Адвокаты бренда: ваша самая недооцененная сила

Вам, как маркетологу, знакома эта боль: реклама дорожает, таргетинг работает все хуже, а конкуренция растет. Вы льете бюджеты, пробуете новые каналы, нанимаете блогеров… но клиенты приходят, покупают — и исчезают.

А теперь представьте, что ваши клиенты превращаются в ваш главный рекламный инструмент. Они не просто покупают ваш продукт, а с горящими глазами рассказывают о нем друзьям, спорят за него в комментариях и готовы защищать вашу репутацию.

Это не фантастика. Это работающая стратегия. И имя ей — адвокация бренда.

Но почему компании тратят миллионы на рекламу и копейки на развитие адвокатов бренда? Потому что не понимают их силу. А теперь разберем, почему они важны и как их создать.

Вы можете сказать: «Ну, у нас есть лояльные клиенты». Но давайте разберемся.

Обычные клиенты просто покупают у вас. Может, даже делают это регулярно. Но они не спешат рассказывать о вас.

Адвокаты бренда — это фанаты.
Они:
- Рекомендуют вас друзьям (по статистике, 83% потребителей доверяют рекомендациям знакомых больше, чем любой рекламе).
- Защищают вас от хейта (вспомните, как фанаты Apple набрасываются на критиков бренда).
- Создают контент о вас бесплатно (обзоры, сторис, посты).
- Возвращаются снова и снова (по исследованиям Bain & Company, постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые).

Пример: Tesla практически не тратит деньги на рекламу. Их автомобили продвигают сами владельцы, потому что компания создала культ вокруг продукта. Люди рассказывают о нем, делятся видео, приводят друзей.

У вас уже есть такие клиенты. Вопрос только в том, развиваете ли вы их как адвокатов.

Большинство маркетологов делают три ошибки:

Фокусируются на новых клиентах, забывая про старых.
Компании платят за привлечение, но ничего не делают для удержания. Вспомните, сколько раз вы видели скидки только для новых клиентов. Лояльные клиенты чувствуют себя ненужными — и уходят.

Тратят деньги на рекламу, а не на эмоции.
Люди помнят не цену и характеристики, а эмоции. Nike не продает кроссовки — он продает мотивацию. Harley-Davidson не продает мотоциклы — он продает свободу.

Не вовлекают клиентов в сообщество.
Люди хотят принадлежать к чему-то большему. Starbucks делает из кофе ритуал, Apple — из гаджетов стиль жизни, а Red Bull — из напитка экстремальную философию.

Если ваш бренд не вызывает эмоций, адвокатов у вас не будет.

Теперь к делу. Вот пять шагов, которые помогут вам превратить клиентов в фанатов.

Золотое правило: плохой продукт никто не будет защищать.

Пример: Dyson не просто делает пылесосы. Они делают инженерные шедевры. Их техника настолько инновационная, что владельцы гордятся ею и рассказывают о ней. Это не «просто пылесос» — это разговорная тема.

Как понять, что ваш продукт подходит?
- Люди говорят о нем без вашей просьбы.
- Он вызывает эмоции — удобство, восхищение, радость.
- Он решает проблему лучше конкурентов.

Если ваш продукт — очередной «еще один», он не станет поводом для обсуждения.

Маркетологи тратят миллионы на привлечение клиентов, но забывают, что самый мощный маркетинговый инструмент — это сервис.

Люди запоминают заботу. Она превращает их в адвокатов бренда.

- Создавайте уникальный пользовательский опыт (UX)
Apple делает это через фирменную упаковку — люди снимают анбоксинги и делятся эмоциями.

- Включайте клиентов в процесс создания продукта
LEGO прислушивается к сообществу и выпускает наборы, созданные фанатами.

- Используйте UGC (контент от пользователей)
Lush публикует фото клиентов с их косметикой, а Starbucks — снимки с именами на стаканах. Люди сами генерируют рекламу.

Ваш бренд — это не только вы. Это и ваши клиенты.

Люди готовы делиться, но иногда их нужно подтолкнуть.

- Реферальные программы — Dropbox раздавал 500 МБ за каждого приглашенного друга. В результате 35% новых пользователей пришли по рекомендациям.
- Челленджи и флешмобы — Ice Bucket Challenge от ALS Association привлек миллионы людей.
- Эксклюзивные предложения — клуб Amazon Prime создает ощущение элитности и заставляет пользователей рассказывать о нем.

Задача — сделать так, чтобы клиенты чувствовали выгоду от распространения информации.

Люди хотят принадлежать к чему-то большему. Создайте вокруг бренда культуру.

Пример: Harley-Davidson — это не просто мотоциклы, а целый образ жизни. Владельцы вступают в клубы, делают татуировки с логотипом, устраивают слеты. Это не просто клиенты — это фанаты.

Как это сделать?
- Создайте закрытый клуб с привилегиями.
- Устраивайте мероприятия для клиентов.
- Вовлекайте пользователей в диалоги (опросы, конкурсы).

Чем сильнее связь между клиентами и брендом, тем больше у вас адвокатов.

Рекламные бюджеты с каждым годом растут, а доверие к рекламе падает. Но люди всегда будут доверять рекомендациям других людей.

Если вы хотите построить устойчивый бизнес, вам не нужны просто клиенты. Вам нужны адвокаты бренда.

А теперь вопрос: Что вы сделали сегодня, чтобы клиенты влюбились в ваш бренд?

Если эта статья была полезной, расскажите о ней коллегам. Пусть адвокатов хорошего маркетинга станет больше!

Автор: Алина Иванова
с 16-и лет в digital-рекламе
Телеграм-канал: https://t.me/alina_mktg

Другие материалы:

Микроинфлюенсеры: новый инструмент для бизнеса. Как с ними работать и где искать?

Соцсети в России: кто король внимания прямо сейчас?

Поколение Z меняет правила игры: что бизнесу нужно знать о новом поколении потребителей