Один клик в год, или как продвигать бизнес в вертолётной нише

Бизнес в узком сегменте требует особого подхода, так как не все классические способы продвижения здесь работают. О том, какие каналы наиболее эффективны в вертолётной нише и почему нельзя полностью довериться рекламным агентствам, расскажу на опыте Helipoints.

Когда в 2013 году я решил открыть собственный бизнес по строительству посадочных площадок для вертолётов, около 12 месяцев прощупывал рынок в поисках первых клиентов. Всё делал сам, не имея ни малейшего опыта в маркетинге и продажах. Обзванивал бывших заказчиков, ездил по девелоперам и застройщикам, делал массовые холодные рассылки. Самостоятельно верстал свой первый в жизни сайт, чтобы потенциальные клиенты могли меня найти.

Завоевать доверие первых клиентов мне помогали благодарственные письма от прошлых заказчиков. Так работа с отзывами помогла мне стартовать, и благодаря сарафанному радио у Helipoints появились первые проекты.

За 7 лет мы перепробовали множество каналов продвижения, но приоритетным направлением по-прежнему остаётся репутационный менеджмент. В авиационной нише это работает на 100%, так как большинство участников рынка знакомы друг с другом.

Эффективные каналы продвижения

Выбор каналов зависит, в первую очередь, от специфики бизнеса и портрета целевой аудитории. Строительство вертолётных площадок — услуга дорогостоящая и не очень распространённая. В основном мы работаем в b2b сегменте, ключевые заказчики Helipoints — это нефтедобывающие компании, медицинские учреждения, МЧС, крупные девелоперы, застройщики, владельцы бизнес-центров и коттеджных поселков, предприниматели.

— Репутационный менеджмент

Работа с отзывами или сарафанное радио, как я уже сказал, остаётся одним из самых эффективных способов продвижения в вертолётном бизнесе. Пул заказчиков в нашем сегменте очень мал — не каждый день в России продаётся вертолёт и появляется необходимость строительства посадочной площадки. Многие игроки рынка и владельцы авиатехники охотно делятся друг с другом контактами добросовестных и надёжных подрядчиков.

Репутация – безоговорочный приоритет. С первого дня существования компании выстраиваем доверительные отношения с клиентами, выполняем работу точно в срок, стараемся решать задачи любой сложности, исходя из интересов заказчика. Многие клиенты возвращаются к нам на протяжении 6 лет.

— Выставки

Участие в специализированных выставках — идеальная возможность представить свой продукт, найти клиентов и обменяться опытом с коллегами. Особенно актуальны отраслевые мероприятия для компаний, работающих в сложном, технологичном b2b-секторе.

В 2020 году мы принимали участие в крупнейшей вертолётной выставке России — HeliRussia 2020: подготовили 2 выступления на тему строительства посадочных площадок, показали демонстрационное видео об одном из завершённых объектов, активно работали с посетителями на стенде. Благодаря выставке мы наработали массу полезных контактов, получили обратную связь о работе компании и о проектах.

На выставке HeliRussia 2020

После успешного опыта приняли решение регулярно участвовать в нишевых мероприятиях и расширять их географию.В январе поедем в Дубай на выставку Dubai Helishow 2021.

В 2021 году планируем выделить на event-направление около 1 млн. рублей.

— Участие в тендерах

Тендеры — это эффективный способ для молодой компании сформировать круг заказчиков, стать для них постоянным подрядчиком, попасть в крупные проекты государственного значения.

В первые годы существования Helipoints мы старались не пропускать ни одной госзакупки по нашей теме. Сейчас мы более избирательны, так как сформировали пул заказчиков. Конкурсные проекты составляют лишь 5-10% от общего объёма работ компании.

Подробнее о тендерах, как и зачем участвовать в них, какова цена этого участия, какие заказчики обходятся дороже — я подробно рассказывал в своей статье “Борьба за госзаказы: способ заработать репутацию или головную боль?”.

— Сайт, SEO, контекст, таргетинг

Сайт

Как я уже говорил, в 2013 году я самостоятельно сверстал helipoints.ru, не имея в этом никакого опыта. Естественно, за 7 лет сайт значительно видоизменился, что важно — наполнился кейсами.

Кроме схем и технической документации мы добавили рассказы о том, как ведётся работа над объектами. Стараемся писать простым языком, чтобы информация была доступна для наших клиентов, не погруженных в технические нюансы. На сайте мы разместили блог, который знакомит посетителя с деятельностью Helipoints и нашей экспертизой, а так же играет свою роль в SEO-продвижении.

