Как построить устойчивую систему трафика: кейс на 6977 лидов в нише «подбор персонала»

В современном бизнесе существует золотое правило: никогда не зависеть от одного источника клиентов. Когда основной источник клиентов перестает работать, бизнес встает перед выбором: либо срочно искать замену, либо терпеть убытки.

Компания Либстрой занимается аутстаффингом, помогая строительным и промышленным предприятиям быстро находить квалифицированных рабочих на проекты.

Долгое время Авито был основным каналом, приносившим ежемесячно около 1200 лидов по 100-150₽. Но в один момент лиды подорожали в 6 раз, а количество упало в три раза. Поток рабочих сократился, возникла угроза срыва контрактов.

Мы с командой помогаем бизнесу выстраивать системный маркетинг, который дает стабильный поток клиентов и остается эффективным даже при изменениях на рынке.

В 2025 году просто запустить рекламу недостаточно. Трафик дорожает, конкуренция растет, и бизнесу важно не только получать заявки, но и выстроить систему, где каждый вложенный рубль приносит результат.

До начала работы Авито был основным каналом привлечения рабочих. Объем отличный: средняя цена лида держалась на уровне 170₽, ежемесячно привлекали порядка 1200 лидов.

Конверсия в трудоустройство – 11-13%. В среднем 150 человек в месяц выходили на работу.

Но в июне Авито буквально сломалось (смотрите карусель):

Прежде чем запустить рекламу, мы провели анализ целевой аудитории, конкурентов, рынка и спроса. Осознанный маркетинг начинается не с креативов и настроек, а с понимания что важно для кандидатов, какие у них возражения и как выделиться на фоне других предложений.

Главные страхи соискателей были связаны с надежностью работодателя, условиями проживания и шансами на трудоустройство. Люди опасаются обмана, задержек зарплаты, неудобных бытовых условий и боятся, что их заявку просто проигнорируют.

Проведенное исследование позволило грамотно проработать креативы и тексты – донести ценность вакансии, сразу закрыть ключевые возражения и отстроиться от конкурентов. Благодаря этому уже первые гипотезы начали «выстреливать» и давать сильные результаты, без долгого поиска работающих связок.

Этот кейс еще раз подтверждает: если не уделить время аналитике перед запуском, реклама просто сольет бюджет. Сначала анализ и исследование, а уже потом – трафик.

Нужно было срочно находить альтернативный источник трафика. Запускать Яндекс.Директ сразу не могли – не было лендинга, а разработка требовала времени и бюджета.

ВК стал первым шагом – задачей было быстро протестировать спрос и запустить поток лидов вместо Авито. Важно было не просто «запустить рекламу», а протестировать несколько подходов, чтобы найти наиболее эффективную связку.

После первого месяца тестов ВКонтакте показал себя как рабочий источник трафика. Средняя стоимость заявки вышла 156₽, что уже было в разы лучше, чем на Авито в тот момент. Поток лидов стабилизировался, появилось понимание, какие объявления работают эффективнее.

Мы протестировали разные подходы в креативах и текстах. В первой версии делали акцент на высокую зарплату – был высокий CTR, но заявки плохо конвертировались. После тестов поняли, что людям важнее стабильность – добавили упор на официальное трудоустройство, и заявки стали качественнее.

Но когда начали масштабировать рекламу, вскрылась серьезная проблема – отдел продаж не справлялся с объемом заявок. Лидов стало слишком много, но это не привело к росту трудоустройства. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие заявки, система продаж работала хаотично, а часть заявок просто пропадала.

Получилась классическая ситуация: маркетинг привлекает клиентов, но без налаженной системы обработки бизнес не получает от этого выгоды.

Когда ВКонтакте начал давать стабильный поток заявок, важно было понять, насколько эти лиды качественные. Все креативы и настройки рекламы были продуманы так, чтобы привлекать целевую аудиторию, но нам нужна была аналитика:

Мы решили пересобрать воронку продаж, убрав лишние этапы, где заявки зависали, и настроить прозрачную систему фиксации отказов.

Теперь было четко видно, какие лиды действительно некачественные, а какие просто не были доработаны. Менеджеров обучили работать по новой схеме: быстро реагировать, передавать заявки и правильно фиксировать статусы, чтобы избежать потерь.

Это не просто улучшило скорость работы отдела продаж, но и дало компании реальный рост. Теперь лиды, которые мы привлекали, стали обрабатываться эффективнее, а значит, бизнес начал получать больше результата на том же объеме трафика.

Здесь важно отметить, что большую роль сыграла вовлеченность заказчика. Он не просто ждал результата, а включился в процесс – проконтролировал внедрение улучшений, организовал обучение персонала.

Несмотря на приличный поток заявок из ВКонтакте, было логично попробовать восстановить Авито. В этом канале аудитория уже привыкла искать работу, и если удастся снизить стоимость лида, это даст дополнительный стабильный поток.

Рассмотрели две стратегии продвижения:

Белая стратегия не дала нужного эффекта. Потратили суммарно 44 163₽ и получили всего 52 лида (средняя цена лида 849₽). Лиды выходили такими же дорогими, как у заказчика.

Масспостинг тестировали на втором аккаунте компании. Первое время не удавалось раскачать его из-за лимитов на публикацию объявлений. Но со временем аккаунт начал показывать хорошие результаты, пошел поток дешевых целевых лидов.

Результат впечатлил: потрачено всего 8 224₽, а получено уже 168 лидов (средняя цена лида 49₽). Из-за лимитов на аккаунте темп не самый быстрый, но тем не менее, мы нащупали рабочее направление.

