Рассмотрим программы лояльности от крупнейших владельцев АЗС - Роснефти и Лукойла. Участником этих программ может стать любой автолюбитель. Рассмотрим, кто из них лучше привлекает клиентов.
Программа лояльности Роснефть
«Семейная команда» - это программа лояльности, направленная на поощрение постоянных клиентов и привлечение новых.
Действует с 2016 года. Программа лояльности «Роснефти» содержит данные примерно по 300 миллионам транзакций в прошлом и регистрирует более 20 миллионов новых транзакций каждый месяц. Программа лояльности реализована на платформе бизнес-аналитики Polymatica. Раньше подготовка отчетов занимала до 15 дней. Теперь создание отчетов в реальном времени происходит за считанные минуты. Поскольку платформа бизнес-аналитики Polymatica позволяет анализировать неограниченный объем транзакционных данных, Роснефть принимает более взвешенные бизнес-решения, повышающие лояльность клиентов и способствующие будущему росту.
«Семейная команда» - топливная карта для накопления баллов. Их можно заработать при покупке топлива на АЗС Роснефти, ТНК, которые являются официальными партнерами организации. Накопленные бонусы, согласно условиям программы, можно потратить на приобретение продуктов и услуг сети «Роснефть».
«Семейная команда» - комплект карт, который состоит из одной основной и двух вспомогательных карт. Выдается бесплатно компанией «Роснефть». Карта лояльности, а точнее целые три, привязаны к общему лицевому счету. И их активация для накопления заработанных бонусов происходит автоматически на сайте программы лояльности.
Примечательно, что основная карта передаваться не может и у нее только один владелец. Карта является обычной банковской и имеет защитный чип. С ее помощью можно оплачивать товары и услуги компании и партнеров, а также вносить деньги на ее счет. Дополнительные карты имеют защитную полосу, но рассчитаны они исключительно на накопление очков. Дополнительные карты можно передать членам семьи или друзьям, но все баллы будут копиться на одном счете. При желании главный держатель карты может активировать услугу оплаты баллами для двух дополнительных карт.
Бонусы начисляются в следующих случаях:
- при оплате товаров и услуг на АЗС ТНК и «Роснефти» (карта лояльности в этом случае мгновенно пополняется накопительными баллами);
- при приобретении товаров и услуг у компаний-партнеров Роснефти.
Подсчет очков проводится по определенной схеме. Например, за покупку каждых 2 литров бензина на карте начисляется 1 балл. За каждые 20 рублей, потраченные на оплату товаров в мини-маркете АЗС, начисляется также 1 балл. Столько же баллов можно получить за каждые 200 рублей при оплате товаров и услуг картой.
При оплате суммы покупки частями (наличными и бонусами) баллы начисляются только на сумму, оплаченную реальными средствами. Бонусы за потраченные баллы не начисляются.
Карту лояльности, кстати, можно использовать как обычную банковскую карту. Однако для оплаты иных товаров и услуг, не предусмотренных в программе, ее необходимо пополнить за счет личных средств.
Начисленные баллы действуют в течение 36 месяцев. Именно на этот период участники акции должны ими воспользоваться. В случае, если этого не сделать, баллы сгорают.
У Роснефти есть широкий выбор партнеров, при взаимодействии с которыми на карту также начисляются баллы. Например:
- 5 баллов за каждые потраченные 100 рублей пользователь карты получает за покупки в ЛитРес, FIT SERVICE.
- 17 баллов за каждые 100 рублей можно получить за приобретение страхового продукта САО ВСК.
Партнерские баллы также начисляются по краткосрочным акциям, например:
- FIT SERVICE. За каждые потраченные в сети автосервисов 100 рублей начисляется 7 баллов и в подарок идет бесплатная диагностика ходовой части. Акция работает до конца 2020 года.
- Аэрофлот. Баллы можно обменять на мили «Аэрофлот Бонус» и получить в 2 раза больше миль, чем потрачено баллов. Акция закончится 1 января 2021 года.
С октября 2020 года можно использовать преимущества бесконтактной дистанционной оплаты через мобильное приложение Яндекс.Заправки.
Рассмотрим преимущества программы лояльности:
- Настроенная система аналитики, которая позволяет отслеживать все действия, анализировать транзакции.
- Наличие мобильного приложения АЗС Роснефть, где отражаются все действия по картам.
- Бесконтактная дистанционная оплата через Яндекс. Заправки.
- Широкий спектр партнеров для дополнительного начисления баллов.
- Выгодные партнерские акции.
- Простая система зарабатывания баллов.
- Ускоренное накопление баллов с тремя картами, что дает возможность тратить больше на покупки и экономить.
Программа лояльности ЛУКОЙЛ
ЛУКОЙЛ в 2019 году представил обновленную программу лояльности «Заправься выгодой», которая позволяет накапливать еще больше баллов за топливо и товары, приобретенные на АЗС, и получать дополнительные преимущества от Компании и ее партнеров.
