Как изменилось поведение потребителей в сегменте здоровья: онлайн-заказы, телемедицина и домашняя терапия

Всем добрый день! Меня зовут Юрий Корюкалов, я нейрофизиолог и основатель медицинского стартапа Нейротехнолоджи. Рассказываю, как после карантина изменились потребительские сценарии поведения у россиян, которые обожают народные средства, откладывают поход ко врачу до последнего и не любят платить онлайн.

Закрытые больницы и изоляция: как менялось отношение людей к самолечению

Одна из моих разработок – методика Cordus&Sacrus, на основе которой созданы одноименные аппараты. Они уже завоевали популярность в Европе и США, и с их помощью можно вылечить позвоночник дома и без наблюдения врача. Тем интересней было наблюдать изменения в поведении ЦА – наши люди предпочитают недорогие препараты или народные средства, а ко всему новому относятся с большим недоверием. Я знаю, о чем говорю – в США и Европе, которые выкупают 90% наших аппаратов, редкий стоматолог видел пульпит. Люди разбираются в медицине, не жалеют денег на здоровье и очень следят за собой.

За это время я сделал несколько наблюдений.

1. Конец марта-начало апреля (первая неделя самоизоляции)

Люди понятия не имели, что будет завтра с их работой и доходом. Интерес к теме здоровья позвоночника спал ровно в 2 раза, а просмотры на нашем YouTube-канале снизились на 26%. Никто не знал, смогут ли они оплатить свои счета через месяц – в такой ситуации не до аппаратов.

2. Апрель

Прорваться сквозь инфошум было невозможно – в зависимости от канала стоимость нашей рекламы выросла от 25% до 45%. Оптимизировать её мы сможем только к середине августа. Вирус начинает влиять на экономику – особенно остро это касается медицинской сферы. Люди, нуждающиеся в лечении, не могут попасть ни в государственную, ни в частную клинику. Записаться на процедуры нельзя, попасть к остеопату невозможно.

Динамика посещаемости на нашем сайте

3. Май - июль

Люди оценили свои перспективы и построили примерные планы на будущее. Они начинают интересоваться дистанционным консультированием, заниматься фитнесом в своих квартирах и гуглить домашнюю терапию. Им важно не нанести себе вред и получить хороший результат.

Здесь же мы отмечаем неожиданный рост заказов – пользователи платят онлайн (раньше такого не было, хотя платежный агрегатор на сайте висел всегда) и ничего не покупают «за кэш». Каждый второй начинает платить картой, хотя раньше это делал один из десяти.

Самоизоляция изменила отношение людей к онлайн-медицине. Я думаю, что этот интерес останется с нами и в дальнейшем, как привычка мыть руки и не трогать поручни в автобусах. На западе тренду осознанного отношения к своему здоровью уже лет 30, и мы неплохо их догоняем, особенно в топовых городах. Например, в Москве люди разбираются в органическом питании, каждые полгода посещают стоматолога и осваивают биохакинг. В Челябинске – городе, где я живу – пока не так. Темой здоровья интересуется только «элитарная» часть города. Но я уверен, что в ближайшие 5 лет это будет привычно даже обычным городам-миллионникам.

Как этим пользоваться: наш опыт

Заметив изменения в поведении потребителей, мы решили сделать ставку на онлайн-консультации и новый подход в коммуникации с клиентом. Тема телемедицины заинтересовала меня еще в 2016 году – я разрабатывал нейротрекер, который позволяет прямо на руке держать свою мини-лабораторию. Уже сейчас с его помощью можно отслеживать состояние нервной и сердечно-сосудистой систем, следить за здоровьем и отслеживать эффективность терапии. Именно тогда я познакомился с развитыми центрами телемедицины в разных городах России и понял – за этим будущее.

Что мы сделали:

  • ввели онлайн-консультации

Во многих сферах медицины состояние здоровья и проблему можно определить с помощью онлайн-анализа. Мы можем грамотно консультировать людей, получив их анализы и данные МРТ. Основа моей методики – возможность проводить терапию позвоночника дома. Поэтому такой формат консультаций очень помог. Людям нужна помощь, но не каждый хочет идти ко врачу или, тем более, прилетать ко мне на осмотр.

Первые 3 консультации, которые позволяют полноценно подвести человека к терапии, бесплатны. Клиенту редко нужно больше. Мы можем регулярно консультировать его, отвечать на вопросы и помогать на протяжении всей терапии.

