Linkedin: действительно полный гайд по продажам в Linkedin

Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in

В этом руководстве хочу поделиться своими знаниями и рабочими инструментами для построения продаж в Linkedin. Мы используем эту деловую социальную сеть уже более 5 лет для работы с западными рынками. В команде 9 менеджеров по продажам работают только в этом направлении. И каждый из них завален заявками, которые приходят к нам именно из Linkedin.

Оглавление:

Подготавливаем упаковку

Оформляем аккаунты

Рассылка и получение лидов

Рекомендации по продажам в переписке

Заключение

На скрине выше личный кабинет одного из наших менеджеров. Как видите, у него накопилось уже более 2000 входящих диалогов с потенциальными клиентами. Просто потому что он уже не справляется с таким количеством лидов и мы испытываем «кадровый голод». О том, как это делать, и буду рассказывать в этой статье.

Знаю, что определять свою нишу и целевую аудиторию сейчас учат на каждом тренинге и бесплатном вебинаре. Но на этом стоит подробно акцентировать внимание, поскольку все продажи будут строиться на основе холодной рассылки.

• Формируем базу с помощью поиска Linkedin
• Отправляем инвайты выбранным пользователям;
• После подтверждение инвайта отправляем шаблонное сообщение;
• Ведем прогревающие диалоги с ответившими лидами.

Вам нужно понимать, кому из поисковой выдачи Linkedin вы будете отправлять свои заявки и устанавливать контакт. Также эти знания нужны для предварительной подготовки и оформления аккаунта.

Об этом я буду рассказывать далее, но сейчас давайте разберем 3 ключевых аспекта.

• Определение вашей ниши.
• Определение покупателя (ЛПР)
• Формулировка вашего предложения.

Определение ниши

Вы прекрасно понимаете свой бизнес, но необходимо определить, чем вы на самом деле занимаетесь. Тот самый конечный продукт, который является завершающей точкой сотрудничества с вами.

Сейчас объясню на примере.

Ваш главный продукт – внедрение CRM-систем в отделы продаж. Является ли это конечной точкой ваших услуг? Нет. Это только один из инструментов. На самом деле вы помогаете компаниям эффективнее считать их показатели и делаете понятными все метрики в работе, а значит, помогаете их повышать. Ваш конечный продукт – повышение бизнес-показателей. CRM здесь выступает в роли инструментария, который замеряет работу, формирует отчеты и помогает отделам продавать эффективнее.

Определение покупателя (ЛПР)

Здесь стоит выделить главную ошибку – желание напрямую выходить на собственников бизнеса и предлагать свой продукт. Но почему-то многие забывают, что каждая компания имеет свою структуру, а руководитель передает все ключевые функции на своих сотрудников. Молодые предприниматели настойчиво «стучат в дверь» директора, когда им через Linkedin просто нужно выйти на конкретного менеджера или руководителя отдела.

Вернемся к примеру с внедрением CRM-систем. Кому это будет интересно?

• Собственники малого и среднего бизнеса, где бизнес-процессы контролируются ими самостоятельно.
• Руководители отделов продаж, поскольку именно для них наш конечный продукт представляет наибольшую ценность. Но отмечу, что директора с опаской воспринимают такие офферы, поскольку расценивают их как угрозу для своей должности.
• Маркетинг-директора, для которых важно усилить свои позиции и показать ошибки других отделов. Из практики знаю, что отделы маркетинга и продаж ведут между собой «холодную» войну. Маркетологи жалуются на продажников слабой обработкой поступающих заявок, а те кидают взаимные обвинения о низком качестве самих лидов.
• Growth/Business Development Manager, ищущие новые инструменты и возможности для роста компании и предоставление более качественных услуг для своих клиентов.

Вам необходимо выделить один сегмент ЦА, на которую и будет сделан основной акцент. Если вы собственник и внедряете CRM для малого бизнеса – выходить следует на таких же собственников. Вам будет проще установить контакт и разговаривать на одном языке. Если ваш конечный продукт нацелен на крупные компании с корпоративной структурой – рассылка в Linkedin будет делаться на ЛПР из отделов продаж. Ну а если вы помимо простого внедрения CRM сможете еще и предложить альтернативные варианты привлечения трафика – вашим основным сегментом должны стать маркетинг-директора и Business Development Manager.

С этим разобрались.

Формулировка вашего предложения

Два предыдущих знания нужны были для того, чтобы правильно сформировать ответ на два вопроса: «Что мы продаем? И для кого?». По сути – вы формируете УТП, на котором будет строится оформление аккаунта и сама рассылка в Linkedin. Чтобы сформулировать эффективное предложение для клиентов, составьте перечень показателей.

• С какими сферами бизнеса вы работаете? Если это узкоспециализированный сегмент – у вас уже есть готовое конкурентное преимущество.
• Какие результаты вы продемонстрировали для своих предыдущих клиентов? Помните, что «уникальные технологии», «сервис» и прочее уходят на второй план. Первоочередное для любого бизнеса – повышение прибыли и сокращение издержек.
• С помощью каких метрик и как быстро вы продемонстрировали результат?

