмотрим на это вопрос с обеих сторон: франчайзера и франчайзи.

Взгляд со стороны франчайзера

Запросы на разработку франшизы к нам поступают не реже, чем на запуск продуктовых магазинов, но до запуска доходит менее 20%. Профиль потенциальных франчайзеров разный: существующие розничные сети, производители, которые задумались о фирменной рознице, оптовики, которые хотят сделать конкурентоспособный розничный концепт для своих партнеров, интернет-магазины, желающие выйти в офлайн, и т.д. В целом для развития розничного направления у них есть 4 варианта действий:

  1. Делать все на собственные деньги. Это самый простой с точки зрения контроля и управления вариант. Однако, самый медленный, что рискованно: даже если у вас прекрасный концепт, его может скопировать более шустрый конкурент. Ведь скорость развития и количество точек в рознице играют очень важную роль.

  2. Дилерская сеть. С дилерами можно запускать фирменные магазины, но степень контроля дилерской сети значительно ниже. По нашему опыту дилеры нередко отклоняются от заданных параметров магазинов, объясняя это уникальностью своего региона. В итоге имидж бренда может сильно пострадать.

  3. Стратегический инвестор. Его, как и бизнес-партнера, надо выбирать не только по наличию необходимой суммы, инвестор должен быть с подходящим стратегическим профилем. И, конечно, степень зависимости от него будет высокой.

  4. Франшиза. Степень контроля партнеров выше, чем в дилерской чети, скорость развития выше, чем в собственной рознице, нет зависимости от стратегического инвестора. Вроде, идеальная модель, так почему же так много провалов?
Варианты развития розничной сети

Потому что хорошая франшиза — это прежде всего работающая бизнес-модель, которую можно успешно масштабировать. На российском рынке огромное количество франшиз, которые были просто «упакованы»: никто не заглядывал внутрь бизнес-модели, просто завернули в красивую презентацию (а упаковщиков на нашем рынке много) и научились их продавать. В итоге разочарованные франчайзи подают в суд на франчайзера, требуя вернуть взносы и роялти. Или оперативно переобуваются и становятся конкурентами. Потому что франчайзи — это прежде всего предприниматель, если ваша бизнес-модель не может обыграть его на его рынке, он сменит вывеску и продолжит работу независимо от вас.

Хорошая бизнес-модель должна помочь сэкономить на масштабе: например, что-то выгоднее закупать, получить в пользование уникальный концепт или сильный брендинг, совместно оплачивать федеральное маркетинговое продвижение или разработку и внедрение автоматизированных систем.

Если все-таки у бизнеса уже есть успешная масштабируемая бизнес-модель, то для управления франшизой надо создавать отдельный бизнес-юнит. Зачастую компании не готовы к такому росту, и пытаются совмещать обязанности региональных торговых представителей с управлением франчайзи. Однако в области управления есть подводные камни, работа с которым требует другой квалификации и полного фокуса на процессе:

  • например, франчайзер бесплатно предоставляет автоматизированную систему бухгалтерской отчетности или систему отслеживания остатков на складе для своевременного пополнения ассортимента. Казалось бы, хороший бонус для франчайзи, но они неохотно делятся информацией с франчайзером, не пускают его в свою бухгалтерию. С этим надо уметь работать;

  • маркетинговая поддержка: у каждого франчайзи и каждого региона есть свои особенности, необходимо тщательно анализировать рынок и разрабатывать кастомизированные планы;

  • контроль качества бренда также очень важен для удержания большой сети от развала. Франчайзеру желательно оставлять за собой право выкупать торговую точку и передавать другому франчайзи в случае, если показатели качества падают;
  • квалификация (отбор) и обучение франчайзи. Вы должны четко понимать профиль вашего франчайзи, т.к. он становится частью единой команды. Например, будущему франчайзи «Додо-пицца» нужно пройти обучение в Сыктывкаре не менее месяца. За это время становится понятно насколько совместим человек с корпоративной культурой, как он впишется в команду, насколько комфортно с ним будет выстраивать отношения. Идеальный вариант – это партнер с правильными ценностями. Если он при этом не понимает тонкостей бизнеса, вы его можете обучить: продукту, продажам, операционным процессам, маркетингу — всему, что необходимо для успешного ведения бизнеса.

Взгляд со стороны франчайзи

Франшиза является альтернативой найму или собственному бизнесу, т.е. это полноценный бизнес, которым надо управлять либо вам, либо наемным менеджерам. Это будет ваш бизнес, вам дают только систему, а ответственность за привлечение клиентов лежит полностью на вас.