  • разрабатываем онлайн-сервис

За все время работы мы собрали тысячи частных проблем – от грыж и протрузий до болезни Бехтерева и гемангиом. Мы разрабатываем онлайн-сервис, где человек сможет ввести свои ключевые данные из МРТ, отметить симптомы и получить готовое решение своей проблемы. Информация, которой он делится, даст программе полную картину, а сам пользователь получит индивидуальную методику.

Это не отменяет участия специалиста. Если у человека, например, нет данных МРТ, врач свяжется с ним и подрихтует методику, которую выдал сервис. То же самое произойдет, если у пациента специфические симптомы – специалист подключается обязательно. Но есть случаи, когда врач реально не нужен, и их довольно много. Например, у человека протрузии, небольшие грыжи и простые болевые симптомы. Все они подходят для старта терапии без всякого консультирования, и терапия эта будет безопасна.

  • выпускаем на рынок нейротрекер

Это не прибор, сделанный «на коленке» – я начал разработку еще в 2016 году. Он выглядит, как фитнес-часы, но начинка другая. Нейротрекер будет считывать показатели вашего здоровья и прогнозировать изменения в состоянии. Если прибор заметит ухудшение состояния, то предупредит вас об этом.

Это отлично подходит для пожилых людей. Если подарить такой нейротрекер своим родителям, то вы сами сможете отслеживать их состояние и знать, когда они плохо себя чувствуют. Прибор работает «на опережение» и считывает риски еще до того, как человек действительно плохо себя почувствует. Нейротрекер будет сочетаться с системой «умный дом» – можно отследить, при каком климате вы чувствуете себя лучше всего, и закрепить эти параметры. Перед сном прибор считает ваше состояние и настроит идеальный микроклимат под вас, успокоив нервную систему.

Как онлайн-консультации и приборы вообще могут заменить врачей?

Догадываюсь, что вы спросите – как все это может быть альтернативой врачу? Человеку с огромным опытом, который посмотрит, пощупает, покрутит своего пациента. Ни ваши приборы, ни онлайн-сервисы никогда не заменят реального врача. Соглашусь с вами и объясню, как все выглядит на практике.

1. Врачи не рассматривают нас как конкурентов

Большинство блогеров, которые делают обзоры на наши аппараты и рекомендуют их своим подписчикам – врачи. Остеопаты, мануальные терапевты и реабилитологи. В сложных случаях мы и правда работаем вместе. Если у человека серьезная патология, мы первым делом отправим его к специалисту.

Каждой проблеме – свое решение. Если у вас протрузия или небольшая грыжа, смысла идти ко врачу мало. Во-первых, будет дорого (одним сеансом вы не отделаетесь – в Челябинске курс мануальной терапии стоит в районе 50 тысяч рублей). Во-вторых, даже опытный мануальщик физически не доберется до глубоких межпозвонковых мышц. А до них нужно добраться – грыжа ведь берется из-за их спазмированности! Но до них доберутся аппараты. Так что в итоге лучше?

2. У нас – 60 000 клиентов по всему миру

За 8 лет через нас прошло 60 000 пациентов. 70% их них – люди с хроническими, сложными, серьезными проблемами позвоночника. В том числе – предоперационными и послеоперационными. Вы не представляете, сколько патологий мы видели и сколько терапий провели. Поэтому мы знаем, о чем говорим и что рекомендуем.

Мы поддерживаем людей, если у них есть хорошие (!) врачи. Но все равно параллельно ведем их сами – в некоторых случаях эффект дает именно сочетание врачебных процедур и применение аппаратов. Получается хорошая восстановительная терапия. Но, если у человека грыжа, защемление или точечные боли в спине, мы не отправим его к остеопату на 10 сеансов. Зачем? Если мы уже на МРТ видим, что от этих патологий он и сам избавится за пару недель.

3. Бесплатная медицина в России – не гарант помощи

Когда пациент приходит ко врачу на МРТ, ему ничего не объясняют. Если врач видит, что случай серьезный, то отправляет человека к неврологу, хотя бежать надо к специалисту по коррекции позвоночника. А что делает невролог? Выписывает препараты, назначает ЛФК и лечебные упражнения. Получается замкнутый круг, в результате которого люди доходят до операции. И у нас сотни таких примеров.

