{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
iD EAST

Бизнес на безопасном расстоянии: как автодилер получил 60 тысяч активных пользователей в mobile

Кейс РОЛЬФа и ретроспектива 2020 года для авторынка от iD EAST.

Привет, мы iD EAST. Мы создаем мобильные приложения для крупных заказчиков — среди наших клиентов Сбербанк, ВТБ, Открытие Брокер, Райффайзен Лайф, Halyk Finance, Росгосстрах. Сегодня мы расскажем, как авторынок пережил 2020 год и как вместе с дилером РОЛЬФ запустили продажу машин через приложение.

Как пандемия повлияла на рынок — как рынок отреагировал на пандемию

2020 год сильно потрепал мировой бизнес — по прогнозам, глобальная экономика вернется на докризисные уровни развития не раньше 2021 года. Авторынок не стал исключением. По данным Ассоциации европейского бизнеса, в апреле 2020 года было продано на 72,4% меньше машин, чем в апреле 2019 года.

Весной автодилеры были вынуждены прекратить продажи из-за закрытия предприятий. Однако в регионах, где ограничения соблюдались менее строго, работу продолжили «Арт-Моторс МБ» (официальный дилер Lada, Kia, Hyundai и др) в Казани, официальные дилеры Volkswagen «Фердинанд-Моторс» в Чебоксарах и Mercedes-Benz в Уфе.

Другие автодилеры старались продавать дистанционно в меньших объемах, вели сделки, начатые до закрытия автосалонов. У покупателей была возможность забронировать автомобиль и заморозить цену, но в большинстве случаев передача автомобиля новому владельцу была возможна только после снятия всех ограничений.

Такой системы придерживались в Renault — у них можно было получить предварительное одобрение кредита онлайн, но после все равно лично посетить автосалон. В апреле еще ни один автодилер не мог предоставить возможность забрать новое авто сразу после полной оплаты стоимости.

Из-за режима самоизоляции остановились и продажи авто с пробегом — владельцы и потенциальные покупатели соблюдали режим самоизоляции, а процедура оформления купли-продажи не могла проводиться дистанционно. В случае покупки подержанного автомобиля через автосалон с помощью trade-in также приходилось ждать отмены ограничений, чтобы дилер мог лично оценить автомобиль с пробегом. Однако уже в середине апреля «АвтоВАЗ» сообщил о возможности проведения процедуры trade-in онлайн.

По всей России начали закрываться дилерские центры. В первую половину 2020 года их число сократилось на 218 — это почти в 3 раза больше, чем за весь прошлый год.

Не все участники авторынка согласились с таким положением дел — у 90% дилеров изменилась финальная часть сделки. До пандемии традиционный цикл продажи автомобиля выглядел примерно так: визит в дилерский центр — тест драйв — оформление покупки.

Теперь дилеры проводили онлайн-презентации, а от тест-драйвов пришлось отказаться. Многие стали разрабатывать с нуля или развивать уже имеющиеся мобильные приложения. В апреле первыми онлайн-продажи автомобилей ввели АвтоВАЗ, Chery, Nissan, Хендэ мотор СНГ, Kia Motors Russia & CIS.

Повезло тем, кто готовился заранее. Например, Nissan, который в январе 2019 года запустил онлайн-сервис «Автомобили в наличии». С его помощью можно подобрать автомобиль и узнать о его наличии в нужном дилерском центре.

BMW еще осенью 2019 года запустил сервис дистанционных продаж. Для покупки автомобиля онлайн необходимо зайти на сайт дилера или дистрибьютора, выбрать машину из каталога, внести предоплату или полную стоимость с помощью банковской карты или через Apple Pay / Google Pay. Далее с покупателем связывается дилер и уточняет детали сделки.

Конечно, ни BMW ни Nissan не могли предугадать будущего, их действия были ответом на общий тренд цифровизации. И в эту же сторону пошел РОЛЬФ, который также стал вкладываться в digital-каналы.

Mobile First. Как РОЛЬФ получил MAU в 60 000 пользователей

ГК РОЛЬФ — крупнейший дилер по продаже авто, признан лидером автомобильного ритейла в России. Портфель брендов компании включает 21 автомобильную марку и один мотоциклетный бренд. Дилерская сеть РОЛЬФ насчитывает 62 шоу-рума в Москве и Санкт-Петербурге.

