Лиды по 250 рублей на продажу франшиз: практическое руководство

Любая ниша имеет свои особенности в рекламе. Где-то лучше срабатывает контекстная реклама, где-то лучше идут социальные сети и.т.д. Начнем с того, что франшизы продаются только на входящем потоке.

Лиды на продажу франшиз по 200 рублей

Я хочу рассказать о том, как мы делаем заявки на франшизы по 250-300 рублей и удерживаем объем от 5-10 лидов в сутки.

Какие рекламные каналы мы используем

Начнем со специфики трафика, более подробно я описал это в статье Какому бизнесу подходит контекстная реклама, повторяться не буду.

Из-за специфики направления мы не можем остановиться только на контекстной рекламе или, например, только на таргетированной. Контекстная реклама дает относительно горячих лидов, но сделать большое количество оттуда проблематично. Да и стоимость нормальной заявки с контекста будет 600-700 рублей.

Статистика по одному из рекламных кабинетов Яндекс.Директ Ярослав Осинцев

С другой стороны, таргет дает достаточно много заявок по стоимости 150-200 рублей, но это в лучшем случае теплые лиды. У кого-то есть необходимая сумма, но он еще думает и вообще не уверен что это лучшее вложение денег. Кто-то хочет вложить, но не располагает даже половиной необходимой суммы и.т.д.

Таблица для ежедневного контроля нашей работы Ярослав Осинцев

Идея и разработка таблицы, как и авторство, принадлежит Егору Козловскому

Чтобы не делать еженедельные и ежемесячные отчеты мы заполняем таблицу каждое утро за предыдущий день. CTR тут считается только на в контекстной рекламе на поиске, измерять его в РСЯ, КМС и таргете не вижу особого смысла.

Конверсия в данной таблице имеется ввиду из этого трафика в заявки, конверсия в продажи считается, как правило, в CRM уже на стороне клиента т.к. мы не владеем всеми цифрами.

Вторая часть таблицы, в которой видны данные Ярослав Осинцев

По трафику Вы можете видеть, что низкая цена заявки с таргетированной рекламы перекрывает относительно высокие цены с контекстной рекламы. Таким образом средняя цена удерживается на уровне 250-300 рублей за заявку. Конечно это показатель качества трафика, но это уже считается продажами.
Так же, можно увидеть на графике что с контекста постепенно снижается цена лида и растет количество, тренд идет вверх. Таргет же по большому счету стабильно не меняется, т.к. алгоритм сам оптимизирует кампанию после выхода на заданные показатели мы стараемся не лезть в его работу, корректируя при необходимости.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Маркетинг
Как реклама в карантин привела к рекордам продаж. Личный опыт на примере трех кейсов
Почему мы не отключали рекламу в карантин, что поменяли и каких результатов добились. Рассказывает основатель Apriori…

Таблица выглядит внушительно и жутковато, но на самом деле на заполнение ежедневно всех таблиц за вчерашний день уходит не более часа времени специалиста. Просто открыть кабинет и перенести цифры в соотвествующие ячейки. Сейчас мы планируем выводить через Power BI это автоматически, но есть сложности с исполнителями.

Одной из важных особенностью продвижения франшиз является цикл сделки, в среднем он составляет 45 дней в зависимости от величины инвестиций.

Именно из-за этой особенности приходится искать баланс между горячими лидами и количеством заявок. Приведи мы прям кипяток лиды, но по 1-2 в день - продавать франшизу будем в лучшем случае раз в 2 месяца, что не устроит ни одного клиента.

Наша стратегия: золотая середина. Мы "разбавляем" объем теплых заявок из таргетированной рекламы (по большей части это Instagram) горячими обращениями из контекстной рекламы.

Менеджер в этом случае не хватается за любую заявку и не сидит полдня без дела, у него есть постоянный входящий поток, который залетает сразу с двух инструментов.

Конверсия и статистика

Средняя конверсия, что бы вам не говорили на вебинарах, во франшизах составляет 1-3%. Можно прикинуть, что со 100 входящих лидов будет 1, максимум 2 продажи.

Соответственно, руководствуясь банальной математикой в месяц для 2-3 продаж, мы должны "заливать" 200-300 лидов. Тут уже зависит от загруженности менеджеров и времени на клиентов. Один-два менеджера просто не вывезут объем в 6-8 заявок в день, по этому при построении плана по количеству лидов мы ориентируемся на количество сотрудников на стороне заказчика. Для нормального объема продаж мы настаиваем на входящем трафике от 200 лидов в месяц.