После операции такими пациентами тоже никто не занимается. Врачи не оказывают им поддержку и не интересуются, что с ними происходит. Везет лишь тем, кто смог найти хорошего мануальщика или остеопата – они хотя бы помогут локально и посоветуют нужные инструменты.

Наша практика показывает, что даже в хронических случаях человек может прийти в хорошую форму за 2-3 месяца.

Как все это использовать

Экономический анализ подтверждает, что потребительская способность будет падать. Это уже видно на рынках авто, одежде и развлечениях (кроме онлайн-сервисов кино). Но в это же время продажи в сфере питания и медицины растут. Мы почувствовали спад в первые 2-3 недели изоляции, но затем увидели рост. Оптимизировав рекламу, в мае и июне мы увеличили оборот в 3 раза только за счет онлайн-заказов, а за весь период пандемии выросли в 2 раза.

И дело вот в чем:

а) товары для здоровья стали востребованы

Когда у людей отняли возможность физически сходить в больницу, они нашли альтернативу. Товары для здоровья в обозримом будущем точно будут на пике популярности. Вроде удаленки – ты экономишь деньги и время, получая хороший результат.

b) онлайн больше не пугает

Люди готовы заказывать через интернет, платить онлайн и привязывать карты. Это инсайт для регионов, где аудитория в возрасте традиционно любила наличные и опасалась мошенничества.

На этот формат можно делать ставку большинству сфер бизнеса. Мы, например, запустили онлайн-консультации и разработку нового сервиса, а Клаустрафобия – компания из индустрии развлечений – выпустила формат онлайн-квестов.

c) эксперименты «заходят»

За счет увеличения количества заказов по всему миру мы получили «финансовый люфт» на эксперименты. В такой период турбулентности ты никогда не знаешь, что сработает, а что нет. У нас, например, показала себя лестница Ханта – мы знакомим человека с проблемой, вызываем интерес, погружаем в тему и добиваемся понимания. Благодаря воронке, созданной по этой методике, мы увеличили конверсию в лиды с 2,5% до 7,9% за 3 месяца.

Я уверен, что медицина и «околомедицина» прочно осядет в онлайне. Если ваш продукт каким-то образом связан со здоровьем, подумайте, как вывести его в онлайн. Если вы врач и тоже можете предложить что-то полезное широкому кругу людей – прикиньте, как сделать это.

0
55 комментариев
Написать комментарий...
Anna Petrova

А как у вас дела с постановкой диагноза онлайн? Вы рекомендуете лечебные процедуры онлайн? Как вы обходите наше законодательство, которое однозначно говорит - диагноз только врач оффлайн и назначение лечения тоже.
Судя по сайту - вы не медицинская организация и просто продаёте прибор. Это медицинский прибор? Или это прибор из разряда аппликатор Кузнецова или валик для спины?
Заранее спасибо за ответ.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Mitryashkin

Это явно прибор из разряда циркониевых браслетов и измерителей ауры.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Ну валик для спины точно помогает, я свою дочь за 2 месяца ежедневных 5-тиминутных лежаний избавила от сколиоза 2 степени (был диагноз).

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Mitryashkin

Помогает от чего? Снять спазм мышц, да. Сколиоз вылечить нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Я не врач, чтобы вступать в дискуссии, но диагноз сняли.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Mitryashkin

Только этот валик использовался для лечения? Или все же была лечебная гимнастика, ношение корсета или может она занималась каким спортом?

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

Больше вообще ничего. Только валик. Но это не какой-то супер валик, просто полотенце на скалке ))) и правильные позы лежания

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Mitryashkin

Значит либо врачи напутали, либо вы чего-то путаете или недоговариваете

Ответить
Развернуть ветку
Anna Petrova

🤣🤣🤣🤣🤣
Т.е. это волшебство ))))
Вот вы удивитесь когда узнаете, что существует метод безоперационного лечение асептического некроза головки бедренной кости. С восстановлением костной и хрящевой тканей.
Кость восстанавливается, а позвоночник выпрямить нельзя 🤣🤣🤣
Давайте закончим бессмысленный диалог.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Mitryashkin

Вы сейчас про терапевтическое лечение? Ну да, терапевтическое лечение помогает. Но в данном случае только лежание не поможет. И правда, можете верить хоть в излечение рака позитивными эмоциями.

Ответить
Развернуть ветку
52 комментария
Раскрывать всегда