Главная тайна коммерческого предложения
Получил предложение от партнёра и выкинул в мусорку. Прочёл коммерческое предложение, но продукт не купил. Знакомо? Смотрите, в чём проблема, и как её решить.
Как правило такие тексты имеют всего одну ошибку, зато какую! Это ключевая ошибка, которая тормозит продажи и не даёт потенциальным клиентам познакомиться с продуктом.
Речь не об орфографической ошибке — текст обычно написан правильно. И речь не о плохой структуре — само предложение может быть хорошо структурировано.
Ошибка состоит в том, что предложение построено вокруг продукта. А должно строиться вокруг заказчика.
Сравните:
Извините, но потенциальному клиенту наплевать на ваш продукт. Ему вообще на всё наплевать. Ему не наплевать только на то, как решить свои задачи.
Всегда есть выбор, с каким предложением идти к клиенту: 1) «смотрите, какая замечательная штука» и 2) «Смотрите, как решить вашу задачу с помощью этой штуки».
Даже если выбора нет, его всегда можно сделать самостоятельно: описать действие продукта в мире клиента, показать продукт в ситуациях, когда клиенту будет полезно его использовать и т.д.
Никому не интересно читать про абстрактный продукт. Но всем интересно увеличить эффективность бизнеса или как-то способствовать его развитию.
Я могу дать себе труд вникнуть в продукт, потому что меня попросили хорошие знакомые и у меня было свободное время. Надеяться, что другие клиенты дадут себе такой же труд — слишком самонадеянно, у всех полно своих дел.
Самый простой способ улучшить предложение — нанять редактора, который переделает презентацию «в мире клиента».
«Презентация продукта» не способствует продажам. Продаёт только «решение задач клиента».
Повторюсь, предложение нужно строить не вокруг продукта, а вокруг сценариев использования продукта и пользы для клиентов.
Пишу про лайфхаки в медиасфере для телеграм-канала «Кнут и пряник бренд-медиа». Если интересуетесь корпоративными медиа — подпишитесь!
Тема вроде обыденная, её еще 100 лет назад поднимали, но почему тогда я вижу кучу рекламы и кучу предложений которые не используют этого простого правила?
Всё кажется элементарным, пока не доходит до дела. Собственно, причина поста в том, что я получил самовлюблённое предложение от крупного стартапа, который не один раунд финансирования собрал, а поди ж ты...
"Повторюсь, предложение нужно строить не вокруг продукта, а вокруг сценариев использования продукта и пользы для клиентов."
Не стоит обобщать, со стороны клиента КП читают не идиоты, а отраслевые специалисты, которые будут оценивать параметры продукта и стоимость. А вот вода про счастливую жизнь с вашим продуктом им вообще не нужна, они прекрасно понимают, как они будут это использовать.
Нисколько не умаляю профессионализма читающих. Моя идея в том, что если сократить время профессионала на понимание сценариев, в которых продукт будет полезен, то количество продаж увеличится.