Что не так с этими продажниками? Или как прокачать отдел продаж в 2021 году?

Скрипты продаж уже давно не работают. Также, как не работают 4p в маркетинге, классические инструменты тайм-менеджмента, #хэштеги в Instagram.

Если вы слышите подобные утверждения, всегда подумайте, может, вопрос не в самом инструменте, а в человеке, который его применяет? Всегда есть те, кто утверждает, что что-то не работает, и на 1000 таких специалистов находятся другие, которые говорят: “Я знаю, как это может работать у нас”.

Ловите инструкцию, что делать с вашими менеджерами по продажам, у которых что-то там не работает или у которых клиент не идет навстречу, план не выполняется и так далее.

Кстати, этот список помогла составить команда отдела продаж BossClass, онлайн-школы для руководителей. Итак, что делать с сотрудниками отдела продаж?

Прокачивайте не только навыки общения, прокачивайте эмоциональный интеллект своих продавцов. Не просто говорить хорошо, а не провисать в сложных диалогах. Уметь доносить суть и управлять диалогом на уровне смыслов и эмоций.

Одни тренинги тут не помогут. Прокачивать эти способности нужно каждый день в своей работе.

Например, наш отдел продаж устраивает еженедельные тренировочные переговорные поединки между продавцами. Наблюдать за этим - одно удовольствие!

Пусть ваши сотрудники читают. Это прямая обязанность тех, кто хочет быть лучше, круче, чем другие на рынке. Создайте для сотрудников корпоративную библиотеку и постоянно пополняйте ее новинками в области продаж, переговоров и маркетинга. И отслеживайте, как часто читают ваши продавцы.

Например, у нас в компании организован книжный клуб. Читаем книги и презентуем их другим коллегам. И главное - выделяем основные идеи и то, как их можно применить на практике в работе с нашими клиентами.

Учитесь у профессионалов. Организуйте свой корпоративный университет по продажам, наймите грамотных экспертов, привлеките к обучению руководителей. Разработайте поэтапную систему обучения для каждого уровня сотрудников.

Работайте с эмоциями. Продавец должен быть с огоньком, но не с таким, чтобы спалить пол-офиса и все желание клиента купить. Энергия должна быть конструктивной.

Еще один дельный лайфхак - пусть ваши продавцы делают зарядку. Перед тем, как звонить клиенту, или перед переговорами. Можно поприседать или подняться пешком на пару этажей. Это избавит от лишнего адреналина, настроит на позитив и взбодрит.

Кстати, к теме работы с эмоциями, посмотрите короткий ролик на YouTube про то, как работать со стрессом и отключать эмоции. Сами посмотрите и отделу продаж покажите.

Работайте над голосом и манерой говорить. Организуйте для своих продавцов курсы ораторского мастерства. Или курсы по пению. Правильное дыхание и тембр голоса. Чем вам не инструмент воздействия?

Например, в нашей компании есть таблица оценки звонка, в которой мы не только анализируем качество подачи информации, построение диалога с клиентом, но и настрой самого менеджера по продажам. Ни для кого не секрет, что позитивный настрой и улыбку мы чувствуем даже через трубку телефона.

Продающие отделы постоянно должны проходить обучение у других сотрудников. У технологов, чтобы понимать продукт. У маркетологов, чтобы понимать, как продукт преподносить и продавать. И если вы не используете скрипты в своей работе, то, как минимум, отдел маркетинга должен прописать ответы на базовые вопросы по позиционированию и продукту.

И, конечно, продающие отделы должны изучать сам рынок, на котором работают. Тренды, конкурентов.

Вот дельный лайфхак для руководителей: составьте список ваших конкурентов и распределите между сотрудниками. Поставьте задачу следить за группой закрепленных конкурентов: изучать новости сайта, проводить конкурентные разведки. Раз в месяц собирайте полученные сведения и издавайте корпоративный бюллетень конкурентов. Так вы будете точно знать, что происходит на вашем рынке. Плюс ко всему бюллетень конкурентов - хороший источник идей для вашей компании.Совет 3. Выгоняйте ваших продавцов из офиса.Совет 3. Выгоняйте ваших продавцов из офиса.

Конечно, сейчас это сделать сложнее. Но карантин не продлится вечно. Пусть отдел продаж поменяется на несколько дней обязанностями с полевыми сотрудниками. Такая практика, обычно, проводится в крупных компаниях.

Например, в PepsiCo отдел продаж каждые 2-4 месяца работает вместе с мерчендайзерами в точках продаж. Менеджеры не только занимаются выкладкой товара, но и анализируют новинки конкурентов, промо и так далее. Кстати, вместе с отделом продаж в поля можно отправить и сотрудников отдела маркетинга.

Выход в люди приносит сотрудникам новые идеи, свежее видение ситуации. Пусть менеджеры отдела продаж посетят отраслевую конференцию клиентов, пройдут собеседование у конкурентов. Или проведут день на выставке. В конце концов, просто выпьют кофе с клиентом.

Некоторые продавцы стесняются того, чем занимаются. Называют себя как угодно, но только не менеджером по продажам. Если ты классный специалист, если ты делаешь свою работу хорошо, ты должен гордиться собой. И говорить напрямую: “Да, я занимаюсь продажами.”

Поэтому важно не просто сотрудников научить уверенности, но и умению общаться с клиентом на равных. Не принижать себя и свои достижения.

Самый короткий, но не менее важный. Влюбляйте сотрудников в свой продукт. Менеджер по продажам, который верит в то, что продает, любит это всей душой - самый лучший продавец.

ИТАК:

• Обучение,
• видение ситуации под разным углом,
• повышение экспертности,
• гордость за свою работу,
• и любовь к продукту.

Вот вам действенный и простой механизм прокачки специалистов по продажам. Проверено!