Как научиться продавать женщинам

Мир рекламы буквально заводнен сексисткими лозунгами и стереотипными представлениями о женщинах. Ведь принято считать, что мужчина зарабатывает больше а, значит, он является конечным потребителем продукта (кто платит, то и клиент). Но знаете ли Вы, что....

1. Женщины зарабатывают, тратят и влияют на расходы с большей скоростью, чем когда-либо прежде в истории. Смотрим график ниже.

2. В течение следующего десятилетия именно женщины будут контролировать 2/3 потребительского благосостояния (если это звучит немного нереально, просто представьте, что все матери принимают решения о покупке для своих семей).

3. Женщины принимают или влияют на 85% всех решений о покупке более 50% «традиционно мужских товаров» (включая автомобили, товары для дома и бытовую электронику).

А это означает, что, скорее всего, ваша клиентская база состоит в основном из женщин. И из всех учебников по маркетингу мы знаем, что хорошее знание своего клиента имеет фундаментальное значение для любого бизнеса.

Тем не менее, аж 91% женщин считают, что маркетологи их совсем не понимают!

Итак, какими же способами мы можем понять и привлечь клиентов на рынках, где доминируют женщины? Сегодня для вас я собрала несколько полезных советов с примерами:

1. Изучение конкурентов. Прежде чем заявлять, что вы первый на рынке делаете что-то – изучите существующих игроков на нем. Это применимо не только к женской аудитории: ни один клиент не желает чувствовать себя обманутым. Поэтому проявите должную осмотрительность и найдите другую фишку, если вы не первый.

2. Присутствие в их сообществах. Ищите площадки, где уже есть ваши клиентки. Например, если вы занимаетесь модой – вам необходимо присутствовать в Pinterest, Instagram и Tumblr, где сосредоточен весь ажиотаж и берут начало тренды. А еще проводите время на страничках блогеров (с комментариями, например), ведь они в наибольшей степени сегодня влияют на покупки тех или иных вещей.

Помните, в прошлом посте я писала, как Tinder покорял сердца пользователей через женские общежития в университетах? Если нет – читайте тут.

3. Привлечение женщин к разработке продукта. John Levisay, основатель сервиса Craftsy, однажды сказал: "Мы приложили много усилий, чтобы пополнить нашу команду ключевыми людьми, которые, к счастью для них, совсем не похожи на меня." И был абсолютно прав! Важно понимать своего клиента на инстинктивном уровне.

Например, соучредители Pinterest понятия не имели, что платформа социального скрапбукинга получит 80% пользователей женского пола. Или что она станет инструментом по умолчанию для планирования свадьбы, поиска интерьерных решений или просто создания "досок для вдохновения".

А платформа Etsy в буквальном смысле обрела успех при участии женщин. Так генеральный директор Chad Dickerson узнал от своих сотрудниц, что им нравится просматривать страницы товаров прежде чем искать что-то конкретное. Поэтому, вместо того, чтобы улучшить функцию поиска, он изменил домашнюю страницу Etsy, отображая различные элементы, которые могут вам понравиться.

Вдобавок к этому Etsy представила гранты в размере 5000 долларов каждый, чтобы помочь талантливым молодым женщинам-инженерам поступить в школу Hacker School. Из выпускниц компания выбрала для своей команды более десятка восходящих звезд. Таким образом, всего за год количество женщин-инженеров в команде увеличилось на 500%.

4. Реклама товаров для женщин без покровительства / чувства превосходства над ними. В мире рекламы нет недостатка в стереотипных женских образах. И все же, чтобы быть успешным, вам нужно копнуть глубже и найти настоящее понимание женских проблем. Прекрасный пример правильной рекламной кампании – First Moon Party от Hello Flo.

Компании удалось очень точно уловить свой профиль клиента - мать, которая находится в поиске универсального продукта, объясняющего дочери-подростку, что на самом деле происходит с организмом во время менструации. Бренд делает акцент на том, что в этом нет ничего постыдного, не надо бояться об этом говорить, а еще что у каждой девочки это случается в свое время.

5. Послушать то, что женщины говорят сами о себе. Это не приведет к волшебному увеличению числа привлеченных клиентов в одночасье. Но если вы действительно заинтересованы в понимании жизни и опыта женщин, вы многому научитесь, наблюдая, как они сами говорят о себе. В качестве примера посмотрите видео под названием The Conversation, в которой Аманда де Каденет берет интервью у женщин-предпринимателей и знаменитостей и обсуждает, каково это – быть успешной в их отраслях.

P.S. Чтобы сблизиться с покупательницами, вы должны понимать больше, чем просто их модели потребления. Это не просто «знать разницу между тушью, консилером и подводкой для глаз», это возможность взглянуть их глазами на современный мир. Как и в любом успехе, секрет кроется в деталях. И в женском мире это миллион деталей, проблем, стереотипов и желаний, с которыми они сталкиваются каждый день.