На дворе было 1 апреля 2020 года — на дворе был lockdown…
Рынки рушились, бизнесы закрывались, люди сидели дома, а причиной всему был COVID-19. В этот день мне написал мой близкий друг, генеральный директор большого швейного производства и сети магазинов одежды в Санкт-Петербурге.
— Привет, тут такое дело, объявили оплачиваемые каникулы, а зарплату платить надо, магазины придется закрыть на карантин. Я тут подумал, а может переквалифицироваться на многоразовые Маск?!
С этих слов все и началось. Я принял твердое решение помочь Андрею и попробовать себя в «Хайповой товарке»!
Маски нельзя было продавать в Яндекс / Гугл и на Авито.
Вывод — идем в «Вконтакте»!
Исходные данные:
- Группа в ВК на 800 человек
- 50 руб — себестоимость Маски
- 1000 руб — цена набора из 5 шт
- 200 руб — доставка по СПб
- 5000 руб — тестовый бюджет
- 1 пост в группе с просьбой сделать репост
- Две фотографии людей в масках
Основные задачи:
- Розничная продажа масок в B2C
- Выход на оптовые продажи в B2B
Результат работы с 02.04 по 16.04:
- 215.000 рублей — потрачено на рекламу
- Получено 51.000 кликов / 4.000 диалогов
- 26.77% — конверсия из Перехода в Покупку
- 4318 масок продано в розницу / 2615 — масок продано оптом
- 1.234.000 рублей — оборот компании138.000 рублей — заработали водители на доставке
То что еще греет мне душу:
Может прозвучит наивно, но мне очень хочется в это верить.
«Для меня это был не просто заработок денег для компании, я помог обеспечивать людей работой в этот кризисный период!»
7 чел. — сотрудниц швейного производства
4 чел. — водителя доставки
2 чел. — сотрудника склада
3 чел. — сотрудника отдела продаж
«672.000 руб»
Хронология нашей работы
День первый — 02.04.
Я создал тестовую рекламную компанию с бюджетом 3.000 рублей.
Воронка продаж: Рекламный пост — Сообщения группы — Продажа
Стратегия: Работа строилась, чтобы каждый человек, находившийся в СПБ, увидел наше объявление и на основе статистики мы оптимизировали РК.
Поскольку тема была актуальная, ЦА была: мужчины и женщины от 23 — 45 лет. По особым критериям её не делил и не парсил, на это просто не было времени, так как стартовать надо было еще вчера.
Основной этап был в том, чтобы человек отреагировал на триггер, который я размещал, а именно привязку к конкретному району. Так как у нас была доставка по всему СПб, я брал каждую станцию метро и крепили к ней объявление по ГЕО — «Живешь на Старой деревне?».
Итог первого дня:
- 3.000 рублей — потрачено
- 50 масок продано
- 4.500 рублей — чистая прибыль
Переходов в первый день было много, обращений много, а покупок мало.
Менеджеры не справлялись с ответами!
Первые выходные — 03.04-05.04
Основная проблема - «Менеджеры не справляются с потоком».Так как я оказываю комплексные услуги и в мои компетенции входит работа с CRM системами — было решено спасать менеджеров.
Всего за 30 минут мы подключили SalesBot с авто сообщениями:
- Приветствие клиента
- Ответ о цене и доставке
- Сообщение для возврата, тем кто ушел думать.
«63.000 руб»
Основные задачи этого периода:
1) Докрутить систему автоматической обработки входящих.
2) Кратно увеличить количество обращений.
3) Анализировать цифры конверсии и ROI в настоящем времени.
4) Сделать фотографии масок с милой девушкой.
Спасибо AMO CRM за 14 — дней бесплатного допуска — это облегчает тест гипотез. А их функционал дате безграничные возможности для ситуативного маркетинга, где есть большой поток входящих сообщений.
Была выстроена воронка продаж. Подключено авто-сообщение, распределитель на Ответивших и Промолчавших, сообщение для возврата клиента. И дело пошло в разы быстрее и качественнее!
Итог периода:
- Потрачено — 63.000 руб.
- Продано масок — 2136 шт.
«257.000 руб»
Собираем хлебные крошки
Так как все лиды у нас хранились в АмоCRM в отдельных воронках, и мы потратили около 2 часов на обучение менеджеров работе с CRM — у нас появился хороший рычаг для работы с клиентами, которые сказали «НЕТ».
09.04 мы остановили рекламу и начали эксперимент:
- Снижаем цену за 5 масок с 1000 руб. до 750 руб.
- Создаем сообщение для массовой рассылки
- Ставим новую фотографию с молодой девушкой
Итог эксперимента:
- 0 рублей — затраты на рассылку
- 2000 — количество разосланных сообщений
- 325 — масок продано
«32.500 руб»
Кейсы без пруфов — время на ветер.