Таргет/контекст

Настройку рекламных кампаний для нас делают специалисты на аутсорсе, но мы тщательно контролируем каждый их шаг. Это вынужденная мера после негативного опыта работы с маркетинговыми агентствами.

Несколько лет назад мы обратились к специалистам за контекстной рекламой, потратили 4 месяца на аналитику и настройку РК — эффективность оказалась нулевой. Когда мы решили разобраться в чём дело — обнаружили, что ключевые слова были подобраны неправильно. К тому же важные для нас рекламные кампании по строительству плавучих вертолётных площадок были остановлены, потому что по ним было мало кликов.

Агентство стремилось к ежедневным кликам и ежедневным продажам, не учитывая, что для нас один заказ на плавучую площадку — это редкий многомиллионный годовой контракт.

1 целевой клик в год — это хороший результат РК в сегменте строительства вертолётных площадок

Специалисты по рекламе не погрузились в специфику бизнеса и работали по накатанной.

С этого момента формированием ключевых слов и проверкой рекламных кабинетов занимаемся самостоятельно. Мы лучше понимаем, что для клиентов актуально, и направляем маркетологов в нужное русло. Сами проводим аналитику раз в два месяца, проверяем эффективность рекламных кампаний, вносим корректировки. Так как рынок очень стабилен, то перед нами не стоит задачи часто менять креативы и настройки.

Пример рекламного баннера

— Контент-маркетинг

Мы ведем аккаунты в vk.com, Facebook, Instagram и YouTube. Если раньше в качестве основного канала общения с аудиторией мы использовали vk.com, то теперь переместились в Instagram. Следуем за нашей аудиторией.

Как и в случае с рекламными кампаниями, к социальным сетями мы сначала привлекали сторонних специалистов. Но нас не устраивал тот контент, который генерировали непогружённые в авиационную специфику контент-маркетологи. В первую очередь, нам не походили темы, которые предлагались в контент-плане.

В итоге мы пришли к тому, что составляем сетку постов самостоятельно. Пишем об отрасли, рассказываем новости и интересные факты о вертолётном бизнесе, показываем команду, говорим о бизнес-процессах компании и проектах. С помощью контент-маркетинга стараемся продемонстрировать нашу открытость и готовность к диалогу.

https://www.instagram.com/helipoints/

Кроме текстов мы занялись видеороликами. В ноябре 2020 года опубликовали на YouTube-канале наш первый масштабный видеообзор реализованного проекта. Рассказали о строительстве площадки на кровле здания МЧС Крыма. С помощью таких сюжетов удобно демонстрировать особенности объектов, показать их устройство. Планируем в 2021 году развиваться в этом направлении.

— Публикации в СМИ

Публикации для нас — это способ повышения узнаваемости и лояльности, а также возможность продемонстрировать экспертность компании.

В информационном поле вокруг ниши, в которой работаем, большие пробелы. Это можно отследить даже по заявкам клиентов — часто люди не имеют малейшего представления, что такое вертолётная площадка. Многим кажется, что это кусок асфальта без особых технологических премудростей.

Накопив большой опыт, мы решили начать делиться информацией, заполнять белые пятна в представлении людей о малой авиации. Пишем статьи и колонки о вертолётном бизнесе в целом, о состоянии отрасли, знакомим читателей с нюансами индустрии.

Условно нашу работу с медиа можно разделить на 2 направления:

  • Для деловых и информационных СМИ готовим материалы о проблемах и перспективах отрасли, о выстраивании бизнес-процессов в нашем сегменте. Делимся внутренней кухней Helipoints и тем опытом, который может быть полезен широкому кругу читателей.
  • В отраслевых СМИ — публикуем кейсы, демонстрируем профессиональную экспертизу. Это более специализированный контент, который направлен на наших коллег, партнёров и потенциальных клиентов.
Журнал "Газ и нефть Сибири"

Работа с подрядчиками

Мы постоянно ищем новые способы развития, экспериментируем и анализируем результативность. Сейчас на продвижение тратим около 200 000 рублей в месяц.

За 7 лет проб и ошибок получали разный опыт, в том числе негативный, пока не пришли к эффективному формату взаимодействия с подрядчиками.

В начале по неопытности думали, что всё просто: находишь специалиста, объясняешь ему задачу, оплачиваешь работу и, не погружаясь в процесс, получаешь результат — например, рост продаж. Но всё оказалось сложнее. Найти агентство или фрилансера, которые смогли бы досконально разобраться в специфике вертолетного бизнеса — задача не из легких.