Приведу эти показатели на все том же примере интеграции CRM-систем для бизнеса:

• Повышение эффективности отделов продаж в сфере розничной торговли;
• Гарантируем рост товарооборота на 7%. Нельзя взять цифру с потолка. Используйте данные, которые можно подтвердить.
• Период от начала 1-го этапа интеграции CRM до роста показателей на 7% составляет в среднем 2 недели.

А вот как с этой информацией может выглядеть сформулированное предложение, которое будем использовать для оформления аккаунтов Linkedin.

«Повышаем эффективность отдела продаж в сфере розничной торговли на 7%, в течение 14 дней с помощью внедрения CRM-систем»

Теперь можем переходить к упаковке своего профиля

С одного аккаунта в Linkedin можно отправить 3000 заявок в друзья в месяц. Связано это с ограничениями самой социальной сети. В базовой версии вам будет в сутки доступны только 100 пользователей из поисковой выдачи. За год – 36 000 потенциальных клиентов. На нашей практике, один менеджер может обрабатывать заявки с 10-15 аккаунтов Linkedin, то есть вы можете добавить в друзья около 30000 человек. Вся рутина сводится к минимуму за счет автоматизации.

Если вы только начинаете – работы с одним аккаунтом будет достаточно. При этом вы не потратите ни копейки бюджета на привлечение лидов. Единственный ваш ресурс – время. На ручную отправку инвайтов потребуется 40-60 минут в день.

Но если вы приняли решение о масштабировании и регистрируете большое количество аккаунтов, придерживайтесь следующих правил:

• Регистрируйте аккаунт только на реальное имя

Linkedin может потребовать в любой момент предоставить паспортные данные.

• Используйте разные IP и устройствам

Для регистрации каждого профиля используйте новое устройство. Также важно менять IP-адреса при входе с помощью качественного Proxy.

• Привяжите к аккаунтам разные номера телефона

Для рассылки он никак не пригодится. Все основные взаимодействия с социальной сетью ведутся через почту. Но аккаунты с «привязанными» номерами меньше попадают под внимание Linkedin.

• Сгенерируйте уникальный URL

Платформа для каждого аккаунта автоматически создает адрес из рандомного набора символов. Выглядит такой аккаунт сомнительно, поэтому лучше изменить URL, продублировав туда имя или название вашего продукта.

• Включите общедоступность

В настройках аккаунта после регистрации обязательно включите ползунок «Общедоступность вашего профиля». Это поможет отображать вашу страницу Linkedin в поиске как самой социальной сети, так и на страницах Google.

Дальше приступаем к заполнению основной информации в профилях. Что нужно знать?

• Фото. Только в деловом стиле на нейтральном фоне. Это первое, что будут видеть люди при получении инвайта. Дополнительно рекомендую обвести контур аватара в яркую рамку, чтобы выделить себя на фоне других пользователей.
• Обложка. На изображении можно коротко указать свою основную специализацию. Это поможет людям сразу понять, чем вы занимаетесь. Пример текста на обложке – «Повышаю продажи в food retail на 7%. Эксперт по интегрированию CRM-систем для малого бизнеса».
• Заголовок. Здесь следует указать то самое УТП, в котором сформулировано ваше основное предложение.
• Должность. Вместо своей конкретной должности пишите «Специалист в..» или «Эксперт в..». ЛПР из высших звеньев компаний предпочитают общаться с людьми своего ранга, поэтому лучше отойти от привычных терминов в должностях, чтобы не снизить лояльность.
• Индустрия. Необходимо найти из перечня вашу конкретную индустрию. Если вы занимаетесь интеграцией CRM для food retail – выбирайте именно «retail», а не продажи. Это поможет другим быстрее находить вас в поиске Linkedin и отгородить огромный сегмент конкурентов.
• Контакты. Оставляйте поле пустым. Ничего, кроме спама, на вашу почту не придет. Не ждите, что потенциальный клиент сам найдет, сам напишет и сам купит.
• О себе, опыт работы, навыки, интересы. Главная ошибка, которую можно сделать в разделе «О себе» и других – написать о себе. Это никому не интересно. Лучше дайте информацию, которая будет полезна вашей ЦА и подтолкнет к контакту. Люди должны видеть в вас пользу.

Помните, что именно профиль является вашим активом на Linkedin. Регулярно следите за ним и обновляйте новыми кейсами, результатами или публикациями о вас. Поверьте, даже одной новой фразы по типу «Работал с McDonalds и Amazon» будет достаточно, чтобы увеличить в будущем количество новых заявок от ЦА.

Как уже и писал, отправлять инвайты будем именно той ЦА, которую мы определили для себя самой релевантной в начале. Тем, кто подтвердит заявку, мы можем отправить сообщение и начнем строить диалог.