Выводы:
1) Хайповые темы — это очень быстрый способ сделать оборот компании, самое главное быстрый тест и скорость принятия решений и изменений.
2) Хайповые темы — это временно, на момент 19.04.2020 продажа масок по таким ценам, была уже не самая прибыльная затея.
3) Пригласи меня друг на неделю раньше, уверен, мы бы сделали Х3-Х4
4) СRM при большом потоке клиентов — это один из самых главных инструментов, который позволяет облегчить жизнь менеджеров на 60%-70%
5) Как только вы упираетесь в потолок по ROI в продаже в розницу, надо срочно готовить площадку для продажи Оптом, а лучше делать это заранее.
Вы можете задать их мне, вот мои контакты:
Telegram: @mik_makk
Instagrma: @mik_makk
Буду рад вашей обратной связи:)
да вы охуели блядь за косарь пять масок продавать
😁 Мне очень приятно что вы пришли ко мне в пост) я вас уже наблюдал в других комментариях, зашёл посмотреть ваши коментарии (благо сервис позволяет) - все ваш коментарии в одном и том же стиле.
Но я польщён вашим визитом.
1 одноразовая маска на тот момент стоила - 30-40р. Наши макси были многоразовыми.
😷 Если этот вопрос смотреть в точки зрения правильного ношения маски: Каждые 2 часа вы должны надевать новую маску.
5 масок вы должны поменять за день:
- одноразовые 35 шт за неделю
- наши 5 шт за неделю, главное стирать
📱 Дальше возьмите калькулятор и считайте
А теперь давайте подумаем вместе кто же как вы сказали УхуЕл 🐟 - мы или те кто продавал медицинские маски?
Ну конечно если вы не из тех кто носил 1 мед маску на протяжении всего карантина, хотя судя по культуре, вполне может быть 😁
Ну, Миш, подобным «достижением» хвастаться в такое время — сам же понимаешь, такое себе, почти за гранью 😐
Ты бы лучше про качество своих масок подробно рассказал: чем они круче трёхслойных медицинских, которые в разы дешевле, и которые рекомендованы к использованию ВОЗом, МинЗдравом, и прочими компетентными учреждениями. А то без описания защитных характеристик твои маски больше на модный аксессуар похожи, чем на жизненную необходимость.
Ольга, я прежде всего маркетолог - моя задача помогать людям делать бизнес. А в тот момент мы не просто делали бизнес - мы создавали продукт, который был необходим людям.
Очень часто в личные сообщения нам писали "На людях наживаетесь..." - я относился к этому с пониманием, но не совсем с этим согласен.
Человек не мог идти и раздавать эти маски, как хотели некоторые "Бесплатно", потому что на его плечах лежит ответственность за более чем 100 сотрудников, у которых есть свои семьи, а это это уже суммарно более чем 300 человек.
Он мог сказать "Все, сдаюсь, закрываемся" и тогда эти люди бы остались без работы в такое кризисное время, вместо этого он сказал "Мы будем бороться! Вы будете получать зарплату!" - я очень горжусь, что помог ему в этой борьбе.
Касательно качества масок - в каждую маску вкладывался специальный фильтр. А те маски которые сейчас нас заставляют носить, как по мне не особо то и защищают, на некоторых упаковках даже это написано.
Я рассказал о своем опыте не как человек, который пытался помочь людям (это на мой взгляд надо делать тихо и для души), я рассказал об этом как человек, который по своей Профессии призван помогать бизнесу.
Однако, спасибо за то что поделились своим мнением, с этой стороны на данный вопрос я не смотрел, теперь есть о чем задуматься.
Интересный кейс. Только немного смущает, что нормальные привлекательные фото появились только на финальном этапе, ведь делать их всё-таки недолго.
Спасибо большое!
Тут дело было в суете, директор решал очень много других вопросов, я клепал рекламные компании и сводил цифры :)
Хотя скажу я вам последние фотографии - конвертили хуже.
Покупатели были в основном взрослые люди, поэтому им было сложно себя ассоциировать с этой молодой красивой девушкой.
Забавно! И вы бы никогда об этом не узнали, если бы не делали в суете))) Вот тебе и незапланированное исследование аудитории)
Да! Тут действовать надо было быстро.
Если бы я залетел на этот тест за 2 недели "ДО", то тут вообще вышел бы мега тест.
Выводов была бы гора, а прибыли было бы в разы больше)
Однако я очень благодарен своему другу, что смог зацепить хотя бы 2 недели этого "Хайпового тренда".
Instagram кстати вообще не сработал, пробовали 2 раза запустить.
Было весьма странно, но решили завести фокус обратно в ВК.
Еще пробовали запустить одноклассники, но очень поздно начали.
Пару раз стрелял опт, когда брали 500-1000 масок, это было очень приятно, но общая стоимость была в разы ниже.