Кейс продвижения ЖК Park Tower. Смотрим под капот как это происходит

Если вы занимаетесь продвижением жилых комплексов или состоите в отделе маркетинга застройщика, то для вас известны основные инструменты лидогенерации: создаем сайт, настраиваем рекламу Facebook, Instagram, Google и Яндекс, размещаемся на картах и в каталогах недвижимости. Это основной список инструментов, который может обеспечить вас заявками на весь процесс продажи дома.

Но самое интересное находится под капотом, а именно:

• как создать понятный сайт, который расскажет о ЖК так, чтобы ты сразу захотел приехать и посмотреть его;
• как получать качественные заявки с Facebook, а не интересантов;
• как через 3 месяца запуска продолжить наращивать объемы и не увеличить стоимость за заявку.

Об этом я расскажу на моём опыте работы при продвижении ЖК Park Tower во Львове, Украина.

«Галицька будівельна гільдія» — строительная компания, которая работает на рынке недвижимости с 2011 года.

Самые большие проекты:

• ТРК «Кінг-Крос Леополіс»;
• сеть ТЦ «ВАМ»;
• ЖК «Бельгійське містечко»;
• ЖК «White House»

Первое и самое главное в продаже недвижимости – репутация застройщика и уровень доверия к нему.

Перед тем как продвигать ЖК нужно изучить:

• Отзывы о ЖК на Google и Яндекс картах;
• Отзывы о ЖК на порталах и форумах;
• Видео-обзоры ЖК и застройщика;
• Упоминание застройщика в статьях.
  

Исследованием компании Nielsen показало, что в среднем клиент тратит на выбор квартиры до 3 месяцев и вводит в поиске до 49 запросов, связанных с недвижимостью. За это время он узнает всю информацию о вашей компании, поэтому перед запуском продаж почистите плохие упоминание о вашей компании и создайте положительный фон в поиске Google. Это направление называется ORM (Online Reputation Management). Детальнее рекомендую изучить информацию у этого автора.

На старте мы решили сделать больше акцент на продвижении в интернете, потому что там легче отследить результаты, тестировать предложения и масштабировать.

Что мы использовали:

• Реклама в Facebook/Instagram;
• Ремаркетинговая реклама по аудитории портала «Энциклопедии новостроек»
  

Для продвижения Park Tower в facebook мы использовали лид-формы.

Особенности такой рекламы: Человек оставляет заявку прямо в Facebook основные данные такие как телефон, email и имя автоматически подставляются из профиля, что облегчает процесс заполнения формы. Заявки могут приходить как на почту так и в CRM.

Это означает, что мы можем получать заявки даже без существующего сайта. Для нас это было очень важно, так как работа над сайтом занимает 3-4 недели, а время = деньги.

Мы партнеры «Енциклопедії новобудов», крупнейшего сайта о новостройках Западной Украины. Это означает, что мы имеем доступ к аудитории, которая посещала страницы ЖК любого региона.

Собираем IP-адреса заинтересованных покупателей и показываем им рекламу в Facebook. Результаты такой рекламы — менее 1$ за лида.

Всего потрачено за 2 недели продвижения — 118 $

Процесс покупки длится в среднем 3 месяца, поэтому важно на протяжении всего пути общаться со своей аудиторией, используя разные ресурсы. Поэтому следующим шагом мы запустили рекламу в контекстно медийной сети Google Ads. Она показывается только тем людям, которые посещали страницы Львовских новостроек на Энциклопедии новостроек. Таким образом мы напоминали о себе не только в Facebook, но и в Google Ads.

Реклама в медийной сети Google — это размещение баннеров на сайтах-партнерах Google, таких как YouTube, Gmail и т.д. Люди покупают у того, кого лучше знают, кому больше доверяют.

Основные критерии, которым должен отвечать сайт:

• у пользователя будет быстрый доступ к любой информации;
• визуально будет приятно пользоваться;
• с любого устройства будет выглядеть нормально;
• будет дан ответ на основные вопросы пользователя: цена, размещение, инфраструктура, застройщик, планировки, этап строительства и время ввода в эксплуатацию.

Пройдемся по порядку.

Первое впечатление — это то, что человек видит впервые, когда попадает на сайт. Базовые критерии первого экрана:

• меню для быстрой навигации;
• название жилого комплекса с возможностью сразу перейти к выбору квартиры;
• контакты отдела продаж с возможностью заказать обратный звонок;
• информация об актуальных акциях.

У преимуществ ЖК есть проблема — покупателю от них ни горячо ни холодно, потому что они находятся не в плоскости потребностей клиента. Поэтому делаем акцент на те аспекты ЖК, которые важны при выборе квартиры:

• где находится и какая инфраструктура;
• насколько надежный застройщик;
• уникальные черты конкретного ЖК: квартиры с ремонтом, зеленая территория, близость к метро или остановкам транспорта, обустройство двора и прочее.

Так как человек лучше воспринимает картинки чем текст, преимущества мы оформили в виде слайдера с тематическими визуализациями.

К некоторым пунктам также добавили формы обратной связи или кнопки для еще одной возможности связаться с покупателем.

Внутреннее обустройство квартиры и внешняя отделка дома не менее важны при выборе квартиры чем преимущества самого ЖК.

