Анализ конкурентов - важнейший этап подготовки к запуску рекламы
Важно не только понимать собственные сильные и слабые стороны, но и видеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
Проведем анализ конкурентов — и получим понимание того, как вы можете выиграть у них.
Тут хочу рассказать историю одной клиники.
Клиника работала с агентством по контекстной рекламе, и в течение определенного времени результат был хороший: были обращений, записи, консультации, и окупаемость была на высоком уровне.
Но в определенный момент количество обращений начало падать, качество тоже стало ухудшаться. Различные попытки повлиять на ситуацию результата не принесли.
Не найдя решения собственник обратился к нам за аудитом. Мы провели комплексный аудит: проанализировали репутацию, рекламные кампании, и в целом все было неплохо. При этом результаты на протяжении 4 месяцев становились все хуже.
Но мы начали копать дальше и провели анализ конкурентов в городе, чтобы оценить актуальность предложения и его привлекательность для пациентов.
Мы выявили множество недочетов и точек роста, но основной вывод, который мы сделали по результатам диагностики был следующий:
Так как уже около года никто не проводил анализ конкурентов, не сверял предложение с рынком получилось так, что в какой-то момент у данной клиники была одна из самых низких цен в городе.
Другие клиники повышали цены, а данная клиника держала на том же уровне, что привело к тому, что ее цены стали значительно ниже рынка, и это начало отпугивать целевых пациентов и привлекать пациентов, которые искали самый дешевый из возможных вариантов.
Вывод 1: Не только слишком высокая цена мешает достичь результата
Вывод 2: Необходимо регулярно проводить анализ конкурентов. Рассказываю, как проводить анализ конкурентов.
Тут слишком много нюансов, чтобы рассказывать о них всех, поэтому выделю два наиболее важных критерия для оценки: цена и ценность (оффер/предложение).
Цена:
Основное правило - необходимо использовать витринную цену. Главный критерий - это цена, которая находится в допустимом, рыночном диапазоне. Границы этого диапазона как раз и определяются по результатам анализа конкурентов.
Ценность:
Под ценностью я имею в виду ваше предложение. Ценность вашего предложения должна быть выше, чем у конкурентов, но ни в коем случае не ниже.
Например, если 99% конкурентов предлагают бесплатную консультацию, а у вас она платная, вы потеряете часть аудитории.
Если в вашем городе считается за норму трансфер от дома до клиники и обратно, а в вашем предложении этого нет - ценность также снижается.
Поэтому необходимо регулярно проводить конкурентный анализ, чтобы ваша цена и ценность соответствовали рынку, то есть были конкурентоспособными.
Согласно регламенту, по всем нашим клиентам каждые 3 месяца проводится расширенный конкретный анализ.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал . Там вас ждет больше кейсов, экспертных статей и практических рекомендаций.