Если вы готовы к работе, то мой главный совет: не ведитесь на классного франчайзи-менеджера — он получает деньги с продаж. Как вы уже поняли, на рынке масса франшиз, красиво упакованных, но нежизнеспособных. Постарайтесь понять, из чего состоит предлагаемая бизнес-модель, за что вы платите деньги:

  • концепт: ассортимент, форматизация, брендинг (основная мысль и конкурентное преимущество). В брендинг розничной сети входит не только название и логотип, но и планирование и зонирование, дизайн внутренней среды и входной группы, то, как вы общаетесь с клиентами, какой сервис вы оказываете, как продаете, как выглядит ваш персонал. Также, важным моментом является ценообразование: у розницы есть один не очень комфортный аспект, если вы продаете не эксклюзивный товар, его можно купить в соседнем магазине, поэтому франчайзер должен вам показать, на чем вы будете зарабатывать;

  • бизнес-процессы от закупки до продажи, включая рекламу. Франшиза помогает организовать бизнес так, чтобы вы могли быть конкурентными и зарабатывать;

  • выгодные условия закупки. Производители дают своим франчайзи самые выгодные условия, даже лучше, чем дилерам и оптовикам. Розничные сети используют свой рычаг власти для получения лучшей цены у производителя и транслируют это преимущество на своих франчайзи;
  • системы: автоматизации закупки для предотвращения out-of-stock, учета и т.д.;
  • обучение всему вышеперечисленному. Франчайзер должен предлагать полный набор обучения: продукту, продажам, работе с системами, продвижению.

Итак, оцените бизнес-модель: понятно ли вам, что вы покупаете. Когда поняли, то надо сесть и просчитать бизнес-модель для вашего конкретного случая. Хороший франчайзер вам поможет и даже укажет на основные риски. Также, часто франчайзер помогает с подбором помещения, т.к. для розницы правильный выбор помещения — ключ к трафику, поэтому постарайтесь воспользоваться опытом старшего партнера.

Далее, вам надо понять, комфортно ли вам будет работать со всей командой. Попробуйте зайти в операционное взаимодействие, прежде чем заплатите за франшизу. Задавайте как можно больше вопросов, приезжайте на встречи, смотрите работающие примеры, получите контакты действующих франчайзи и поговорите с ними.

Совместный проект

Хорошую франшизу непросто реализовать, но также непросто и получить. Ответственному франчайзеру важно передать в пользование свой бренд франчайзи с близкими ценностями. Поэтому строгий отбор — хороший сигнал для франчайзи. Так же, как и открытость франчайзера к диалогу по всем вопросам совместного бизнеса. Потому что долгосрочный успешный проект можно получить только в результате тесного и плодотворного взаимодействия всех сторон. Выбирайте внимательно, с кем вы будете строить будущее!

Более подробно о франчайзинге можно послушать в 11 выпуске «Авоськи опыта» — подкасте про онлайн и офлайн торговлю, который выходит на всех популярных подкаст-платформах.

{ "author_name": "Екатерина Кузнецова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 23, "likes": 6, "favorites": 30, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 158151, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 14 Sep 2020 19:17:27 +0300", "is_special": false }
0
23 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Рынок франшиз, как впрочем и рынок консалтинга в России проживает сейчас стадию "дикого капитализма", когда рынок на столько не зарегулирован, клиенты не понимают как отличить плохое от хорошего, что на рынке процветают мошенники, которые под видом хорошего предложения продают доверчивым предпринимателям нечто, вроде как бизнес(идею, что он может заработать), а внутри ничего нет.

Вот в Америке как - сказал, что у тебя миллион долларов доход, а у тебя 800 тыс. только - всё, засудят и больше ты не сможешь никогда ничего говорить в публичном поле. У нас же ничего такого нет. Но у нас в стране, если возьмутся за регулирование, то, может получится "как всегда", поэтому непонятно что лучше.
И покупают конечно пустые франшизы(ни бренда, ни стратегии, ни самое главное проверенной, работающей технологии и поддержки). Много оберток без содержания. Ведь главное не вывеска, а те процессы, которые приводят к результату. 
Бывает и другое - покупают франшизу и рассчитывают, что всё попрёт само, а потом не прёт, потому что да, нужно работать. Многие правильные франшизы очень тщательно выбирают партнеров, заставляют их приезжать и учится у них, сразу пишут, что их партнер сам всё должен делать. Чем сложнее получить франшизу, тем чаще всего она эффективнее. Но это бизнес, тут риски ребята, да, и нужно очень глубоко понимать куда вы вписываетесь.

Что поможет? Учится, учится, учится, как завещал В.И.Ленин :) Пробовать, смотреть, изучать, искать опытных консультантов. 

3

По моему в РФ 99% франшиз это МММ но без каких-то выплат даже первым 3 участникам

2

Откуда у Вас такое мнение? Поделитесь, пожалуйста! Вы сами сталкивались?

–1

Я не настолько отважный. Вот вам пример-франшиза от тимати black star burger. за пару лет сошла на нет

0

Ну так он же певец... А не бизнесмен)

1

Он же бренд и у него есть огромная команда, которая выполняет за него почти всю работу.

1

Команда певца, значит, а не ресторатора.

0

А я легко вокруг своего дома в Москве назову десяток магазинов и не сетевых форматов, и не франшизных. В большинстве районов есть овощной, хлебный, мясной... И такой супермаркет с альтернативным ассортиментом. И это только из области food. А про остальные направления - это ж клондайк нефраншиз... 

2

Франчайзи — работа на дядю, вид сбоку.