Мы работаем с РОЛЬФ с 2017 года — тогда клиент пришел с задачей: сделать приложение с личным кабинетом, каталогом машин, программой лояльности и десятком других функций. За 4 месяца мы создали мобильное приложение «Мой РОЛЬФ», в котором доступны:

  • авторизация пользователей;
  • каталог автомобилей (новых и с пробегом);
  • информация о страховке;
  • чат для общения с поддержкой;
  • пуш-уведомления;
  • сезонные предложения;
  • программа лояльности;
  • карта дилерских центров с возможностью построить маршрут прямо в приложении.

Но главная Killer-Feature «Моего РОЛЬФа», которая стала особенно актуальна в пандемию — покупка машин через приложение. Пользователь вносит предоплату, а дилер доставляет машину с договором.

Такой сценарий больше похож на спонтанную покупку нового платья, чем на обдуманный выбор — увидев машину в каталоге, пользователи могли сразу же забронировать ее. Конечно далеко не все клиенты, оформившие бронь, в итоге выкупили авто, но на 2020 год в приложении оставили около 1 000 000 заявок только через приложение. Сама возможность сделать это с помощью телефона, без поездки в автоцентр, оказалась прорывом.

MAU приложения — 60 000 пользователей

Сейчас только приложением пользуются больше 200 000 пользователей. На старте количество пользователей в месяц (MAU) было в районе 5-10 тысяч, сейчас оно выросло до 60 тысяч. Такой высокий показатель характерен для фуд-ритейлера, но не для дилеров, автомобиль — это не продукт ежедневного спроса, его не покупают каждый день или месяц. Поэтому такая цифра приятно удивила даже нас.

Почему нужно делать ставку на digital, хотя рынок растет?

По данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), в июле 2020 года продажи увеличились почти на 7% по сравнению 2019 годом. Но в августе рынок снова упал, хоть и незначительно — всего на 0,5%. В сентябре снова наблюдался рост на 3,4%, а в октябре еще на 7%. «Качели» остановились.

После пандемии спрос на автомобили в России сильно вырос по сравнению с прошлым годом, особенно на машины до миллиона рублей — их почти не осталось в наличии. Заметнее всего сократилось число Skoda Octavia (-89%), Volkswagen Polo (-86%), и KIA Rio (-78%), а из российских марок — LADA XRay (-89%) и LADA Largus (-86%). Повышенный спрос также связан с непростой эпидемиологической ситуацией — люди боятся ездить на общественном транспорте и предпочитают личные авто.

И хотя цифры продаж растут, парадигма уже поменялась. Пандемия все еще с нами, и если дилеры и автопроизводители не хотят понести такие же потери, как в первую волну, нужно немедленно делать ставку на digital.

Последние новости говорят, что так и происходит:

  • Ozon вместе с Nissan и KIA будут продавать машины через маркетплейс;

  • Hyundai запустила онлайн-продажи автомобилей с полным циклом покупки, включая оплату, страхование и кредитование.

  • Буквально на днях Audi объявила о запуске прямых онлайн-продаж. Для покупки машин больше не нужны дилеры — полный цикл самостоятельной продажи авто доступен на сайте и в приложении компании. Автомобиль можно забрать в бутике Audi City Moscow или оформить доставку до дома.

На фоне таких проектов выигрывать будет тот, кто даст пользователю как можно больше свободы во взаимодействии с компаниями. Если я как клиент хочу купить машину, то хочу иметь возможность сделать это и в салоне, и в смартфоне.

⌘⌘⌘

Если раньше вложение в цифровые каналы были чем-то необязательным, то сейчас же это необходимое условие для выживания бизнеса. Пандемия ускорила всеобщую цифровизацию — мобильное приложение должно быть у каждого в 2021 году.

Разработать приложение можно за короткий срок, особенно под определенные рынки — так Hyundai выпустил приложение по продаже подержанных авто. Но нужно понимать, что такой канал продаж сработает, только если компания готова вкладывать силы и средства на его развитие.

Тем, у кого мобильное приложение уже есть, тоже не стоит расслабляться. Необходимо подстраиваться под новые реалии, развивать дистанционное взаимодействие — онлайн-продажу и онлайн-аренду авто.

