Как вырасти начинающему специалисту в digital, пока все ноют про кризис

У новичков на фрилансе первый энтузиазм после курсов / тренингов часто сменяется паникой «Где мне найти клиентов, кто вообще будет со мной работать без кейсов, как не напороться на неадекватов». А те, кто уже «хлебнул» этой нелегкой доли, жалуются на низкие чеки. Разбираемся, что с этим делать.

Сразу отмечу, что под начинающими специалистами в digital я имею в виду всех, кто имеет отношение к этой сфере и работает на фрилансе – директологов, smm-щиков, веб-дизайнеров, копирайтеров и т.д. Описанные ниже проблемы наверняка знакомы каждому из них.

Поделюсь собственным опытом и лайфхаками коллег из сообщества Yagla.

Для начала скажу: не бойтесь того, что вы начинающий специалист, не бойтесь что-то сделать не так, ибо только на практике закрепляется профессиональный навык.

1) «Я еще не готов».

Можно сколько угодно тренироваться на тестовых проектах, но пока вы не попробуете «на боевую», не возьметесь за реальный проект, у вас не будет понимания, что делать в той или иной ситуации.

У меня самого была такая фигня: пока ты учишься, испытываешь эйфорию «какой же я теперь крутой, столько знаю». Но между «знаю» и «могу» большая разница.

На курсах / тренингах вы получаете базу. Основы того или иного направления. Но всего не предусмотришь и в жизни бывают нестандартные моменты.

Когда сидишь, осваиваешь какой-то навык, тебе комфортно. Всё под контролем. Как только думаешь: ок, теперь надо продать кому-нибудь свои услуги, впадаешь в панику «не-е-е-т, я не готов, надо еще подучиться». И так можно просидеть очень долго. Синдром вечного студента без ответственности.

На самом деле только в первый раз страшно. Найти заказчика, договориться с ним, попросить (о, боже!) за свою работу деньги. На той стороне не монстры. Такие же люди. Просто надо их понимать, что они хотят, чего боятся. Об этом в следующем пункте.

Вариант лайт – устроиться стажером в агентство или помощником к опытному специалисту. Ответственность та же, но в трудный момент есть кому подсказать. Плюс вы избавлены от ряда задач. Вам не нужно искать клиента, не нужно напрямую перед ним отчитываться (во всяком случае на первых порах)

2) «Кто будет со мной работать без кейсов / портфолио».

Заказчики просят показать кейсы не для восхищения результатами, а для уверенности. Раз специалист опытный, с ним спокойно. С новичком чувство контроля ситуации катастрофически снижается. Клиент не знает, чего ожидать. Вот в чем корень проблемы.

– а будет ли результат?

– а не сольют ли мне бюджет?

– а будет ли человек действительно стараться или будет работать «для галочки»?

Чтобы не потерять клиента и отработать возражения, которые я описал выше, нужно четко понимать, что эти возражения / страхи / опасения у него есть.

Многие этого не понимают и искренне удивляются, почему клиенты уходят. Именно потому и уходят: вы не смогли дать клиенту ощущения безопасности и надежности при дальнейшей работе с вами.

Тут два момента.

Первый – максимально подробно распишите потенциальному клиенту весь процесс.

Скажем, вы спец по контексту. Какую семантику вы соберете и почему. Какие таргетинги выставите в рекламном кабинете и почему. Какие преимущества отразите в объявлениях и почему.

Важно: что вы будете делать после запуска, если количество и стоимость лидов не соответствуют плану.

Второй момент – вникайте в бизнес клиента. Условно говоря, 9 часов точите топор, и 1 час рубите. Под заточкой я имею в виду изучение продукта, целевой аудитории, конкурентов, ситуации на конкретном рынке. Для рекламистов это маст хэв.

– Здравствуйте, хочу сайт под ключ.

– Здравствуйте, будет стоить 100 000 рублей, вот карта, сюда кидать предоплату.

Такого быть не должно.

Ну и в качестве гарантии безопасности предложите поэтапную оплату. Разбейте работу на части. Сделали шаг, согласовали, клиента оплатил и так далее. Да, не везде эта схема прокатит, но как вариант – прикиньте для себя.

Для этого необходимо договориться с клиентом о критериях качества «что такое хорошо и что такое плохо». Что будет считаться достижением результата.

3) «А вдруг кинут с оплатой».

Прямо скажу, я сторонник брать предоплату 50%. Всегда. Новичок вы или нет – не важно.

Чего боится заказчик?

Что:

а) Исполнитель возьмет деньги и пропадет.

б) Исполнитель возьмет деньги и «запарит» со сроками.

в) Исполнитель сделает не то, что нужно и откажется делать правки.

