Сейчас я вам расскажу про самую экстренную меру поддержки продаж для любой компании. В каждой рекламе, вы пытаетесь указать выгоды вашего предложения, но когда ситуация прям давит — выгоды, отходят на второй план и об этом пойдет речь. Пользоваться или нет, вопрос вашей совести.
Вопрос на логику
Самая агрессивная, но и эффективная компания будет основа на особенностях психологии человека — все как всегда. Человек всегда хочет получить самое выгодное предложение и самый вкусный оффер, так? В большинстве случаев и только тогда, когда он спокоен. Поэтому, нам нужны выбить покупателя из колеи и это не очень сложно. Что важнее выгод?
Страхи
Страх что-то потерять, пусть даже это еще не его а сама ситуация, скорее мифическая, чем реальная. Я серьезно — напугайте человека, и тогда он забудет про выгоды и поиск альтернатив. Чем сильнее страх, тем пуще эффект, главное не выходить за рамки здравого смысла.
Ну без примеров никак:
«Заплатите нам и оставайтесь здоровыми и дальше!»
Отлично! Есть шанс заболеть и давим на самый первородный страх. Уже хочется узнать, сколько надо заплатить чтобы не болеть, при этом детали не важны.
«Заплатите нам и вы никогда не узнаете, сколько стоит ремонт у ваших соседей снизу!»
Чтобы это ни было, но платить за чужой ремонт вообще не хочется. А там еще могут быть суды, и сколько там люстра стоит? Ух, нет. Давайте сюда вашу штуку — точно дешевле.
Как найти страхи клиентов:
Позвоните паре лояльных вам клиентов и спросите, почему они не купили самый дешевый товар на рынке (такой всегда есть, а если скажете, что новый маркетолог попросил, вас еще больше любить будут). Вот эти ответы и будут страхом вашей целевой аудитории. Не подготовленный человек, скажет вам нечто общее, но это нам и нужно, такая формулировка подходит всем.
Если ваш товар или услуга не продается так хорошо, как хотелось бы — клиентов можно пугать. Они в целом-то за этим и пришли и хотят найти качество.
Почему я стараюсь такие штуки не использовать?
На счастье или на беду, но у всего всегда две стороны и всегда можно заставить человека почувствовать страх. Как использовать — зависит от вас. Но вот что вы должны знать — люди привыкают, и к страхам тоже. На короткой дистанции — это работает шикарно, но с каждым днем эффективность будет падать. А конкуренты, начнут говорит, что у них тоже все хорошо, но кроме этого у них вот такие-то бонусы.
Не осуждаю, просто интересно: можно ли считать такой способ этичным?
Я бы его назвал не совсем корректным. Честно, больше действует на бабушек. До 27-28 лет даже глазом не ведут, старше чуть задумываются, но тут уже от индивидуальных особенностей. Плюс, он отлично работает в моменте, в случае если сам клиент в замешательстве. Часто бывает такое, что человек одумавшись возвращает покупку. Я бы не стал его использовать, только если вы не продажник которому плевать на имидж компании и он хочет заработать здесь и сейчас. Для своего дела не стал-бы использовать - может вытечь в кучу проблем и негативный клиентский опыт.
Ну про бабушек можно и поспорить. Мне 37 и я не хочу платить за ремонт соседей снизу:) Но аудитория лет до 23 - которая еще не познала ответственность остается за бортом, но и давайте честно, как правило эта аудитория и делает покупки менее 300$, где это понятные деньги. А если мы говорим, про сохранение имущества на 10 млн, сработает. Это знаете, как КАСКО на машины - вроде и не нужна, и не надо чтобы она была нужна, но ведь берут же. Чистая игра на страхе - если что, все будет ок. И то, продажи вроде у них выручка проседает по чуть-чуть.
Можно ли считать фобии произрастающие из незнания (глупости) этичными?
Все вспоминаю гениальное до абсурда "без холестерина" на этикетке растительного масла. Или "без ГМО" на пачке туалетной бумаги)
Глупость - есть глупость. Ну если человек не умеет думать, то его все равно кто-нибудь да обманет.
А что тут не этичного?
Использовать страх - дело нормальное. Лабиринт ужасов - отличный пример. Они вообще страх продают. А страх - лишь способ выражения преимущества. Не то чтобы это повредит репутации, но скорее просто надоест.
Когда на кону деньги и рулит всем маркетинг, этичность отступает на второй план. Реалии этого мира..
© Джейсон Стетхем
А как же благотворительность от брендов?)
Правило трех С(Страх, Смех, Сиськи) никто не отменял! И всегда будет работать!
Не этот смысл я вкладывал в текст. Ох, не этот:)))