Поиск заказчиков для IT на зарубежном рынке - 3 самых популярных вопроса
Мировой рынок IT выглядит во многом привлекательнее локального (стабильность, валюта, объём рынка). Но по официальной статистике только 64% российских компаний работают с зарубежными заказчиками.
За 10 лет работы в качестве СОО/CBDO и консультанта IT-компаний, работающих на международный рынок, я поняла, что большинство ограничений - в головах и их вполне реально решить простыми доступными способами.
Я попросила своих подписчиков поделиться причинами, которые мешают им расширять географию продаж и ниже разберу 3 самые часто встречающиеся из этих причин.
Недоверие
Любой компании на старте нужно выстраивать свою репутацию и завоёвывать доверие клиентов.
А в процессе выхода на международный рынок вы сделаете отдельный, адаптированный под целевую страну, сайт - с подходящим портфолио, адресами, историей работы.
Даже если в данный момент у вас нет таких заказов - ваши имеющиеся можно перевести, прокомментировать и привязать к локации.
Отношения
Да, с этим нужно работать систематически с первого дня общения - даже до подписания контракта. Видеть в клиенте - человека, со своими интересами и слабостями, поздравлять его с праздниками, искренне вовлекаться в его жизнь.
По возможности - лично встречаться с заказчиком, вместе пить кофе, ходить в бар, привозить ему сувениры из вашей страны.
До и во время работы над проектом - проявлять инициативу, планировать рост проекта, делать дополнительную работу, которую клиент не заказывал, но которая поможет развить проект. Например, вы можете сделать исследование конкурентов и предложить улучшения по его результатам.
Заказчик, с которым у вас хорошие отношения - сам будет рекомендовать вас коллегам и так помогать вам в поиске клиентов.
Бонусом выстроенные отношения с клиентом дают возможность допродажи и роста внутри акаунта.
Зарубежный офис
На самом деле - не проблема. У большинства аутсорсинговых компаний нет офиса в стране заказчика - и это им не мешает. Как только ослабят карантинные меры - вы сможете летать к клиенту хоть каждый месяц, и в очень многих случаях этого достаточно.
Офис в локации клиента - достаточно дорогое удовольствие, и если вы только выходите на международный рынок - советую начать с регулярных личных визитов.
Если в вашей компании меньше 300 сотрудников, работающих на международных заказчиков - вероятно вам пока не стоит думать о заграничном офисе.
На самом деле вопросов было гораздо больше - о консерватизме клиентов, культурных различиях, юридических аспектах, неудачных попытках выхода.
Их и реальный кейс выхода российском компании на международный рынок разберём на бесплатном вебинаре, который состоится 29 сентября в 17:00.
а можете рассказать как нарисовать сову?