{ "author_name": "iD EAST", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 46, "likes": 18, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 188349, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 17 Dec 2020 15:50:30 +0300", "is_special": false }
0
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
11

Я лично до сих пор не понимаю, почему я не могу на сайте, выбрав конфигурацию автомобиля, найти кнопку "купить" ? 
Не могу заплатить или сделать предоплату за машину, прийти и уехать на ней, для чего эти постоянные сиденья перед девочками за контуперами, которые полчаса ноготком своим выбивают пару строк.
Мне не нужны тупенькие мальчики продаваны, вся работа которых втюхать сеточку на радиатор  и коврики в салон.
Это всё тратит просто дохрена моего времени. 

Ответить
10

В автобизнесе до сих пор люди из 90-х, сверху донизу. 

Ответить
2

Тем не менее, некоторые инвестируют в дистанционные каналы и собирают сливки с рынка

Ответить
3

Не спорю, крупные игроки наверное как-то пытаются развиваться. Но идеал - это интернет-магазин машин, где будет четко видно и гарантировано, что такая-то машина есть в наличии, а не где-то там на конвейере в Калининграде или где там сейчас у нас привинчивают колеса к иномаркам, ее ПТС лежит в бардачке, а не где-то на таможне в папке у сотрудника, который ждет пока ему придет магарыч от дилера, она никем не предоплачена, в цену включено все, что должно быть в машине, включая коврики. Хотя я мало верю, что это возможно технически даже просто в силу логистики. Сейчас даже приличный велосипед нужной ростовки или комплектации не всегда можно купить из наличия, надо заказывать. Интернет-каталоги веломагазинов по 100500 страниц, но в наличии от указанного ассортимента дай бог процентов 10.

Ответить
1

Некоторые это кто ? Какая компания , оговорюсь сразу, за мкадом, продаст машину онлайн по цене указанной сайте ?
Можно название? Как клиент готов купить авто до 3.5 млн

Ответить
1

Согласен полностью.

Ответить
8

Давайте мы поможем, Andy
сайт rolf.ru, выбирайте любой автомобиль из наличия, бронируйте, оплачивайте, забирайте)

Ответить
2

Ну, а мальчикам и девочкам работа нужна ) Ну и наверно, есть пласт всяких старперов и просто странных людей с Луны (но откуда-то с деньгами, ну это ладно), которые не способны в онлайн. И другая задача - лично девочке/мальчику этих кадавров раскрутить на максимальное количество допов и всего прочего. Удаленно, через сайт - это скорее всего не получится. 

Ответить
4

Мне лично их работа не нужна, также как и работа продаванов сотовых телефонов. Почему я могу выбрать и купить телефон онлайн, а машину нет? В чём разница то ?
Если есть люди которым никак без их помощи,ок, пусть им и помогают, я не против.
Но я почему меня лишают выбора? Мой выбор купить и уехать, а не снимать лапшу с ушей и тратить время.

Ответить
5

Рынок показал, что машину вполне можно продать онлайн. Есть ажиотажный спрос. 60 тысяч активных пользователей в месяц не ожидали даже мы! Осталось только заметить этот спрос и удовлетворить его с приветливым интерфейсом.

Ответить
1

Я бы купил онлайн. Только нет ни у кого...

Ответить
4

Надеемся, после этого материала таких продуктов будет больше

Ответить
2

Погодите, 60 тысяч "активных пользователей" и "60 тысяч заявок на покупку в месяц" это совершенно разные показатели.
В приложении могли зарегистрироваться те кто приехал на сервис и установил его, но это не значит что он "будет покупать авто". Многие ставят приложение из интереса, на всякий случай, но большинство не использует его для реальной покупки.   

Ответить
2

Я согласен с вами что для вас как клиента это не нужные звенья, но есть "дилерские стандарты", которые дилеры тех или иных марок обязаны выполнять:
- именно поэтому строятся "дилерские дворцы" (серьезные капитальные затраты на постройку и содержание);
- обязательно наличие в салоне определенных моделей;
- оформление стендов;
- внешний вид и количество сотрудников;
- соблюдение процедуры продажи (визит, тест-драйв, подвод в смежные отделы и т.п.);
- вносить данные и воронку по продаже в системе производителя (а не только в CRM ДЦ).
И кстати по тест драйвам могут ставить "план" и если поток клиентом не большой то дилеру приходится их "рисовать" иначе потеря бонусов от производителя.
Когда вы хотите купить по удаленке, все эти стандарты становится сложнее соблюсти. Дилер то может быть и рад был бы упростить эти процедуры, но не может их организовать без одобрения производителя. 