Сейчас мы занимаемся постепенным масштабированием Авито, чтобы вернуть его на былой уровень.

Для дальнейшего роста нам требовался еще один масштабируемый канал, чтобы бизнес не зависел от одного источника, как это было ранее с Авито.

Очевидным решением стал Яндекс.Директ, но для его запуска требовался качественный лендинг.

Раньше заявки собирали без полноценной посадочной страницы – через лид-форму ВКонтакте или звонки/чат на Авито. Но контекстная реклама работает иначе – лендинг в этом случае должен быть как сильный менеджер по продажам:

Просто создать страницу с оффером и лид-формой было недостаточно – важно было сразу заложить правильную структуру, которая конвертирует трафик в заявки.

Для многих кандидатов бытовые условия – критичный фактор. Поэтому сделали акцент на комфортном проживании, питании и проезде за счет компании. Еще одно важное преимущество – возможность продолжить работу на других объектах после завершения контракта.

Дополнительно подчеркнули, что работник не остается без поддержки. У него есть личный менеджер, который помогает с оформлением документов и расчетом зарплаты, а на объекте его курирует мастер, следящий за адаптацией и условиями труда.

Лендинг отрабатывает ключевые вопросы кандидатов еще до общения с менеджером и повышает конверсию в отклик.

Теперь можно было запускать Яндекс.Директ и получать стабильный поток заявок с контекстной рекламы.

Пришло время! ВКонтакте уже давал стабильный поток лидов, Авито работал как вспомогательный инструмент, но Яндекс должен был еще сильнее расширить охват аудитории.

Как правило, стоимость лида через Директ выходит дороже, чем в соцсетях. Это показывал и предварительно составленный медиаплан. Но сами лиды – более теплые, и конверсия в продажу выше, благодаря продающей структуре лендинга.

Мы протестировали разные стратегии продвижения, сравнив показатели рекламы в Поиске и рекламной сети Яндекса (РСЯ).

В Поиске реклама показывалась тем, кто прямо сейчас вводит запросы, связанные с работой вахтой. В РСЯ алгоритмы анализировали поведение пользователей и пытались показать объявления тем, кому это могло быть потенциально интересно. По сути, этот инструмент схож с таргетом ВК: люди необязательно ищут работу прямо сейчас, но система предполагает, что они могут быть заинтересованы, исходя из их активности.

Также протестировали несколько офферов – сделали упор на комфортные условия (жилье, питание), официальное трудоустройство и высокий доход.

В итоге за первый месяц работы вышло 532 лида по 134₽ и цена лида дальше снижается до 90₽, что для Яндекс.Директа оказалось приятным сюрпризом. Обычно трафик из контекста дороже, поэтому мы тщательно проверили заявки – это не боты и не фрод, а реальные кандидаты.

Конверсия лендинга на уровне 8% – очень хороший результат.

За 7 месяцев мы привлекли 6 977 лидов из трех каналов:

Всего: 6 977 лидов при бюджете 2 616 530₽. Средняя стоимость лида – 375₽.

ВК работал на протяжении 7 месяцев и давал хорошие результаты, но со временем связки выгорают, и если просто продолжать крутить одни и те же объявления, цена заявки начнет расти.

Мы заранее заложили ротацию креативов, тестируя новые форматы объявлений:

Дополнительно важно учитывать сезонные скачки цен на рекламу. В ноябре-декабре черная пятница и новогодние кампании резко поднимают стоимость лида, потому что в рекламу массово выходят ритейл и e-commerce. В этот период мы заранее оптимизировали кампании, снизив бюджеты на те дни, когда цена заявки росла слишком сильно, и усилили ретаргетинг.

Этот кейс показал ключевые ошибки, из-за которых маркетинг не приносит результата:

За 7 месяцев работы мы привлекли 6 977 лидов и убедились: реклама — это не просто поток заявок, а система, которая должна выдерживать любые изменения на рынке.

Маркетинг не должен зависеть от одного источника. Решение — мультиканальный подход: тестировать новые площадки, анализировать их эффективность и распределять бюджет так, чтобы сбой в одном канале не ставил деятельность всего бизнеса на паузу.

Но даже если трафик идет, это еще не означает рост продаж. Важно не просто гнать лидов, а выстроить четкую систему обработки: правильные воронки в CRM, контроль за менеджерами, оперативный анализ качества заявок. Если заявки теряются или недорабатываются, маркетинг превращается в слив бюджета.

Победа в маркетинге – это не про поиск волшебного канала трафика, о котором никто не знает. И не про магический лендинг, который закроет всех пользователей в заявки, а конкуренты почему-то его не скопируют.

В этом кейсе нет ничего уникального по инструментам – мы использовали те же площадки, что и другие. Но разница в том, как их использовать. Грамотная аналитика, тестирование гипотез, быстрые корректировки и контроль за воронкой продаж – вот что реально дает результат.

Если хотите выстроить трафик-систему, которая реально работает, пишите мне напрямую в Telegram.

Разберем вашу ситуацию, посмотрим, какие каналы будут эффективны именно для вашего бизнеса, определим точки роста и где сейчас сливается бюджет.

Ну и, конечно, я веду Telegram-канал для предпринимателей. Там разбираю кейсы, делюсь рабочими связками и инструментами, которые реально помогают привлекать клиентов. Без воды, без бесполезных теорий – только практика и то, что работает прямо сейчас.

Хотите понимать маркетинг, а не слепо копировать конкурентов? Подписывайтесь, будем разбираться вместе 🤝