Лучший, но неочевидный в Customer Development: используем Linkedin в качестве основного инструмента для CustDev
Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизации работы с Linkedin — LinkAdd.in
Customer Development – понятная методология по созданию новых продуктов и стартапов. В ее основе лежит простой принцип, где сначала опрашивается целевая аудитория с помощью интервью, A/B-тестов, общения с экспертами и прочим, а только потом разрабатывается сам продукт на основе сформированных гипотез.
В СНГ сам термин «кастдев» понимают еще проще – проверка ценности и востребованности новых товаров/услуг через простую обратную связь (интервью, общение и мнения).
Задача Customer Development – через взаимодействие с потенциальными клиентами понять, нужен ли им новый продукт. Если рынок положительно воспринимает новую идею и говорит: «Да», только тогда приступают к ее реализации.
Customer Development разработан серийным предпринимателем Стивеном Бланком в 2005 году. Подробно о самой методологии можно прочитать в его книге «4 Steps to the Epiphany». Глубоко копать не будем, поскольку статья не об этом.
Выделим только важное. Кастдев в оригинальной концепции состоит из 4 этапов: вы находите своего потенциального клиента, подтверждаете его интерес к продукту через обратную связь, формируете из него реального клиента с потребностью и только затем реализуете продукт/компанию на рынке.
Почему я считаю Linkedin лучшим инструментом для Customer Development?
В этой социальной сети фантастический функционал для поиска своей аудитории – фильтры по ключевым словам, сферам, регионам и даже должностям. На Linkedin без труда можно выйти на конкретного ЛПР или сегмент ЦА, который будет заинтересован в новом продукте. Проводим интервью, задаем вопросы, получаем обратную связь и на их основе строим будущие гипотезы для эффективных продаж.
Хотим опросить UX-дизайнеров или бухгалтеров из retail-сферы? Пожалуйста.
Нужно экспертное мнение или фидбек от авторов тренингов? Проще простого.
На Linkedin огромная база качественной аудитории, которая открыта к диалогу, готова делиться мнениями и работать вам на пользу.
«Все это я могу также делать в других социальных сетях. Почему выбирать именно Linkedin?»
Ответ прост. Аудитория Linkedin открыта к таким диалогам. Площадка позиционирует себя как место для бизнеса, специалистов и экспертов своих отраслей. Социальная сеть заточена под обмен ценными контактами, мнениями и ведением профессиональной деятельности.
Люди заинтересованы в собственном продвижении и расширении числа полезных контактов. Здесь все ищут потенциальную выгоду и детально рассматривают поступающие сообщения.
Схема построения Cutomer Development выглядит просто. Вы находите нужных пользователей по сформированному портрету ЦА, отправляете инвайты для добавления в контакты, а после принятия заявки – начинаете диалог.
- Сообщения с просьбами о советах/мнениях на Linkedin получают огромный отклик. Здесь срабатывает психологический фактор, где люди охотно отвечают на вопросы и принимают участие в интервью, чувствуя собственную экспертность и значимость.
- Вы работаете с уже теплой аудиторией, которая лояльно относится к опросам. И, опять же, все дело в концепции социальной сети. На FB или в том же VK пользователи вообще не будут заморачиваться подобным. Увидели ваше сообщение и нажали кнопку «Это спам». Диалог закончен. В Linkedin все настроены на деловое общение и обмен ценным опытом. Вам не нужно долго выстраивать диалог. Можно с первых сообщений обозначить цель вашего инвайта и респонденты обязательно найдут время, чтобы дать свой фидбек.
Как выглядит воронка для кастдева в Linkedin?
- Поиск ЦА. Через поисковые фильтры по сформированному портрету.
- Отправка инвайтов. Приглашение в друзья для всех потенциальных респондентов.
- Сообщение. Для тех, кто подтвердил, отправляем сообщение с просьбой о совете или мнении.
- Личный контакт. До 10% пользователей с легкостью соглашаются дать ответы на ваши вопросы в Zoom.
Если использовать такую схему, то вы можете продавать готовый продукт этим же респондентам, который вы создали на основе их же рекомендаций. Я использую сервис Calendly для назначения удобного времени созвона с участниками интервью. С помощью сервисов автоматической рассылки дополнительно можно избавиться и от всех рутинных действий.
При минимальном бюджете вы можете эффективно использовать методологию Customer Development в привычных социальных сетях. Linkedin дает все то же, что и привычные фокус-группы в оффлайне. Единственная разница – вам не надо платить агентствам за подбор нужной целевой аудитории или сбор респондентов в одном месте, всего сотня долларов в месяц на автоматизацию в Linkedin сэкономят сотни тысяч на создании конечных продуктов.
Тоже считаем LiN основным драйвером для b2b, правда мы не торгуем софтом своим.
Мы закрываем маркетинг и BDR/CDR часть отдела продаж B2B заказчикам передавая, уже готовые конверсии для executive sales. С учетом американской реальности наш чек типа в 10 раз меньше, чем наемным персоналом делать, поэтому спрос есть. Может вам тоже не торговать аналогом OctopusCRM?
P.S. Мы после фильтра LiN еще фетчим все детали таргетов и делаем свой фильтр по полным данным уже. В результате из аудитории в 10K остается примерно 25% в реальности. Сейчас в работе примерно 1.5M таргетов одновременно.
OctopusCRM - плагин для гугл хрома, который требует ежедневного участия в его работе. Вы пользуетесь им, так как время вашей команды (точно не знаю какое, около 30 часов в месяц на один аккаунт Linkedin) стоит дешевле $90.
