Ивент как бизнес: как ИТ-компании расширить портфель услуг за счет онлайн-мероприятий

Маркетолог с 20-летним стажем, руководитель направления онлайн-мероприятий Granatum Solutions Марина Кирзнер специально для читателей vc.ru рассказала о своем опыте создания нового направления с нуля и поделилась советами и лайфхаками, которые могут быть полезны в условиях пандемии.

Как все начиналось…

Ровно год назад, осенью 2019 года, мы представили первым клиентам наш облачный сервис Granatum Solutions. Изначально он был совсем не про ивенты: мы сделали фокус на решениях для корпоративного обучения и развития сотрудников онлайн, а в качестве killer feature подготовили более 20 инструментов для групповой работы и интерактива.

Через полгода, в феврале 2020, вместе с партнерами и клиентами мы решили рассказать рынку все, что знаем о практиках корпоративного обучения, и провели на своей платформе первую интерактивную онлайн-конференцию Granatum Shake — с 19 спикерами, двумя параллельными потоками, нетворкингом и виртуальным автобусом. Оказалось, что сами того пока еще не зная, мы опередили индустрию. Когда уже через месяц в связи с началом карантина все стали отменять или переносить офлайн-мероприятия на неопределенный срок, у нас уже было готовое решение и успешный кейс нестандартного формата. Мы рассказали о нём в соцсетях и получили отличный фидбэк и несколько горячих лидов.

Первое клиентское мероприятие мы провели в апреле 2020 года. Им стал трехдневный межрегиональный фестиваль индустрии событий Event-Прорыв на 250 участников. В конце марта мы впервые созвонились с его организатором Дмитрием Кикеевым, а 11 апреля конкурсанты уже собрались на платформе Granatum Solutions, чтобы представить свои проекты жюри. С тех пор мы провели 18 онлайн-мероприятий, участниками которых стали более 3 000 человек, в том числе для таких компаний, как Silver Mercury, СТС-Медиа, СКБ Контур, Desan и ScrumTrek. За полгода онлайн-ивенты выросли в отдельное полноценное направление, его доля в общих продажах компании сегодня составляет около 10%.

В этой статье я хочу поделиться опытом создания нового направления с нуля и рассказать, что и как мы для этого делали. Возможно, эти советы будут полезны и вам.

• Изучите рынок, выберите нишу и проанализируйте потребности клиентов

Повторю, мы появились на рынке задолго до того, как все начали массово уходить в онлайн. К этому моменту уже были экспертами в онлайн-фасилитации и понимали, как управлять вниманием и вовлеченностью. Со своего первого мероприятия мы зарекомендовали себя в качестве организаторов ивентов с высокой посещаемостью и неспадающей активностью аудитории в течение всего мероприятия.

Из-за обилия конкуренции на рынке онлайн-ивентов важно уметь отстраиваться от других. Потребностей ровно столько, сколько и типов мероприятий. Одним нужен масштабный стриминг на десятки тысяч человек, другим — обучение в формате вебинара, третьим — живое общение и интерактив, не уступающий офлайну. Чтобы развивать бизнес и продавать то, что важно клиентам, изучайте рынок и анализируйте потенциальный спрос.

Приведу пример: в какой-то момент мы осознали, что наше решение актуально для серьезных деловых мероприятий, где важно сохранять конфиденциальность. Таким клиентам мы предложили отдельные переговорные комнаты с ограниченным доступом, куда можно заходить и обсуждать многомиллионные контракты, сохраняя секретность. Для многопотоковых ивентов мы предоставляем возможность удобной навигации между разными виртуальными комнатами в один клик. Для корпоративов и тимбилдинга у нас также есть отдельные предложения.

• Предложите нестандартное решение

Этот пункт вытекает из предыдущего. Интерактивные инструменты и возможности для групповой работы, изначально заложенные в ДНК Granatum Solutions, позволили нам с первого же мероприятия удерживать внимание аудитории и создавать wow-эффект. Такие мероприятия запоминаются, о них говорят на рынке, и ваши кейсы начинают работать на вас по сарафанному радио (это особенно приятно, когда маркетинговый бюджет ограничен).