Так же существует накопительный эффект за счет отложенных продаж. Заявки, которые зашли два-три месяца назад постепенно "прогреваются" и тоже начинают срабатывать, вместе с новыми. Таким образом в динамике объем продаж начинает расти.

Фишки и настройки

Самое неблагодарное в маркетинге, это фишки - все гоняться за ними, хотя на самом деле работает системный подход, а не секретных ходы.

Расскажу о паре моментов, которые сработали у нас и, скорее всего, сработают у вас:

  • Баннера с целевой аудиторией

    Любой маркетолог вам скажет, что на рекламных носителях необходимо изображать свою целевую аудиторию. Реклама откликается тогда, когда человек узнает в ней себя или своих близких, когда идет отклик изнутри.

    Чтобы не гадать и не заниматься бесполезными аудитами мы использовали для рекламы фото реальных франчайзи и собственников бизнеса, если они узнаваемы. Это дает хороший CTR и рекламу, которая отличается от однотипных баннеров конкурентов.

  • Конкуренты

    В контекстной рекламе мы всегда делаем отдельную кампанию по названиям конкурентов и рейтингов. Во франшизах высокий средний чек и потенциальный клиент отправляет сразу несколько заявок в разные кампании. Соответсвенно, мы можем зацепить его на этапе сравнения наших конкурентов.

  • Ремаркетинг

    В любом сложном продукте используется ремаркетинг в рекламе. На посетителей, которые заходили на Ваш сайт, но так и не позвонили настраивается отдельная рекламная кампания на 30-60 дней. Если за это время человек не позвонил, то из базы он убирается.

  • Цифры в рекламе

    Большая ошибка использовать в рекламных заголовках (особенно на поиске) бессмысленную воду: миллионная прибыль, лучшая франшиза, оставьте заявку и.т.д.

    Эта чушь не работает не только на франшизах, да и вообще в любой нише. Используйте свои цифры: окупаемость от 6 месяцев, прибыль от 250 тысяч рублей, 150+ проданных франшиз в СНГ и.т.д.

Запрос "купить франшизу фитнес клуба" в Яндексе Ярослав Осинцев

Обратите внимание, в тексте первого объявления есть неплохие цифры, которые решили не выносить в заголовок. Видимо, они там будут лишние.

Вместо заключения

Трафик на франшизы не сильно отличается по сложности от других направлений, но у него есть свои особенности. Одно из ключевых - объем.

Вы можете делать 1-2 заявки в день по 50 рублей и плестись в хвосте или делать 7-10 по 250 рублей и ежемесячно окупать рекламные вложения с продажи франшизы.

Не гонитесь за стоимостью одного лида, гонитесь за объемом входящего трафика.

Ярослав Осинцев
Специалист по контекстной рекламе
{ "author_name": "Ярослав Осинцев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 5, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 181481, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 28 Nov 2020 12:49:55 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Я продакт b2b франшизы. Столкнулся с сложностью целевого трафика, который будет конвертироваться из заявки в покупку.
Основные причины отказа от покупки это не сумма за франшизу, а ситуация на рынке из-за пандемии. (Офлайн школа программирования для детей. Также сейчас работаем и онлайн)
Есть ли у кого советы и пути решения в грамотной лидогенерации тёплых/горячих клиентов в наше время?

Ответить
1

К сожалению, пандемия накладывает свой отпечаток. Такие возражения сейчас почти в любой сфере, что в салонах красоты, что в детской.
Мы отрабатываем эти вещи в формате:
- дети это тот сегмент, на котором родители не экономят, даже в кризис
- рынок в любом случае пойдёт вверх, преимущество будет у тех кто сейчас открывается т.к. конкуренции сильно меньше.

Тут ничего с трафиком не сделать. Что ты не писали на сайте или в объявлениях, менеджеру придётся с каждым клиентом это поговаривать. Если проблема именно в количестве заявок, попробуйте бесплатный первый вход - получить презентацию, расчёт для вашего города и.т.д

Ответить
1

Привет) я тоже продукт франшизы b2b, предлагаю создать комьюнити для отмена опытом, если интересно пиши в тг - @fakhrutdinov

Ответить
0

Возьмите меня, я Вам пригожусь)

Ответить
0

Напишите в тг)

Ответить
0

Очень интересный кейс. Особенно согласны на счет "фишек", системный подход всегда должен быть в приоритете.

Ответить
0

Система всегда выигрывает)

Ответить

Комментарии

null