Но у большинства компаний час времени сотрудника стоит сильно дороже $3, а часто и $30. Тогда им просто экономически выгоднее заплатить за автоматизацию и потратить 30 минут в месяц, чем сэкономить на полуавтоматизации и потратить 30 часов.
Но вообще статья не о продажах, а о custdev - не менее интересном рынке :)
Мы не пользуемся этими детскими решениями. У нас свои серверы и .... профайлов в работе. Я же говорю у нас своё решение, которое мы не делаем публичным. Давайте проще объясню.
Вот у вас 10 профайлов с пересекающей я воронкой (аудиторией), как ваше автоматическое решено распределяет между ними очередь отправок?
Или к примеру вы неделю назад написали человеку с профайла номер 3 и надо не забыть ему написать в ручном режиме ещё через неделю, как запомнить это?
Работаете ли вы с полным SN фильтром или только обычным Regular?
Я посмотрел видео пример фильтра, должность и примерный регион?
А как же численность компании, индустрия, title, актуальность работы, или подписчики какой то группы?
К сожалению, keywords + region дадут вам выборку из самых топовых она не релевантна для b2b продаж. Надо иметь возможность к примеру парусить «зонтично» по zip + radius или мелким гео локациям. Причём если вы парсите одним а подписываетесь другим профайлом, не факт что он будет в 3 круге и доступен для подписки.
Вообще тема да. Поэтому думаю выгоднее идти не в сторону ПУБЛИЧНОСТИ. Покупайте за XX денег то что в серой зоне вот все доказательства.
А строить «отдел продаж» за ХХХХ денег и вести сотни компаний как часть отдела продаж за зарплату? Тогда и за год сразу не придётся брать. Помесячное как я понимаю просто не окупается по ROI. Типа клиент долго не живет и уходит. Повод задуматься над моделью.
У нас ничего не надо запоминать, система напоминает о необходимости написать "через неделю". И этот функционал вместе с остальным доступен всем нашим клиентам всего за 99 баксов)
За прошлый год только для нужд своего отдела продаж отправили 18 млн. инвайтов по СНГ, остальное даже страшно считать. Если что-то придется вручную распределять или запоминать - кукухой поедем :)
Смотрите ещё раз. Вы говорите про проверку теории. На это достаточно месяца или двух, зачем за год платить.
Про фильтры ещё был вопрос и к примеру: в San Francisco Bay Area находятся 4290 аудитории. Скольким из них попадёт ваш connection request?
И чем вы парсите профайлом клиента?
Мы вытягиваем всех, ограничение в 1000 контактов нас не смущает)
Хотя кажется, что никто кроме нас и еще пары человек не понимает, что тут в комментах происходит :)
Кстати, хороший вопрос про стоимость. Мы работаем в штатах. И люди обслуживающие систему американцы. Потому и приходится думать о глобальном уменьшении человеческого фактора и ресурсов. Наш человеко/ час начинается от $15 и это минималка.
Я ни коем образом не хочу укорить вас в чем то, наоборот я рад что есть люди которые верят в LinkedIn и понимают его важность. Я так же понимаю, что вы ищете свой способ монетизации и то тоже отлично. Я только рад если людей похожих на вас будет больше.
Если вы главный идеолог (founder) вашего решения то думаю нам стоит сделать колл. Мне было бы интересно сравнить наши решения и это стало бы полезно всем. Я рад что вы тоже понимаете все минусы октопуса, хелпера и прочих софтов. Они хороши когда надо личный бренд / профайл
Но как только количество растет. Они становятся угрозой. В том числе и из-за банальной безопасности. Хоть сейчас в них и можно использовать прокси. Все равно это линейные и по сути из всего процесса, они автоматизируют лишь первые 15%
Так что давайте дружить и может в этом будет синергия.
18 000 000 инвайтов за год
Это примерно 1000 профайлов со средней скоростью 1500 мес
Вы хотите сказать, что ваша бот ферма 1000 профайлов для личного пользования?
Зачем вам где то еще рекламироваться? Даже с конверсией 0.1% это 18 000 клиентов или $99*18000= $1,782,000 в месяц
Зачем вам клиенты, если при таких MRR вы можете расти за счет VC
Ну, или не 18M :)
В конверсии уходить не готов, но да, все это добро генерит нам лидов на отдел продаж.
И, если честно, сомневаюсь, что Вы не сталкивались с нашими акками)
И.. не совсем понял насчет VC. Поднимать деньги конечно хорошо, но все же наша главная цель - клиенты на подписке, без них сложно невозможно показывать положительную динамику.
Комментарий недоступен
Все перешли в тикток из линкедина, из-за того что тикток хранит данные на территории РФ?)
Выглядит как коммент ради коммента
:)
Комментарий недоступен
Мы не ищем заказы вообще.
Что касается стоимости подписки на сервис - при оплате на год идет два месяца в подарок, на полгода - один. Компании выбирают такой тариф, как им удобно.
Мы не воюем ценой, но при оплате большого тарифа даем больше ценности - наши консультации, обучение, дополнительные материалы.
Комментарий недоступен
Это совсем другой бизнес, мы не агентство и не подрядчик. Apple Music не выступает на корпоративах, а LinkAdd не занимается маркетингом.
Мы сопровождаем до результата всего пять компаний одновременно, так как в работе с ними участвую я лично. Но такие проекты возможны только с теми, кто уже использует наш сервис, понимает ценность Linkedin для себя и готов агрессивно масштабировать этот канал продаж.
Но это все равно не услуга, а скорее консалтинг. Все делается руками клиента. Я не верю в "продажи на аутсорсе".
Комментарий недоступен
Комментарий удален модератором