Как увеличить прибыль в 2-4 раза с помощью маркетинга. Пример клининговой компании

Сложная ниша, небольшой город. Пошаговый кейс: наши действия, наши ошибки и wow-результаты. Тот случай, когда невозможное оказывается возможным.

Клининговая компания «Город37» в городе Иваново. Оказывают услуги по уборке квартир и домов, офисов, торговых сетей и магазинов.

До сотрудничества с командой «Клиенты из сети» компания испытывала дефицит входящих заявок. Опыта работы с маркетинговым агентством не было, как и сайта. Рекламу размещали на городских площадках и досках объявлений (в т.ч. авито). Сотрудники скептически относились к тому, что интернет-ресурсы способны привести целевых клиентов.

Для собственника это был вызов и в феврале 2019 года он обратился в «Клиенты из сети» с задачей:

Сделали предварительный маркетинговый разбор, подписали договор и начали работу.

1. Провели брифинг с владельцем компании. Выявили сильные стороны и получили полный перечень услуг, которые «Город37» может оказывать. Подготовили сайт с разбивкой по сегментам: физлица и юрлица. Под каждый сегмент описали оффер (предложение) и список услуг.

2. Сделали подробный анализ целевой аудитории. Прослушали записи разговоров входящих заявок и действующих клиентов, выявили основные возражения и причины отказов.

3. Провели анализ конкурентов и их форм заказа. Выяснили, что в основном используются «стрессовые» призывы к действию: заказать уборку, заказать выезд и тд. Но анализ возражений и отказов ясно показал, что посетители не готовы сразу заказывать услугу. Люди хотят слышать совет и личное участие, узнать стоимость и сроки работы.

4. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, решили сделать форму с призывом рассчитать стоимость за 1 минуту. Взяли форму с интерактивом, в котором за каждый ответ клиент получал скидку в 1%.

5. Для повышения доверия сделали фотосъемку сотрудников в одежде с логотипом и названием компании.

Поместили изображения людей в возрасте со славянской внешностью. Да, это неполиткорректно, но является триггером доверия. Многие клиенты готовы доверить уборку только славянам.

6. Подготовили рекламные кампании с ключевыми запросами по всему перечню услуг. Ключи подбирали в сервисе Яндекс.Вордстат, высоко- и среднечастотные запросы.

Разместили контекстные объявления на поиске Яндекса, таргетированную рекламу в Вконтакте и Instagram. Настроили рекламу не только в Иваново, но и в городах области.

Игровая тематика сработала, увеличилась и конверсия сайта и лояльность клиентов. Посетители с готовностью кликали на расчет стоимости и «зарабатывали» скидку. К моменту переговоров потенциальные клиенты были «теплыми» и охотно общались с менеджером.

Т.е. деликатное предложение «рассчитать стоимость» + игровая вовлеченность сработали эффективнее, чем агрессивное «заказать услугу».

С ВК и Instagram в день приходило 6-8 заявок. Но закрывались они тяжело. Обратившиеся были не готовы к выезду, оценке и заказу услуг. Цена клиента с этих каналов была в 2,5 раза выше, чем с контекстной рекламы на поиске. Чтобы не сливать бюджет, приняли решение отключить таргетированную рекламу в социальных сетях.

Не сработали и областные города. Заказчики активно интересовались услугами клининга, но оказались не готовы к их стоимости. В итоге 95% обратившихся отказывались, при том что стоимость работ абсолютно в рынке — не самая низкая, как у частников, но и не самая высокая как у некоторых конкурентов. Рекламу в областных городах тоже отключили.

За период с февраля 2019 по сентябрь 2020 заказчик получил 2948 заявок. Стоимость заявки составила 153 рубля. Конверсия сайта — 8,93%.

Если говорить о *финансах, то:

• в 2018 году (до сотрудничества с нами) оборот компании составлял 600 000 рублей;
• в 2019 году, после запуска сайта и рекламы, оборот вырос до 1 240 000 рублей;
  
• в первой половине 2020 закрыли заказов на 1 260 000 рублей.

Т.е. в первый год сотрудничества с маркетинговым агентством «Клиенты из сети» заказчик увеличил оборот в 2 раза. А в этом году тот же результат был достигнут уже за первое полугодие. Количество постоянных клиентов, которые делают существенную часть выручки, за весь период выросло в 3 раза.

*Цифры предоставлены заказчиком по розничному направлению. Выручка по оптовым заказам, которые составляют бОльшую часть прибыли, также выросла в 3-4 раза. Точные цифры клиент предпочел не разглашать.

На текущий момент «Город37» и «Клиенты из сети» продолжают сотрудничать. И результаты обещают новый рекорд.

Хотите узнать, сколько будет стоить клиент для вашего бизнеса в вашем городе? Заходите на сайт klienty-iz-seti.ru и ответьте на 6 вопросов о сфере работы. Рассчитаем цену заявки и клиента.

По желанию проведем бесплатный маркетинговый разбор вашего бизнеса. Расскажем, как увеличить количество заявок и повысить их качество уже в этом месяце. За 120 минут прямого онлайн-общения проверим все элементы сайта и покажем, где спрятались критические ошибки.

Чтобы оставить заявку, напишите мне в Директ (@bezikovkirilll) или перейдите на сайт «Клиенты из сети».