1

Нет, это собственный бизнес. Франчайзинг выгоден там, где у собственника мало опыта или высокая конкуренция. Конечно, если Вы хорошо знаете рынок свой и у Вас есть конкурентоспособная бизнес-модель, вам франчайзинг не нужен.
Однако, международный и российский опыт показывает, что франчайзинг во многих индустриях прибыльнее собственного бизнеса. Это просто статистика.

0

Собственный бизнес — я открываю, я решаю, я командую.
Франчайзи — делай, как мы тебе скажем.

0

Понятно, что работать под чужой маркой проще, но это не меняет факта: франчайзи — хороший, пассивный доход для собственника франшизы, катающегося на своём имени.

0

Ни у франчайзера, ни у франчайзи это не пассивный доход. Франчайзинг - это бизнес. За пассивным доходом в другое место идти надо) 

1

Статья открыто рекламирует франчайзинг. 
В приведённом к тексту картинкой с квадратом не учитывается 1 простой факт: с франтихой ты не улетишь в космос и получишь кроме "плюсов" еще и репутацию франшизы. Высокое качество услуг и/или товара капитализирует не ваш бизнес, а франшизу. Фактически, успешно построенная франшизная единица капитализирует успех держателя франшизы, а не бизнес юнита. 

1

Еще и титулатура автора напоминает пышные титулы дворян времен упадка.
Что не внушает доверие.
Не идет бизнес? Оборачивай во франшизу и толкай! На том их большая часть и стоит..

1

Все это так , НО иногда хорошая франшиза это прежде всего бизнес модель , генерирующая при должной работе франчайзи денежный поток ( шишки будут , но меньше , будет так же комьюнити и возможно централизованные поставки ) , так что зря вы так . Другое дело что франшизы в матушке росее илюзия же .

0

Да, взяв франшизу, ты получаешь все, что с ней связано, согласна. Более того, ты ещё и в минус можешь уйти, если бизнес-модель плохая, а таких немало. Тем не менее многолетний западный опыт показывает, что хорошие франшизы очень прибыльны. Просто надо искать по сути, а не по рекламе. 

0

Потому что много обмана

0

Да, это правда, но есть, ведь, хорошие предложения. Просто надо вникать и разбираться. Для этого я и написала статью, чтоб помочь выделить главное во франшизе.

1

Не знаю, в каком медвежий угол России вы смотрели, но даже на моих московских окраинах куда ни плюнь - попадешь либо в сеть магазинов, либо во франшизу. Из чего-то местечкового могу вспомнить разве что продажу одежды в подвале ближайшего супермаркета.

0

Я статистику смотрела. И да, Москва - это еще не вся Россия! ред.

1

А вне Москвы денег мало. Франчайзи просят немаленький паушальный взнос, часто проценты с продаж, к этому прибавить собственно саму организацию бизнеса - и низкую покупательную способность населения. При этом такие франчайзи как Макдональдс жестко требуют выполнение всего регламента обслуживания техники, работы сотрудников, качества продукции - начинающему предпринимателю это просто не потянуть.

–1

У меня ощущение, что Вы статью не читали...

1

Комментарий удален

Комментарий удален

Читать все 23 комментария
«Мегафон» заблокировал более 1000 корпоративных сим-карт

Наша организация предоставляет услуги мониторинга транспорта.

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) дал старт новому отбору стартапов

Retail Innovation Tech Alliance (RITA) объявляет о шестом отборе стартапов для реализации совместных проектов с крупнейшими ритейл и технологическими корпорациями России и Казахстана.

В Ozon не хотят отменять заказ и возвращать деньги за недоставленный товар при доставке из-за рубежа
Арт-экология. Уличные тренды и успешные городские проекты

Работы уличных художников, кроме эстетической роли, способны приносить пользу экологии за счет использования современных технологий. На стенах жилых домов уже появляются граффити с поглощающим смог эффектом, а на стволах деревьев – заживляющие рисунки.

Ленд-арт объект "Рогатка желаний" на фестивале ленд-арт в Муслюмово фото: организаторы фестиваля
М.Видео-Эльдорадо получила две награды престижной HR-премии «Хрустальная пирамида»
Профессия аналитик: 13 специализаций. Чем они занимаются?
Sports.ru снял документальный фильм про «Зенит»-2008

В центре внимания — «золотое поколение» футбольного клуба, завоевавшее Кубок и Суперкубок УЕФА в 2008 году.

Трейлер фильма «Зенит-2008. Победная песня»
Microsoft выпустила веб-версию редактора кода VS Code Статьи редакции

Сервис работает без установки приложения или расширений для браузеров.

Путин объявил «нерабочими» дни с 30 октября по 7 ноября с сохранением зарплаты Статьи редакции

Регионы могут сами установить сроки — начать уже с 23 октября.

Делал дизайн, пока говорил по телефону: история Пола Рэнда, который создал логотипы для IBM и Стива Джобса Статьи редакции

Рисовал антифашистский журнал, работал арт-директором в Esquire и делал рекламу на азбуке Морзе.

Пол Рэнд   monitorbox
null