Увеличить ROI на 65% за 6 месяцев: правда или действие?

Увеличение ROI — одна из главных задач бизнеса. Но расширение рекламного бюджета далеко не всегда приводит к росту прибыли. В этом кейсе посмотрим, как e-commerce магазин электроники за 6 месяцев увеличил возврат инвестиций на 65% на базе вполне стандартных инструментов маркетинга. Реальные шаги, данные и результаты — то, что нужно для эффективного масштабирования бизнеса.

Итак, компания: e-commerce, магазин электроники.

Проблема: ROI маркетинговых кампаний стабильно держался на уровне 150%, что не соответствовало амбициозным целям компании по увеличению прибыли.

Задача: увеличить ROI до 200% за 6 месяцев без значительного увеличения рекламного бюджета.

Команда провела аудит рекламных кампаний магазина в Google Ads и email-маркетинге. Выявили, что около 40% бюджета уходило на неэффективные ключевые слова с низким CTR. Уровень конверсии на сайте составлял 2,1%, что ниже среднего по рынку. Большая часть бюджета расходовалась на холодную аудиторию.

Решение предложили следующее.

1. Отключили неэффективные ключевые слова и объявления с низким CTR.

2. Сегментировали аудиторию на три группы: холодные, тёплые и горячие клиенты.

3. Увеличили бюджет на ретаргетинг на 30%.

Еще одной проблемой компании был высокий показатель отказов (55%) и низкий коэффициент конверсии.

Для начала решили улучшить UX/UI: добавили более понятные CTA, убрали лишние шаги в оформлении заказа. Далее провели А/В тестирование разных заголовков и офферов. Затем, предложили внедрить онлайн-чат для быстрого ответа на вопросы клиентов.

Результат: показатель конверсии увеличился до 3,8%.

Пересмотрев стратегию рекламных кампаний, было принято решение запустить динамический ретаргетинг: показывать пользователям рекламу товаров, которые они ранее просматривали. Добавили Look-alike аудитории на основе данных о клиентах, совершивших покупку.

Результат: CTR рекламы увеличился на 42%, а стоимость привлечения клиента снизилась на 18%.

Команда внедрила автоматизированные воронки: welcome-серию для новых подписчиков с персонализированными скидками. Для клиентов с брошенными корзинами сформировали автоматическое письмо с предложением завершить покупку. Разработали рассылку для реанимации клиентов, которые не совершали покупки более 3 месяцев.

Результат: открываемость писем выросла на 25%. Конверсия email-маркетинга увеличилась с 3,5% до 5,9%.

Через 6 месяцев ROI вырос на 65% и составил 247%.

Ключевые выводы:

1. Фокус на ретаргетинг и Look-alike аудитории принес наибольший прирост.

2. Улучшение юзабилити сайта дало прирост в конверсии.

3. Автоматизация email-маркетинга повысила повторные продажи.

Главный инсайт данного кейса: вместо увеличения бюджета на бездумное привлечение холодной базы клиентов, важно грамотно перераспределять его и работать с текущими клиентами.