В2В-продажи через линкедин: лучший источник продаж для вашего В2В-продукта

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

Для продажи простых продуктов в формате B2C (business-to-consumer) рабочим вариантом остаются Facebook и Instagram. Именно там лояльная аудитория, которая привыкла совершать покупки глазами. Именно там работают простые рекламные стратегии для получения лидов. На этих платформах действуют понятные воронки продаж, которые строятся на контент-маркетинге и личных брендах. Все это легко позволяет выстраивать B2C-продажи с минимальными усилиями, где люди покупают «для себя».

Но таки схемы не работают в формате В2В (business-to-business). Бизнесу важно только одно – получение прибыли.

Предприниматели покупают продукт с прямой или косвенной целью получить выгоду от этой покупки. Это могут быть товары, которые в будущем будут перепроданы с наценкой или использованы в производственной цепочке. Или же это могут быть услуги, которые улучшат внутренние бизнес-процессы и позволят компании повысить свою выручку.

Проблемы в таких продажах строятся на донесении ценности.

Но как легко выйти на такой бизнес, найти его потребности и предложить ценный продукт в виде решения? Делать это будем с помощью социальной сети Linkedin.

Почему именно эта площадка?

Linkedin позиционирует себя как деловая социальная сеть. Основная ее идея – взаимодействие между предпринимателями, специалистами и компаниями со всего мира. Люди регистрируются в Linkedin, чтобы получить ценные контакты, а также найти партнеров, сотрудников и клиентов.

Как выстраивать В2В-продажи?

Вы можете использовать «холодную» переписку в Linkedin, которая позволяет работать с базой около 3000 потенциальных клиентов ежемесячно. И это только с одного аккаунта, мы для себя используем более 170 аккаунтов одновременно.

Схема состоит из 6 шагов:

• Формируем нужный сегмент ЦА;
• Находим конкретных людей с помощью поисковых фильтров;
• Отправляем им «инвайты» (запросы на добавления в контакты);
• Знакомимся с помощью шаблонных приветственных сообщений и начинаем диалог;
• В беседе выявляем конкретную потребность и предлагаем свой продукт в качестве решения;
• Проводим презентации продукта в ходе переписки или в телефонном разговоре.

При этом менеджеры ведут диалоги с пользователями, которые приняли заявки и ответили на первые сообщения, то есть с входящими лидами.

При ручной рассылке без использования сторонних сервисов отправить можно около 100 инвайтов в сутки. С одного аккаунта в месяц получается база из 3 000 потенциальных клиентов, где 600-700 пользователей принимают ваш инвайт и отправляют ответное сообщение. Дальше – дело только за вашими навыками делового общения и умением презентовать свой продукт.

Важно: Для старта нужно только создать и правильно оформить аккаунты. Именно эта «упаковка» позволит со старта повысить лояльность к вам других пользователей. Достаточно на странице с помощью фото, обложки и описаний презентовать себя в формате «Я могу быть тебе полезен». Более подробную информацию об оформлении профиля вы можете почитать здесь.

«Выглядит как обычная спам-рассылка. Почему это будет работать на Linkedin?»

Объясняется это 2 факторами:

• Аудитория Linkedin. Качественная пользовательская база выступает основой для В2В-продаж. Люди активно ведут переписки с новыми контактами, обмениваются информацией и рассматривают поступающие офферы. Обычный пользователь Facebook/Instagram «пройдет мимо». Пользователь в Linkedin, наоборот, изучит всю доступную информацию в поиске ценности для себя. Основной костяк этой аудитории – сотрудники компаний, предприниматели, менеджеры, руководители и профильные специалисты.
• Формат общения. В холодной переписке легко провести презентацию сложных продуктов с помощью отдельных файлов, вложений, КП и других документов. Пользователи платформы охотно открывают такие документы и задают вопросы, что позволяет позже снять их возражения.

Главный выбор в пользу Linkedin при выстраивании В2В-продаж – система поиска пользователей. С помощью фильтров по сферам и должностям можно легко выйти на конкретного ЛПР и уже дальше вести с ним диалог.

Вместо рекламных объявлений – прямое общение, где можно выявить потребность и предложить конкретную ценность в виде своего продукта.

Зачем тратить бюджет на показы тысячи объявлений всем, если можно напрямую написать, например, главному бухгалтеру компании и предложить ему интеграцию системы учета?