Постепенно пришли к варианту взаимодействия с подрядчиками, который на данный момент является оптимальным — привлекаем специалистов по продвижению только к механической работе, а все аналитические и креативные задачи берём на себя.

Занимаясь продвижением компании, мы преследуем 2 цели: увеличение числа заявок на услуги и повышение лояльности аудитории. Перечисленные каналы и выработанная методика взаимодействия с подрядчиками создают синергетический эффект и приводят компанию к желаемым результатам. На данный момент Helipoints занимает лидирующие позиции на рынке проектирования и строительства вертолетных площадок по количеству реализованных объектов.

{ "author_name": "Александр Котин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 26, "likes": 32, "favorites": 63, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 188592, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 18 Dec 2020 12:33:05 +0300", "is_special": false }
0
26 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Исходный химик

7

У вас с сайтом беда. Он выглядит как студенческая поделка для фирмы-однодневки. Выскочка онлайн-консультант — ваще пушка, а добили несуществующие страницы услуг (404-я ошибка). Вы пишете что ведёте серьёзные многомилионные проекты, но ваш сайт кричит об обратном. Не-не, это я не про сомнения в вашей экспертизе, а про впечатление. Не пожалейте денег, закажите нормальный сайт у хорошей студии. 

П.С. Я читал, что сделали сами в 2013 году. Для старта, когда нужно хоть что-то ок, но так-то семь лет прошло)

Ответить
1

Спасибо за фидбэк и совет.
С 2013 года сайт, конечно, изменился — в первую очередь, содержательно. 
В настоящее время ведется доработка многих разделов, некоторые только в процессе появления. Видимо, как раз они и выдали ошибку 404.

Ответить
0

Александр, здравствуйте!

Я думаю вы можете привлечь больше клиентов за счёт улучшения дизайна сайта.

1. На вашем лендинге очень много текста, который никто не будет читат
2. Нарушена логика расположения блоков

Советую вам обратиться в студию, которая поможет вам улучшить дизайн вашего сайта. Желаю успехов!

Ответить
1

Не факт. Мой опыт работы с b2b показывает, что чем крупней бизнес, тем меньше он смотрит сайт, как дизайнерские студии :) Бросили взгляд, увидели, что нужный профиль, и начинают писать/звонить. Остальное уже переговорный процесс в оффлайне.

По сути в узкой тематике, задача сайта - SEO. Собрать на себе  все запросы по теме, "перехватить"  трафик конкурентов.

Ответить
0

Качественная упаковка тоже очень важна. Это позволит пользователю получить лучший пользовательский опыт и передать нужную атмосферу.

Ответить
0

В  b2b это имеет смысл только при наличии излишков денег :)

Ответить
2

А вы объясняли специфику продаж маркетологам? Или оставили их разбираться самостоятельно? 

Ответить
5

Да, специфику, конечно, объясняли детально.  Но маркетологи пошли своим путем, решили работать по классическим шаблонам. Сделали акцент на том, что востребовано по запросам в Яндекс и Гугл. А это точно не запросы вроде «плавучая посадочная площадка», которыми интересуются 1-2 раза в год.

Они настроили рекламу на такие позиции типа — «ветроуказатель», которыми интересуются достаточно частно. Так это привело к тому, что у нас в одно время, после настройки рекламных компаний появилось огромное количество заказов на тканевые конусы для ветроуказателей. Для нас это было абсолютно бессмысленно, так как мы не занимаемся перекупами у производителей с выгодой в 100 рублей.

Специфику объясняли, но погружаться в неё необходимо самому маркетологу, что в нашей сфере очень сложно. Ни агентства, ни фрилансеры не достигают нужного уровня погружения ради эффективности.

Ответить
3

Очень интересный кейс, спасибо
А почему на вашем логотипе самолёт?

Ответить
0

Спасибо!
Мы реализуем не только вертолетные площадки,  но проектируем посадочные площадки  для самолетов, вертодромы и аэродромы. Поэтому логотип объединяет все направления. На нем изображены маркировка точки взлета посадки с вертолетной площадки и летящий самолет.

Ответить
2

Кейс хороший, экспертность под сомнение ставить даже не буду. Но с сайтом явные проблемы. В футере пробелы, блог немного кривой. Я думаю любой специалист за вменяемую цену Вам подправит косяки на сайте. Пользуясь случаем, продвину своих ребят! Если интересует, то пишите на емейл: shycry1@gmail.com 

Ответить
0

Большое спасибо за обратную связь. Обязательно учтем замечания. 
В настоящий момент специалист как раз занимается доработкой сайта. Надеюсь, в ближайшее время все встанет на свои места. 
А если нет — то контакт ваш сохранили.