Что конкретно мы предлагаем? В первую очередь, это нестандартные форматы выступления спикеров — от Ted Talks до баттлов и вредных советов, с тестами, вопросами к аудитории, интерактивной доской, разноцветными стикерами для структурирования дискуссии и группового обсуждения, розыгрышами. Что касается механики самого мероприятия, мы позволяем создать несколько параллельных потоков, вызывать участников для выступления или защиты проектов по очереди, организовать для них виртуальные «предбанники» и залы ожидания, задать тайминг и так далее. С точки зрения безопасности мы даем ограниченный доступ разным командам и исключаем возможность скачать контент с платформы, что особенно важно для закрытых мероприятий.

• Выделите под новое направление отдельные ресурсы

Специально для онлайн-мероприятий мы сделали отдельный лендинг. При этом мы изначально решили для себя, что в дополнение к техническому решению мы сразу будем предоставлять клиентам и качественный сервис. Поэтому мы сопровождаем заказчиков во время подготовки и проведения мероприятия: от методологической помощи в проработке механики и подготовке контента до обучения спикеров онлайн-фасилитации. Это важно, чтобы у клиента осталось приятное послевкусие и он пришел к нам еще или порекомендовал знакомым.

• Занимайтесь продвижением

Как я уже упомянула, на старте запуска нового направления у нас отлично сработало «сарафанное радио» и проведение собственных мероприятий. Кроме того, мы активно задействовали социальные сети и персональные e-mail рассылки со специальными предложениями для отдельных компаний. В дальнейшем мы планируем участвовать в отраслевых ивентах и проводить открытые тематические события. Всех потенциальных партнеров мы приглашаем на демо-тур по нашей платформе, построенный с учетом их конкретных потребностей и задач.

Организуя собственные мероприятия (с февраля их было уже четыре, в декабре пройдет пятое), мы отслеживаем актуальные для рынка темы, ищем авторитетных специалистов, лидеров мнений и крутых спикеров с качественным контентом из разных стран мира. И аудитория на это идет.

• Масштабируйте решения и работайте на перспективу

В планах компании на 2021 год довести долю ивентов в общем объеме продаж до 20%. Существующую продуктовую линейку мы хотим масштабировать за счет развития двух направлений.

1. Предложение готовых виртуальных пространств для мероприятий с продуманной и проверенной механикой. То есть если какая-то компания захочет, например, провести квиз, можно будет приобрести шаблон, залить в него свои вопросы и сразу запустить в работу. Снижая степень включенности нашей команды в сопровождение стандартных ивентов, мы сможем уделить больше внимания сложным индивидуальным проектам.
2. Перенос в онлайн нестандартных технологий проведения офлайн-мероприятий — например, world cafe (предметное совместное обсуждение в непринужденной и открытой атмосфере, организованное по определенным принципам), пресс-конференции, студенческие конкурсы и олимпиады и пр.

Расширение портфеля услуг за счет продуктов повышенного спроса позволяет компании быстро выйти в новый сегмент и тем самым увеличить объем продаж. Сейчас такими продуктами является все, что связано с онлайном: обучение, работа, коммуникации и, конечно, ивенты. Причем онлайн-мероприятия могут закрывать все вышеперечисленные задачи: быть обучающими, деловыми и развлекательными.

Сейчас решающими для клиента в этом сегменте при выборе поставщика являются:

• Надежность площадки и безопасность. Стабильная работа платформы во время мероприятия – первое, в чем хотят быть уверены клиенты: чтобы в процессе ничего «не упало” и “не рухнуло».
• Скорость реализации онлайн-мероприятий. В современных условия неопределенности, когда офлайн-ивент может отмениться буквально накануне, клиентам очень важно иметь возможность быстро перевести его в онлайн-формат.
• Живая и активная аудитория. Чтобы этого добиться, все больше внимания уделяется инструментам вовлечения, интерактива и геймификации.

Нам удалось объединить все эти составляющие, создав востребованный продукт, и занять свою нишу на рынке. Желаем и вам удачи!

Об авторе: Марина Кирзнер — маркетолог, стратег, аналитик, бренд-менеджер с 20-летним опытом, автор проекта «Маркетинг: Теория и практика». Спикер маркетинговых конференций «Морошка», «БизнесРинг» и Антиконференции от EdMarket, регулярно публикуется в деловых и отраслевых СМИ.