Linkedin самостоятельно проанализирует ваш заполненный профиль и начнет предлагать аудиторию релевантную вашему аккаунту. Если вы занимаетесь CRM – вы будете видеть в рекомендации таких же специалистов. Для продаж эти люди нам бесполезны. Но их следует добавить на старте, чтобы прокачать аккаунт и сделать его живым в глазах самой социальной сети.

• Отправляем пустые инвайты. Заявки с текстом воспринимаются как спам. Пустые инвайты на нашей практике показывают лучший результат по полученным лидам. Конверсия составляет 10-40%. С 1000 инвайтов в Linkedin можно получить хорошую базу в 100-400 друзей. Эти контакты попадают к нам в CRM и часть из них переходит в статус лидов.
• Отправляем инвайт без оффера. В текст заявки можно добавить приветственное шаблонное сообщение без явной рекламы. Работает хуже в сравнении с пустым инвайтом. Из 1000 заявок контакт подтверждают в среднем 50-100 пользователей. Также, если в инвайт добавлять текст, у пользователей появляется соответствующая кнопка «Пожаловаться», что повышает риски заморозки аккаунта.
• Отправляем инвайт с оффером. Стратегия, если вы хотите снизить свою нагрузку на ведение беседы и сразу сделать конкретное предложение с ценами, ссылками и презентациями. Сработает только при массовой рассылке на 10-20 тысяч пользователей. Но конверсия здесь будет в районе 0.2-0.5%.

Рекомендую выбирать первый вариант.

Linkedin идеально заточен под выстраивание деловых отношений. Сама концепция деловой социальной сети, где люди обмениваются контактами, навыками, услугами и опытом предлагает долгосрочное общение, а не прямые продажи «в лоб».

Вот список простых рекомендаций, которые мы с менеджерами используем при общении с потенциальными клиентами.

№ 1. Обращение только по имени. На протяжении всех переговоров. Но используйте имя собеседника органично, а не в каждом предложении.

№ 2. Начинайте с комплиментов. Один из сильнейших и простых приемов для установления контакта. Похвалите лично собеседника за его работу, либо оцените продукт, партнеров, клиентов или подрядчиков собеседника.

№ 3. Разговор начинайте с самопрезентации. Подчеркните ваши особенности, которые будут интересны собеседнику. Приведите аргументы, которые отстроят вас от других и выделят на их фоне. Это могут быть кейсы, сотрудничество с другими брендами или опыт в конкретной сфере.

№ 4. Смысл разговора. Вместо типичных «Хочу вам предложить…» или условного «Собираю базу контактов…» напишите, что «вы хотите обсудить», «познакомиться поближе и понять чт,… ». Ваша задача – убедиться в заинтересованности собеседника и апеллировать к его выгодам в дальнейшем.

№ 5. Выявление потребности. Это нужно для того, чтобы задать «программу» и дать понимание собеседнику, как будет двигаться диалог. Задача – задавать правильные вопросы, чтобы узнать максимально информацию о текущем положении дел.

Мои менеджеры используют в Linkedin уже проверенные скрипты для каждой конкретной ниши, но вы можете использовать универсальные техники по типу SPIN-Selling. Здесь все просто. Задаете ситуационные вопросы, чтобы узнать текущее положение дел. Далее – проблемные, которые позволяют узнать о ключевых трудностях в текущей ситуации. За ними – извлекающие. Узнаем, к чему приводят выявленные проблемы. Последние – направляющие вопросы. Собираем все предыдущие ответы вместе и подводим к тому, что получил бы клиент, если все эти проблемы удалось решить. Естественно с помощью вашего продукта/услуги.

№ 6. Презентация продукта. Здесь общих рекомендаций я дать уже не смогу. Все слишком индивидуально и зависит от специфики ниши. Заготовьте аргументы, чтобы продемонстрировать реальную ценность вашего предложения. Вместо перечисления голых свойств продукта, формируйте их в преимущества и подвязывайте под потребности клиента.

№ 7. Обработка возражений. На тренингах учат, что возражения – это хорошо. Если они есть, значит человеку интересен продукт. Мы с командой относимся к этому по-другому. Ничего хорошего в возражениях нет. Если вы все делаете правильно в общении, то они и не появятся у потенциального покупателя.

Дальше – дело только за вами и за вашими навыками делового общения.

Так сложилось, что в России Linkedin обходят стороной, считая ее обычной свалкой резюме и главным хабом всех HR. На практике, эта социальная сеть – одна из лучших для работы с сегментом B2B. Здесь качественная база пользователей, состоящая из IT-представителей, сотрудников крупных компаний, менеджеров, предпринимателей, CEO и founder’ов. И все эти люди открыты к диалогу, если вы сможете презентовать для них ценность в виде своего продукта.

Нам удается ежемесячно получать до 9000 заявок с помощью холодной рассылки. Конверсия в продажу по нашим продуктам составляет 2-6%. И не забывайте, что основная аудитория Linkedin – пользователи из Европы и США. Если на рынке СНГ средний чек за ваш качественный продукт составляет условные 500$, то западные компании легко заплатят за него 5000$.