Наряду с новой программой лояльности Компания усовершенствовала мобильное приложение «АЗС ЛУКОЙЛ». Участники с картами лояльности, зарегистрированными в приложении, теперь могут зарабатывать и использовать баллы, а также пополнять счет и платить, не выходя из машины.
Карты Лукойл действуют в большинстве регионов России.
Накопительная карта «Лукойл» позволяет потребителю сократить расходы на бензин и дизельное топливо. Насколько это будет прибыльно, зависит от того, как часто человек пользуется заправками этой компании. Бонусная карта «Лукойл» - накопительная, каждые 50 рублей, потраченные ее владельцем на покупку бензина и любых других товаров в брендированном мини-маркете, дают один балл на баланс карты. Один бонусный балл - это один рубль. За каждые 100 баллов на счете карты клиент получит 1 рубль скидки.
Один участник может иметь только одну клубную карту. Бонусами можно платить на заправке и в мини-маркете.
Участникам программы лояльности «ЛУКОЙЛ» доступны Клубные карты двух видов:
- Клубная карта «ЛУКОЙЛ» для физических лиц, позволяющая накапливать и тратить бонусные баллы.
- Кобрендовые карты, которые можно использовать для накопления баллов не только на АЗС ЛУКОЙЛ, но и в других местах, а также для покупок по всему миру.
Кобрендовые карты можно заказать на сайтах банков-эмитентов или получить непосредственно в их офисах продаж.У них те же преимущества, что и у накопительной карты «Лукойл», но все же с их помощью можно получать различные бонусы от самих финансовых организаций. Держателям таких карт они предлагают дополнительные скидки и привилегии от партнеров - отелей, торговых точек, фитнес-клубов и так далее. Помимо прочего, у клиента будет открытый счет в этих банковских учреждениях, который вы можете пополнять или снимать с него бесплатно.
ЛУКОЙЛ также, как и Роснефть имеет широкий спектр партнеров, причем компания подчеркивает, что такого количества партнеров нет ни у одного ее конкурента. Среди партнеров есть такие известные бренды как Aliexpress, OZON, Lamoda, Puma, Lancome, Hoff, Перекресток, М.Видео, Лабиринт.ру. Например, в Lamoda начисляется 400 баллов за каждые 100 рублей покупки, а в Reebok - 800 баллов за 100 рублей.
В программе лояльности предусмотрены и разовые акции, например до конца года за каждый купленный литр бензина возвращается 3 балла и 2 балла за литр дизтоплива.
Рассмотрим преимущества этой программы лояльности:
- ЛУКОЙЛ использует CRM для получения данных о клиентах.
- Наличие мобильного приложения АЗС ЛУКОЙЛ, где отражаются все действия по картам.
- Широкий спектр партнеров для дополнительного начисления баллов.
- Выгодные партнерские акции.
- Простая система зарабатывания баллов.
Сходство и различия программ Роснефти и ЛУКОЙЛа
Программы нефтяных магнатов очень похожи, а именно:
- Работает накопительная балльная система за покупки на АЗС, в мини-маркетах и у партнеров.
- Баллами можно платить.
- Одинаковая цена балла, 1 балл - это 1 рубль.
- Есть мобильное приложение.
Теперь выявим различия программ:
- Роснефть щедрее раздает баллы: у нее 1 балл клиент получает за 20 рублей покупки, а у ЛУКОЙЛа за 50 рублей.
- ЛУКОЙЛ имеет больше именитых партнеров, у которых за покупку начисляется в разы больше баллов, чем у Роснефти.
- Роснефть предлагает семейную систему, где баллы копятся на трех картах, вместо одной.
- Роснефть ввела дистанционную оплату в ответ на вызовы пандемии.
- У Роснефти программой охвачена сеть заправок ТНК и ВР.
Какая программа лучше? На первый взгляд, Роснефть предлагает больше преимуществ – быстрее можно накопить баллы и получить их за меньшую сумму покупки, плюс можно оплачивать покупки через мобильное приложение Яндекса. ЛУКОЙЛ привлекает клиентов более выгодными партнерскими предложениями.
Потребители высказали свое мнение об АЗС в опросе, проведенном компанией РОМИР, которая в ноябре 2020 года представила свой Рейтинг доверия АЗС
По индексам заметности и доверия лидирует ЛУКОЙЛ, получивший соответственно 90 и 84%. Индекс заметности у Роснефти - 81%, а индекс доверия – 76%.
Результаты этого рейтинга говорят о лояльности к брендам, и пока ЛУКОЙЛ опережает конкурента.
Обе программы лояльности достаточно просты и имеют один главный недостаток – не предоставляют клиентам персонализированных предложений, несмотря на использование систем аналитики.
Компания PostMonitor предоставляет необходимые интеграции с рекламными платформами для настройки CRM-маркетинга, программ лояльности, персонализации маркетинга на всех этапах воронки продаж. Внедряйте эти инструменты в своей компании.