Ответить
1

Ой ну заливать не надо. Рисуют они тестдрайвы. Надо меньше распиздяев держать в виде бесполезных менеджеров. 
Может пора менять подходы продаж прошлого века с учётом на то что уже 2020 год ?

Жду тестдрайва с 15 октября от одного из дилеров машина стоит 3.5 мульта.
Но как говорится " х.й там плавал", машина есть, ездит, но на постоянных клиентов кладут. 
Им важно продать дешёвую машину с допами. 

Ответить
2

Я очень в своё время хотел Hyundai Creta. Ценник, оборудование, расход, динамика, бренд меня устраивал. Я был такой прямо "тёплый" клиент. А потом я как-то случайно оказался у ДЦ и решил зайти посмотреть вживую. И я в этот момент понял, что я за рулём этой машины помещаюсь крайне с трудом, даже при моих не экстраординарных габаритах. Модель была вычеркнута, и ни одной следующей модели без визита в салон выбрано не было. Хотя дома почти всё куплено онлайн - от блендера до холодильника с телеком.

Ответить
2

Собственно на 30% из-за этого не хочется покупать новую машину.

Ответить
1

Потому что официальному дилеру не выгодно продавать вам автомобиль по "стандартной цене". Он на этом практически ничего не зарабатывает. Особенно несли 100% оплаты производится картой.
А зарабатывает он на:
- продаже и установке доп оборудования;
- бонусах от производителей за объемы продаж и за структуру продаж (в кредит со страхованием с приемом в трейдин и т.п.);
-  выкупе вашего авто по цене ниже рынка;
-  агентских комиссий от банков (кредит) и страховых. 

Ответить
2

Тогда может нужно избавится от прокладки между производителем и покупателем ?

Ответить
1

Полностью поддерживаю.

Ответить
1

Автомобили - очень уникальный штучный товар, торговля которыми накладывает определённые системные ограничения. Связанные не столько с внутренними процессами, сколько с законодательством (налоговым, административным, персонализацией); значительными суммами сделок; производством; уникальными свойствами товара. 
Ответственность клиента по таким сделкам вырастает стократно по сравнению с FMSG онлайн-покупками. Там мелкий шрифт надо не только читать, но и понимать.
ПОКА нет чётких правил игры по онлайн-продажам на рынке, принимаемая и разделяемая дилером и клиентом, всё будет внедряться со скрипом.

Ответить
0

Нам кажется, что "правила" и не нужны. "Невидимая рука рынка" сама все расставит и даже уже расставила по местам

Ответить
3

Слишком много фактических ошибок для одной статьи.

"но на 2020 год РОЛЬФ продал уже больше 1 000 000 машин только через приложение." там около одной сотни тысяч всего)) какой миллион через приложение? вы также MAU посчитали?

Ответить
2

Добрый вечер. Смущает две вещи:
— Вы зарегистрировались только сегодня ради этого коммента?
—  Одной сотни тысяч это как, подскажите? 

Ответить
3

Да, только ради этого комментария.

Это значит, что рольф продает окола 100 тысяч автомобилей в год всего)) а у вас 1 миллион только через приложение) https://abreview.ru/ab/news/dolya_top_50_dilerov_priblizilas_k_45pct/

Ответить
4

Посмотрели официальную статистику клиента за года (https://www.rolf.ru/to_investors/operating_results/) — с миллионном продаж действительно загнули. Речь идет о заявках — спасибо, что отметили. И простите за дезинформацию

Но по MAU информация официальная. Вернемся с пруфами в скором времени.

Ответить
2

Принято, но ведь и 1 млн заявок - это очень много . Это все заявки? и на сервис, и на покупку?

Ответить
4

Привет! Мы вернулись. 
По заявкам — да, через мобильное приложение
По поводу MAU, вот статистика от клиента. Были бы рады показать больше, но NDA

Ответить
0

Зашейте еще в текст статьи

Ответить
3

Спасибо, что заметили! Мы не хотели ввести в заблуждение и срочно поправим текст

Ответить
2

КиллерФича - онлайн продажи. Оуууууккееееей.
А что, раньше онлайн нельзя было внести задаток и оформить договор? До этого у дилеров IQ не хватало?

