Идеальные клиенты: те мифические существа, о которых говорят все стратеги брендов. Кто они? Как вы их находите? Как вы их очаровываете, чтобы они стали вашими настоящими, а не просто идеальными клиентами?
Может быть, это не первые вопросы, которые вам следует задать себе.
Раньше я общалась в нескольких группах и чатах для предпринимателей, и то и дело поднимался вопрос о брендинге. Каждый раз новый владелец бизнеса спрашивал: «С чего начать продвигать свой бизнес?», неизбежно кто-то (коллега-маркетолог или эксперт по дизайну) отвечал: «Начните со своего идеального клиента».
Я же, напротив, не рекомендую начинать со своего идеального клиента, потому что это может привести к разочарованию. Самое простое определение брендинга — это то, как другие люди воспринимают вас и ваш бизнес. Это сбор всех их впечатлений о вас: чем вы занимаетесь и как вы это делаете, как вы звучите, как вы выглядите и каков их опыт общения с вами. Можете ли вы найти общую нить? Это не они, это вы.
Ваши идеальные клиенты взаимодействуют с сотнями брендов, но только один из них ваш. В мире тысячи ваших идеальных клиентов, а вы только один.
Идеальный профиль (аватар) клиента — отличный инструмент для связи с вашими настоящими клиентами, но если вы сделаете это неправильно, вы можете столкнуться с некоторыми ловушками.
1. Если вы начнете со своего идеального клиента, прежде чем определите свои основные ценности, вы рискуете привлечь не тех людей.
В основе каждого бизнеса, в том числе основанного на услугах и консультировании, лежит набор основных ценностей (знаете вы о них или нет). Эти ценности влияют на то, как вы выполняете свою творческую работу, и знание их гарантирует, что вы строите бизнес, который будет удовлетворять ваши самые важные физические, интеллектуальные и эмоциональные потребности.
Ваши идеальные клиенты разделяют некоторые из ваших основных ценностей, поэтому вы можете им помочь — вы знаете, что для них действительно важно, и вы стремитесь привнести больше этого в их жизнь.
Если вы не знаете, каковы ваши основные ценности, вы можете привлечь людей, которые не ценят ваш уникальный стиль работы, ваш подход и ваши потребности, и в итоге получите кошмарного клиента. Выявление основных ценностей поможет вам сделать ваш маркетинг сильным и привлекательным.
Отказ от своих ценностей оставляет вам слабые маркетинговые сообщения, которые распространяются повсюду. Вы можете получить деньги, чтобы быть собой, но сначала вы должны знать, кто вы есть.
Если вы определите своего идеального клиента раньше своих основных ценностей, вы рискуете привлечь не тех людей.
И первый шаг, который мы делаем с моими клиентами это ищем ответ на вопрос Кто вы и В чем ваша суперсила и ценности? Чтобы отказаться от подражания и быть собой.
2. Если вы начнете со своего идеального клиента до того, как определите свое уникальное ценностное предложение, вы, возможно, не достигнете максимальной ценности.
Ваше уникальное ценностное предложение дает понять чем ваши предложения отличаются от предложений ваших конкурентов — не только прямых конкурентов с аналогичными услугами, но и любого продукта или услуги, которые пытаются решить ту же проблему.
У клиентов много потребностей в жизни и бизнесе, и вы не можете удовлетворить их все. То, что нужно и чего хотят некоторые клиенты, может прямо противоречить тому, что вы готовы предоставить — например, им может потребоваться доступное по цене «быстрое решение», тогда как ваш подход представляет собой глубокую, интенсивную трансформационную работу, которая имеет высокую цену.
Означает ли это, что вы должны изменить свое предложение, чтобы сделать его более доступным для как можно большего числа людей?
Нет — это означает, что вам следует сосредоточить свои маркетинговые усилия на людях, которые могут платить вашу цену. Не занижайте ценности своих предложений. Определите людей, которым нужна именно такая ценность и которые готовы заплатить справедливую цену.
Когда вы сначала определяете уникальную ценность своей работы и назначаете свою цену, вы можете затем сосредоточиться на том, кто, скорее всего, оценит истинную ценность настолько, чтобы платить вам с энтузиазмом.
Если вы действительно хотите работать с финансово ограниченными людьми, у которых нет доступа к вашим более дорогостоящим предложениям, вы можете перейти на бизнес-модель другого типа, например:
Альтернативные источники финансирования (фонды, краудфандинг, спонсоры).
Создание стипендиального фонда, в который вы можете вкладывать процент от своего дохода.
Написание книги, которая даст людям доступ к вашему опыту по более низкой цене.
Так, вы по-прежнему будете получать столько, сколько вам нужно, и сможете помочь тем, кто не может позволить себе ваши обычные ставки.
Если вы определите своего идеального клиента до создания уникального ценностного предложения, вы, возможно, не достигнете максимальной ценности.
3. Если вы начнете со своего идеального клиента, прежде чем определить голос своего бренда, вы можете подвергнуть себя цензуре и ограничению.
Голос вашего бренда — это стиль написания и разговора, который вы используете во всех своих коммуникациях. Если вы являетесь бизнес-консультантом, коучем или независимым профессионалом, голос вашего бренда будет похож на ваш естественный человеческий голос.
Голос бренда отражает основные ценности бренда и устанавливает ожидания того, как с вами работать. Это вербальная часть образа вашего бренда.
Будет не естественно, если вы в жизни спокойны и рассудительны, но зададитесь целью формировать образ веселого, воодушевлённого, постоянно разговаривающего с долей юмора. Каждый день надевать образ, который радикально отличается от вас, — это трудная работа, выматывающая все силы.
Я бы никогда не поступила так в своем собственном бизнесе. На самом деле, я рекомендую прямо противоположное: повысить свой подлинный голос, чтобы привлечь лояльную, восторженную аудиторию.
Если вам комфортно играть каждый день в своей жизни, это нормально — я просто хочу, чтобы вы знали, что в этом нет необходимости. Работа с клиентами, когда вы можете быть самим собой окупается во много раз, потому что это означает, что вы будете работать с людьми, которые вам нравятся больше всего.
Если вы определите своего идеального клиента до того, как откроете для себя голос своего бренда, вы можете поставить себя в рамки и ограничить в свободе свое собственное Я.
Когда же тогда вы найдете своего идеального клиента?
В моем методе создания Сильного персонального бренда, идеальный клиент появляется только после того, как будут пройдены первые 4 ступени:
1. Вы поймете себя и свои ценности, определите свою суперсилу (зону гения)(кто вы?)
2. Определите свою макро-нишу и микро-нишу (для кого?)
3. Проанализируете конкурентов и определите чем вы отличаетесь (среди кого и в чем ваша уникальность?)
4. Пропишите стратегию бренда (Почему и зачем вы это делаете, что вы делаете, как вы это делаете?)
и только на пятом шаге вы определяете и составляете портрет идеального клиента, его боли, желания, проблемы и их решения (с кем я хочу работать и кому помогать?)
У людей такой огромный выбор в этом переполненном онлайн-пространстве.
Почему они должны выбрать именно вас? …
Помогаю людям понять, кто они на самом деле, чем они на самом деле занимаются, в чем их уникальность, и как выразить это так, чтобы находило отклик у их идеальных клиентов.
Пишите в WhatsApp или Телеграм для заявки бесплатного 30-минутного звонка со мной, чтобы поговорить о том, как я могу помочь вам повысить уровень вашего онлайн-бренда.
Зачем? Чтобы перестать быть невидимым и оказаться в центре внимания. Получить авторитетный статус, привлечь людей и получать хорошие деньги только за то, что вы являетесь самим собой.