То есть с другой стороны клиент точно так же боится. Он боится заплатить и не получить решение своей задачи. Специалист боится выполнить задачу и не получить за это деньги. Страх обоюдный.

Выход – заключить договор, где прописать все острые моменты. Порядок работы и порядок расчетов, с этапами и сроками. Критерии качества. Ответственность сторон.

Самое главное – никогда не работайте бесплатно (за кейс, за отзыв, по знакомству и т.д.)

Это не выгодно самому предпринимателю, так как у специалиста нет никакой «ответственности» ни за процесс, ни за результат своей работы.

Процитирую своего коллегу Алексея Ребдеу:

«Отзыв или кейс – это и так нормальное следствие качественной работы. Тут нет «или / или». Если работа выполнена качественно, ожидания не были завышены, оговоренный результат достигнут или специалистом сделано всё, что было в зоне его ответственности – то кейс или отзыв это само собой разумеющееся.

Специалист, работающий за деньги и нацеленный сделать из проекта кейс – будет намного продуктивнее и принесёт предпринимателю в разы больше результата чем без оплаты».

Итак, со стартовой базой разобрались. Дело пошло, возможно даже появились постоянные заказчики, работы прибавляется. А вот доходы нет.

Знаю спецов по Директу, кто как начал настраивать кампании за 2к, так и продолжает год спустя. За это время при регулярной загрузке можно спокойно выполнить 25-30 проектов. И что, уровень специалиста не вырос? Да не поверю!

Та же зона комфорта, что в истории с учебой.

Освоили первую ступеньку, надо идти дальше. Причем сразу же. Сделали два-три проекта, получили хорошие результаты, чувствуете, что «мышцы окрепли» – поднимаете личный ценник. На сколько именно – решать вам. Лишь бы это был ощутимый рост, а не на «копеечку» по итогам года.

Возражение «где же я возьму таких заказчиков?» означает, что вы психологически не готовы к росту. Это уже вопрос самооценки. Более платежеспособные заказчики есть. Только в другом месте. Если начинали с бирж фриланса, бурный рост там вряд ли возможен. Меняйте «место рыбалки».

Я, например, ходил на открытые бизнес-тусовки. Знакомился лично с предпринимателями.

Как-то раз даже договорился на выступление в местном Бизнес-инкубаторе (подобные заведения есть во всех крупных городах). Опыта на тот момент было немного, но 100% больше, чем у слушателей. Об этом надо помнить. Какой бы ни был ваш уровень в рекламе, сайтостроении, дизайне, он априори выше, чем у заказчиков.

Так вот, благодаря выступлению я договорился на сотрудничество с тремя клиентами, один из которых стал впоследствии постоянным.

Это лишь один из способов.

Вопрос настолько «больной», что в курсе по контекстной рекламе я сделал отдельный модуль для новичков. Где искать клиентов, как продавать свои услуги, что отвечать на возражения про опыт & кейсы, как обезопасить себя от неадекватов, в каком формате лучше работать (за процент от продаж или фикс-прайс) и еще куча всего вплоть до шаблонов клиентского брифа и формы договора.

При этом еще раз подчеркну: профессиональное развитие должно сопровождаться ростом в деньгах. Иначе выгорание и аут вплоть до смены деятельности.

Лучше, если это будет плавный, но постоянный рост.

С резкими скачками «вот я получаю 5к за проект, с завтрашнего дня ставлю 15к» можно и шею сломать. Психологически не потянуть. Да, в сети неоднократно встречал подобную «телегу». Мол, просто возьмите и поднимите ценник в три раза. Не сторонник такого подхода.

Вот что говорит эксперт нашего сообщества Иван Криволуцкий:

«Необходимо найти золотую середину, поставить цель и двигаться к ней. Должен быть плавный и комфортный рост.

То есть вы себе даете слово, что каждые 3 месяца я буду повышать свой средний чек на 15% и делаете это.

Я знаю, что на начальном этапе, у вас не будут долго задерживаться клиенты, вам придется работать как конвейер. Поэтому не придется постоянно объяснять клиентам, почему ваш ценник увеличился.

Просто делайте это. От вас не убегут все клиенты.

А если часть не обратится, то вы компенсируете более высокой стоимостью.

Согласитесь, намного лучше работать с 5 людьми, которые будут платить по 10-12 тысяч, чем с 10, которые платят по 5-6.

В этом вся суть».

Если вернуться к проф. развитию, превышайте ожидания клиента, закрывайте больше чем узкую задачу. Например, при настройке контекстной рекламы в 50% случаев у малого бизнеса есть потребность сделать сайт. Вот вам и доп. доход. Просто директологи и «лендингисты» рынку всё менее интересны.

P.S. Поделитесь своим мнением и опытом, что вы об этом думаете.

Автор материала – эксперт Yagla Александр Машкарев