B2B – это про партнерство, а не про продажи в традиционном понимании. Здесь нельзя применить подход «продал и забыл». В b2b продажи сконцентрированы на долгосрочном сотрудничестве, а не массовости продукта. Основные отличия b2b сегмента:
1. Долгий цикл сделки. Часто основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.
2. Решение о приобретении продукта принимает группа лиц, а не один человек.
3. Главный фактор успеха в этом сегменте - это донести до клиента, как твой продукт может легко интегрироваться в технологический стек клиента, улучшив операционную эффективность, которая мешает развиваться бизнесу.
4. В b2b очень высокая цена за ошибки — технологических и финансовых.
Несколько ТОП правил при продаже:
1. Доскональное знание продукта. Задача не просто рассказать с позиции эксперта, но и понимать продукт и запросы клиента;
2. Чтобы легче продавался продукт, выгоды для клиента должны быть оцифрованы;
3. Предлагайте через общение с клиентом адекватное решение его проблем, а не все подряд «в холодную».
4. Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво.
5. Найдите точки соприкосновения с клиентом. Не забывайте интересоваться у них регулярно о том, как обстоят дела в области их работы. Например, что может повысить им эффективность или мешает работать.