Как создать ценностное предложение в b2b и привлечь покупателей. Принципы, методы, инструменты
Как продвигать сложные продукты с длинными циклами сделки, такие как, например, ИТ-платформы, консалтинговые услуги или дорогостоящее оборудование? Как доносить ценность сотрудничества, если компания производит «безликие» небрендированные товары — промышленные комплектующие, бетон, фасадные решения?
еле дочитал. вся «уникальная» модель продаж, описанная в статье, заключается в «проблема- решение - результат». Только написано столько букв, столько лишней мешуры, что эту простую истину фиг поймешь. И потребности, и схемы принятия решений, чего только нет.
Проблема большинства маркетологов и продавцов как раз в том, что они все усложняют. Всех задолбало тратить время на пустой треп. И чем человек профессиональней, тем меньше ему времени надо на презентацию и оценку. Он сам задаст вам вопросы по своим проблемам. И как бы вы не хотели скрыть реальную ценность предложения- он ее поймет. Вот и ваша статья- такая же.
ИМХО качество подачи материала- отменное, ценность- низкая.
Спасибо, Алекс. Ваша идея мне очень нравится – чем более профессиональный заказчик, тем меньше нужно объяснять. На мой взгляд, это очень правильная идея.
К сожалению, моя реальность выглядит ровно противоположно – заказчик в b2b, зачастую, не профессионален в том продукте, который заказывает. Не может правильно сформировать техническое задание, не может оказать услугу сам себе, не может самостоятельно сделать продукт и т. п. Почему? Заказывает услугу или продукт в первый раз. Нет опыта в процессах, которые необходимо организовать. Нет понимания, как решить проблему вне стандартных для его бизнеса направлениях. Требовать профессионализма от заказчика в B2B, это как требовать от владельца квартиры умения ремонтировать электропроводку или, например, уметь готовить еду. Просто потому, что там есть электричество и кухня.
Признаки того, что у B2B-компаний есть такая потребность можно пронаблюдать лично. Отраслевые рейтинги, тендеры – инструменты псевдонезависимого отбора, которые, кстати, снимают ответственность со старших менеджеров за результат. Корпоративное обучение, тренинги или другие методы обучения – компании стремятся приобрести опыт и навыки, которых им не хватает, чтобы защитить свои рыночные позиции.
Вы описали проблему как "пустой треп, который все усложняет", но как по вашему выглядит продажа, например, идеи объединения 10-15 предприятий в единый холдинг? Можно ли описать это предложение так же просто, как, например, автоматизацию обработки звонков в ЦРМ? Де факто – это все B2B продукты. Но значимость тех или иных ценностных атрибутов в сделке будет совершенно разной.
Поэтому ценность вашего комментария для меня отменная, но качество проработки самой идеи, ИМХО, низкое :) Жму руку и на связи!