Для того чтобы облегчить восприятие информации мы разработали этот блок интерактивным: информация по каждому пункту внутреннего и внешнего наполнения квартиры будет появляться при нажатии на пульсирующие объекты.

Характеристики квартиры и дома мы разъединили чтобы уменьшить концентрацию информации в одном месте.

Чтобы не размещать на карте сразу много точек и не перегружать клиента информацией, сделали табы с выбором тех категорий объектов, которые его интересуют: образование, покупки, здоровье, развлечения, спорт, услуги.

Одновременно это дает свободу выбора и фокусирует внимание человека на том, что ему действительно интересно.

Выбор квартиры — самый важный блок на сайте, которому мы уделили очень много времени.

Разделили выбор квартиры на 3 этапа:

1. выбор этажа на фасаде здания;
2. выбор квартиры на этаже;
3. просмотр детальной страницы квартиры.

Такое разделение в первую очередь удобно клиентам:

• стало легче и интереснее искать квартиру;
• выделена лишь важные компоненты при выборе квартиры: площадь, цена, количество комнат, этаж, куда выходят окна;
• мы контролируем ход мыслей пользователя, так как каждый из шагов имеет свою страницу и можно отслеживать что людям больше нравится, что пользуется большим спросом, на каких этапах мы теряем клиента.

Разработали блок с выбором квартиры «по параметрам». Если клиент хочет купить конкретно 2-х комнатную квартиру, не более 75 м² и не дороже 55 000 $, он может задать параметры в фильтре и получить предложение конкретно для него.

К тому же на мобильных устройствах такой способ выбора квартиры самый удобный.

Что делать с 3-х комнатными квартирам? Появилась проблема — спрос на трехкомнатные квартиры высок, а в ЖК Park Tower их не так много. Но есть решение — объединить 2-ком и 1-ком квартиру в 3-ком. Нужно было рассказать об этом клиентам.

Решили эту задачу двумя способами:

1. На этапе выбора квартиры мы добавили блок с анимацией, которая наглядно показывает возможность объединения квартир в 3-х комнатную. Кроме того, мы добавили форму обратной связи на случай, если потенциального клиента заинтересует объединение.

2. При выборе квартиры квартиры по параметрам, если покупатель в фильтре выберет трехкомнатные квартиры, в списке над ними появится баннер, на котором указана информация об объединении квартир.

Это простое и удобное решение, ведь мы не надоедаем назойливыми всплывающими окнами, а показывается информация только в тот момент, когда она действительно нужна.

Ход строительства — это одно из доказательств того, что строительство ведется, дом дом будет вовремя сдан и покупатель получит свое жилье когда он рассчитывает.

Убрали лишнюю информацию и оставили только самое важное: фотографии и дату.

Большинство людей не могут позволить себе оплатить 100% стоимости квартиры сразу, поэтому рассрочка — большой плюс. Кому интересно, может оставить заявку через форму обратной связи.

Одним из крупнейших козырей ЖК — визуализации, поэтому для них мы выделили отдельный блок, который по дизайну ничем не отличается от блока хода строительства, что придает сайту единый стиль.

Следующий фактор, подтверждающим надежность застройки — документы. Можно загрузить документы на телефон или компьютер и пересмотреть их.

Разместили информацию про застройщика: какие объекты строили, сколько лет работаем. Как говорил ранее, надежность застройщика очень важна при покупке квартиры.

Телефон, адрес отдела продаж и возможность заказать обратный звонок в случае, если у человека остались вопросы.

Разрабатывать административную панель для одной функции затратно. Решили разработав интеграцию сайта с Excel таблицей, которая выступает базой данных. Клиент сам может поменять все цены в таблице, а потом просто загрузить этот файл на сервер.

Основная задача CRM системы для застройщика: оцифровать продажи.

Как CRM система оцифровывает отдел продаж застройщика? Автоматически собирает все обращения в компанию в одну систему.

• все звонки;
• заявки з сайтов;
• обращение в соц. сетях;
• обращение на email;
• записывает все звонки менеджеров.

Чтобы записывать все звонки, для отдела продаж мы купили 2 телефона. Использовали сервис «Мои звонки» для записи всех звонков. Интегрировали его в amoCRM, чтобы записи подгружались к конкретному телефону и можно было прослушать не выходя из системы.

Также настроили, чтобы при любом входящем звонке создавался новый клиент, и менеджеру не нужно вручную вносить клиентов.

При любом входящем звонке обязательно клиент заносятся в базу. При этом менеджер не может унести с собой базу.

Каждый месяц им нужно напоминать о платеже, чтобы не звонить, а отправлять смс с номером счета и суммой оплаты, мы подключили виджет SMS центр. Он позволяет автоматически подставить номер договора из карточки клиента и отправить напоминание про оплату за 10 секунд.

• Уделять много времени и сил на ORM, так как маркетинг может только усилить эффект, но не исправит ситуацию, если репутация ЖК или застройщика в плохом состоянии.
• Уважать своих пользователей, не надоедать им, а помогать принять решение максимально взвешенно.
• Минимизировать факапы отдела продаж за счет автоматизации и внедрения CRM.