2340 продажи на сумму 4,9 млн. руб. в доставке фруктов

Привет, коллеги 🤘
На связи Сергей Решетов, студия Solomon. Ниже читайте кейс по настройке таргетированной рекламы Instagram/Facebook для экзотических фруктов.

Над проектом работали: Андрей Ковалев и Матвей Комков.

Одна из причин успеха рекламной кампании, кроме нашего высокого уровня профессионализма 😅 — увеличение желания потребителей получать больше витаминов во время пандемии, что положительно влияло на продажи.

Также плюсом был, новаторский подход собственника и постоянное улучшение продукта. С нашей стороны мощная реклама дополняла высокий уровень предпринимательских качеств заказчика.

Доставка экзотически фруктов в коробках. Можно использовать для себя или в виде подарка. Средний чек 2500 руб. Маржинальность товаров 35-40%

Цена за покупку в идеале до 220 руб., но не дороже 450 руб.
Рекламный бюджет до 1.000.000 руб. в месяц.
Провести тесты на объеме бюджета до 10.000 руб. в день.

Аудитории, оферы и гео, полученные на этапе брифинга, прописали в ментальной карте.

Для составления УТП рекламных креативов, провели анализ конкурентов по запатентованной британскими учеными (нет) методологией из 10 шагов:

• Оффер конкурента, что он предлагает?
• Ключевые преимущества, которые они показывают?
• Какие крутые фишки в его дизайне?
• Какие фишки в упаковке вызывают доверие?
• Что явно ему стоило бы убрать или сделать иначе?
• Какие тексты или смыслы понижают интерес оффера?
• В чем интересность предложения?
• Где рекламируется (где нашли)?
• В чём наше предложение круче, чем конкурента?
• Что нужно добавить, чтобы потребитель точно выбрал нас в сравнении с конкурентом?

На основе анализа составили 20 рекламных креативов (10 фото + 10 видео).

Боли: Начало работ совпало с карантином, у людей был страх заболеть и поняли, что нужно давить на эти проблемы.

Осень, зима, весна, время, когда витамины нужны больше всего, это и стало нашей основной потребностью для целевой аудитории.

Аудитория 1 – Мамочки
Пол: Женщины
Возраст: 20-45
Интересы: семья, дети
Боли: в период карантина боятся вируса, переживают за детей, слабый иммунитет, недостаток витаминов.
Мечты: хотят кушать сочные, вкусные и необычные фрукты, хотят поднять иммунитет, экзотические фрукты слишком дорого.

Аудитория 2 – Молодые девушки
Те же характеристики, что и у Мамочек, кроме интересов.
Интересы: Правильное питание, фитнес, диеты, сыроедение, вегетарианство.

Аудитория 3 - Спортсмены
Пол: Женщины/Мужчины
Возраст: 20-40
Интересы: Здоровое питание, спорт, фитнесБоли: Недостаток витаминов
Мечты: Хотят правильно питаться, кушать вкусно и полезно.

Аудитория 4 – Широкая
Пол: Женщины/Мужчины
Возраст: 20-45
Без интересов, только ГЕО

На креативах красивые фото и видео сочных фруктов в разрезе.

Перенеся настройки из ментальной карты и загрузив креативы, потратили первые 10 тыс. руб.

Средняя цена за продажу составила 203 рубля. Она укладывалась в идеальный kpi 220 рублей, что дало право переходить к масштабированию. Рекламные кампании, у которых цена за продажу была выше, отключали или снижали дневной бюджет.

Вышли на 40 - 70 продаж в день.

Проблема №1
Собственник не мог дальше масштабироваться. На объемах увидели, что Facebook показывает статистику, которая отличается от CRM. Проблема в окне атрибуций Facebook из-за того, что трафик шел из нескольких источников (Подписчики Instagram/Facebook, SEO Гугл, Таргетированная реклама на сайт, Телеграм канал).

Получалось так, что, если человек увидел рекламу и в течении 7 дней он, например, увидел нас в Гугле и купил, Фейсбук считал продажу себе, а по факту продажа была из Гугла.

Как решили проблему:
Внедрили сквозную аналитику и стало понятно с какого источника клиент пришел. Какое объявление дает хороший результат, а какое нет.

После внедрения сквозной аналитики и сотен тестов разных связок, смогли оптимизировать рекламу и снизить цену за клиента в 1.5 раза до 146 рублей. Напомню, что средний чек одного клиента 2500 руб.

Проблема №2
С пятницы по понедельник продажи падали в 2-3 раза и приходилось новые запуски начинать строго в ночь с понедельника. Иногда, в выходные получался минус по прибыли.

Как решили проблему:
С новыми тестами решали следующим образом – запускали в ночь с воскресения на понедельник и ставили высокий бюджет, что бы сразу понимать сработала ли гипотеза или нет. Что бы со вторника по утро пятницы масштабировать и выжать максимум до выходных.

Самый результативной показала себя аудитория Look-a-Like 1-3% покупатели сайта.

Самый результативный продукт, который приносил ежедневные продажи, оказался бюджетный суперфуд – пюре манго.

Итог:
Просмотры: 3.970.244 человек
Цена за продажу после тестов: 146 рублей
Потрачено: 343.973 рублей
Покупок: 2340 шт.
Выручка за 2 месяца: 4.900.000 млн. руб.

Дальнейшая работа:

Клиент полностью доволен ☺ и в следующем запуске планируем перейти на % от прибыли.

Летом 90% работы по проекту приостановлено из-за не сезона и снижения в спроса. В новом запуске будет другая стратегия и воронка, что бы с осени быстро выйти объемы выше, чем в прошлом году.

Автор: Сергей Решетов.

#маркетинг #соцсети #таргетинг