«Эффект вложенных усилий»: почему мы привязываемся к тому, во что уже вложились

Вы когда-нибудь замечали, что вам сложно бросить подписку на сервис, даже если вы им почти не пользуетесь? Или почему люди не уходят из соцсети, которая их раздражает? Всё дело в эффекте вложенных усилий – мощном психологическом трюке, который заставляет нас продолжать что-то делать просто потому, что мы уже потратили на это время, деньги или эмоции. Как это работает? Человеческий мозг устроен так, что он не любит ощущение потерь. Когда мы вкладываем в что-то ресурсы (деньги, время, внимание), мы начинаем переоценивать ценность этого вложения. Бросить это значит признать, что усилия были напрасными – и этот дискомфорт удерживает нас от отказа. Как это используют маркетологи?  1. Программы лояльности – Вы собираете наклейки в супермаркете ради скидки? Вам становится жалко бросать, даже если акция сомнительная. – У вас уже 4 из 10 покупок, чтобы получить бонус? Вы чувствуете, что осталось немного, и продолжаете тратить.  2. Геймификация подписок – Сервисы вроде Duolingo или Lingualeo ведут ваш «стрик» (серии подряд), мотивируя вас не пропускать дни. Вы учите язык не потому, что хотите, а потому что «жалко терять прогресс». – Онлайн-игры добавляют награды за ежедневный вход, создавая у вас привычку заходить снова и снова.  3. Многошаговые процессы – Вы начали заполнять анкету на сайте? После 70% заполнения вам сложнее уйти, ведь «осталось совсем чуть-чуть». – Оформление заказа делится на несколько этапов – если вы уже ввели имя и e-mail, вас будет тянуть закончить.  4. Эксклюзивный контент за усилия – «Прочитайте 3 статьи, чтобы открыть закрытый материал» – теперь вам хочется дочитать, даже если тема не так интересна. – «Пригласите 5 друзей, чтобы получить доступ к секретному клубу» – а вы уже начали, осталось всего 2! Почему это работает? Эффект вложенных усилий эксплуатирует нашу психологическую боязнь потерь. Маркетологи создают иллюзию прогресса, и чем дальше вы заходите, тем сложнее отказаться. Вывод: если вы хотите удерживать клиентов, заставьте их почувствовать, что они уже вложились. И чем больше этих вложений – тем выше вероятность, что они останутся.