Ответить
4

Вы простите, «сами мы не местные» и за дилеров отвечать не можем, но уверены, что у коллег с IQ все в порядке. Машины продаются, рынок движется вперед.

Жаль,  конечно, что они не знали о ваших советах раньше. Но видите как здорово, что мы написали статью, а вы написали хлесткий комментарий — больше внимания к проблеме привлечем.

Ответить
1

Читайте коммент ниже от Andy Lenty.

Ответить
4

Мы все внимательно читаем и такие сервисы не рождаются по кабинетах. Мы проверяем гипотезы на аудитории в рамках продуктовых исследований. Это позволяет и людям помочь и бизнесу не адресно инвестировать в новые направления.

Ответить
1

Вы забыли добавить "...сделаем 5 презентаций в power point и соберем 3 совещания".

Ответить
1

Нельзя.

Ответить
1

Она не активируется :) сами хоть пробовали ?

Ответить
1

Пробовал, и там и там все активируется

Ответить
0

@Инспектор  этот неадекват преследует минусами) 

Ответить

Комментарий удален

1

Почему? 

Ответить
1

Потому что ничего онлайн сделать при покупке авто нельзя, почему это вопрос к автодиллерам

Ответить
0

Это больше вопрос к готовности автодилеров

Ответить
1

Да, только ради этого комментария. 

Это значит, что рольф продает окола 100 тысяч автомобилей в год всего)) а у вас 1 миллион только через приложение) https://abreview.ru/ab/news/dolya_top_50_dilerov_priblizilas_k_45pct/

Ответить
0

Досадная опечатка. Исправили

Ответить
Читать все 46 комментариев
Кейс: как мы первыми на Twitch провели тест-драйв автомобиля и получили ER 19%
Презентация нового сервиса Creative Russia Map и дискуссия о креативном предпринимательстве
Как мы решили комплексные проблемы склада Lamoda всего одним приложением

Мы расскажем, зачем разработчики добивались максимально быстрого отклика приложения и чем заменили отвлекающие визуальные оповещения. А также почему мы планируем сделать систему полностью автономной и работающей оффлайн, несмотря на то, что на складе сотни роутеров.

Склад Lamoda
Историческая хроника становится доступной для креативного сообщества
Как перезапустить интернет-магазин: дорожная карта

Команда Альто разработала стратегическое оружие — дорожную карту для перезапуска интернет-магазина. Другими словами это обязательные задачи, которые нужно решить на этапе перезапуска проекта. В противном случае стоимость переезда может увеличиться в 2-3 раза. Ссылку на чек-лист ищите в конце статьи.

Петербуржцы шесть лет продавали персональные кондиционеры в США и только теперь вышли в Россию: путь Evapolar Статьи редакции

Компания продаёт 100 тысяч устройств в год, а популярна стала благодаря краудфандингу и Amazon. Но в России пока столкнулась с недоверием к небольшим кондиционерам, хотя аномальная жара помогла на старте.

Основатели Evapolar Евгений Дубовой и Владимир Левитин
Дайджест новых стилей и сайтов digital-компаний за июль, где много красоты от героев будущего времени

Всем привет! Это юбилейный, 10 дайджест о том, что важного и интересного происходит в мире стилей и сайтов digital-компаний. Сегодняшний выпуск за июль. За клавиатурой и редактором статей на vc.ru я, Вадим Орлов, основатель Embacy.

Расставание с клиентом по контекстной рекламе: передаем аккаунты в Директе и AdWords

Если бы каждая скучная инструкция сопровождалась проникновенным сюжетом или чужой болью, вызывающей эмоциональный отклик, то процесс познания полезной информации стал бы гораздо интересней.

Как сделать рекламу у блогеров, которая точно достигнет цели?
Подмена товара у Авито через Boxberry, два случая

Дублирую эту статью, сначала опубликовал в разделе "Статей" раздела товаров, но связавшись с поддержкой vc.ru, они рекоммендовали разместить статью в разделе "Приемной".

В приложении «Яндекс» для iOS появилась умная клавиатура

Вот что она умеет.

null