Ответить
0

Котлер)) привет!! Рад видеть)) не ожидал прочитать твой пост. Читал и вспомнил что ты площадками еще со времен ТТ клуба занимался, и тут бац - ты!! Молодчина)). Будет желание пиши, увидимся)) есть пару тем. Моя инста @max_skaii 

Ответить
–3

Если вы работаете с богатыми клиентами, то хотя бы одеваться научитесь поприличнее. Воротник рубашки слишком широк, больше похоже на какую то спецовку для бармэнов, галстук висит как хомут. Пиджак узковат + сильно притален, это более женская модель. Пуговицы наверняка невозможно застегнуть. Брюки не брюки или вообще это джинсы, их вообще гладили? Более того они просто в обтяг и чувак развинул ноги шире, чтобы яйца не сдавливало. Что это за мотня в конце? Ну и самый пиздец это обувь. Туфли просто огромные для такого щупленького паренька, стиль Шарикова, все в лаковых. Вам нужно поменять портного. Если ваш советчик жена и она вас так одевает, то это полный колхоз. Тут либо одно, либо другое. Обратите на это внимание, по одёжке вас оценивают прежде всего.

Ответить
1

У вас специфика интересная, я в свое время работал в тяжелом российском машиностроении (тяговое и грузоподъемное оборудование) - и число клиентов я увеличивал двумя путями: новые продукты (благо был завод под боком и КБ) и конечно сайт+реклама. Результаты были и остаются очень хорошими.

1. С сайтом у вас беда, он действительно под замену. Подумайте о том, что править кол с каждым годом будет все дороже, а сколько там ошибок еще всплывет потом. Если жалко SEO - его можно сохранить (скорее всего) и если тема узкая - быстро наверстаете, а тема и впрямь узкая.

2. Вы не только механику на аутсорс можете привлекать - поговорите с консультантами. Приличные сходу смогут что-то подскзать. Иными словами - мозги можно сорсить:)

3. И при всем моем уважении, я готов вам сказать, что один клик в год - это плохо в любой, совершенно любой тематике: в авиатягачах и мототоках в честности, хоть и не все знают что такое есть.

А так вы молодец, единственное что не ясно - почему вы выбрали такую сфера бизнеса и где вы раньше работали, что у вас есть благодарности в узкой теме?)

Ответить
1

Эмиль, добрый день. 
Александр работал в "ЛенАэропроекте" — подробнее в этой статье https://vc.ru/tribuna/152753-kak-postroit-biznes-v-vertoletnoy-industrii 

Ответить
0

Доброе утро Анна. Спасибо большое)

Ответить
1

Очень крутой кейс, было дело мечтал о вертолете) 

Ответить
1

"    потратили 4 месяца на аналитику и настройку РК — эффективность оказалась нулевой"

И

"Агентство стремилось к ежедневным кликам и ежедневным продажам, не учитывая, что для нас один заказ на плавучую площадку — это редкий многомиллионный годовой контракт."

Чем конкретно Вы занимались 4 месяца?

Как по мне, любой начинающий маркетолог в первую минуту разговора должен был понять то, что в этой тематике не будет ежедневных продаж!

Что то здесь не так...

Ответить
0

Что-то автор статьи недоговаривает:) мне тоже это показалось странным

Ответить
1

Как справедливо заметили, у вас плохой неудобный сайт.
Я бы в такой ситуации до его исправления вообще никакую рекламу нигде не запускал, так как все попытки привлечь клиентов будут как минимум наполовину разбиваться о первое впечатление. А для сложных продуктов это совсем критично. Это как такси на трёх колёсах.

Ответить
0

Видел про Вас довольно большой репортаж по ТВ
Кто бы что не говорил - у Вас просто бесподобная компания, в плане интеллекта сотрудников

Ответить
0

Михаил, а не подскажете, где видели репортаж? Интересно было бы посмотреть.

Ответить
0

А почему такая узкая специфика ? Те же Arup проектируют всё, что проектируется.

Ответить
0

Специфика узкая, но спектр услуг, который мы предлагаем, очень обширный —  начиная эскизными предпроектными проработками, заканчивая сертификацией и вводом объекта в эксплуатацию.
Развиваемся именно в этом. 
На общестроительные работы нанимаем субподрядчиков.

Ответить
0

Кэшбэк попробуйте внедрить, у вас же серьезные заказчики, они не будут выбирать себе подрядчика только потому, что он в первых строчках поисковой выдачи

Ответить

Комментарии

null