{"id":9280,"title":"\u0422\u0435\u043b\u0435\u043f\u043e\u0440\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u043d\u044b\u0445 \u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439 \u0438\u0437 \u00ab\u042f\u043d\u0434\u0435\u043a\u0441\u0430\u00bb \u0432 Google","url":"\/redirect?component=advertising&id=9280&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/321806-kak-ne-zamorachivatsya-s-reklamnoy-kampaniey-i-bystro-nastroit-ee-v-google-obyasnyaem-v-5-50-i-500-slovah&placeBit=1&hash=99a73b9041aba100376a41bce39d118cf714c283ce1c8288a963bcb51cdcdade","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Lashkov

Чего на самом деле ждать при запуске маркетинга на рынке США и как заработать первые деньги

Основатель агентства контент-маркетинга на зарубежных рынках Smile Bright Media делится практическими советами по организации выхода на рынок США, привлечению первых пользователей и клиентов, поиску product/market fit.

Я занимаюсь развитием агентства контент-маркетинга на зарубежных ресурсах уже пять лет из них более двух лет развиваю еще и собственный SaaS-стартап для международного рынка. Таким образом я сам постоянно тестирую существующие методы продвижения на своем же продукте.

Ко мне часто обращаются предприниматели, которые уже пробовали продвигать свои проекты на зарубежных рынках и обожглись. «Facebook — это слив денег», «сделали статью, продаж не было вообще», «работаем над SEO, но особо не растем» – неудивительно, что после такого все маркетологи кажутся шарлатанами, а инструменты – неработающей ерундой.

Сегодня я расскажу о том, какие ошибки можно совершить при продвижении стартапа на зарубежных рынках, какие ожидания стоит сформировать, и что может сработать на самом деле.

Введение: ваши ожидания — ваши проблемы

Главный момент, который я понял за время развития собственных компаний – ты ничего не поймешь на чужом опыте. Поэтому, хоть в бизнес-литературе и статьях по маркетингу полно советов в духе «прежде, чем что-то делать, сформулируйте цель и декомпозируйте ее на составные части» – когда дело доходит до незнакомых активностей, такая информация не воспринимается.

Вывод или запуск стартапа на рынке США или других зарубежных стран в первый раз – это ситуация, когда основатели и команды проектов часто не понимают на сто процентов, сколько работы на самом деле нужно будет проделать. При этом они находятся в эйфории – мы выходим на мировой уровень!

Конечно, в такой ситуации хочется сразу видеть результаты работы. Написал и опубликовал статью – получил десятки пользователей, запустил рекламу в соцсетях – сразу пошли продажи, отправил пресс-релиз – про проект тут же написали Mashable и TechCrunch. Когда так не получается сразу и даже через несколько месяцев, это расстраивает, начинает казаться, что все это какой-то развод, а все маркетинговые инструменты не работают.

На самом деле, они работают, но не совсем так, как кажется на первый взгляд. Поговорим об этом ниже.

К чему нужно подготовиться

Первое, что нужно понимать, при старте работ по продвижению продукта на рынке США или международном рынке в целом – конкуренция на нем гораздо выше, чем в Рунете. Каждый день за внимание пользователей конкурируют компании из десятков стран, многие из которых обладают бюджетами в разы больше вашего, а их маркетологи всю жизнь работают именно на этом рынке.

Поэтому стоит с самого начала подготовиться к тому, что любые работы по продвижению – это практически всегда марафон. Даже локальные всплески будут служить лишь дополнительным топливом, чтобы двигаться дальше – и именно это то, что должно быть вам интересно.

Пример – вы относительно успешно вышли на Product Hunt. Что дальше? Даже если вы получили продажи после размещения там, чем это поможет вам в дальнейшем росте? Если это был выход вне какой-то продуманной стратегии, в долгосрочной перспективе он ничего не даст. Хотя будет приятно в момент подведения итогов дня. Или не будет, если вы не получили множество апвоутов.

Поэтому стратегия должна быть, и в ее рамках уже нужно подбирать конкретные маркетинговые инструменты. Давайте на реальном примере посмотрим, как это можно сделать.

Как составить маркетинговую стратегию: пример для SaaS-стартапа

Представим, что у нас есть стартап – эта компания либо раньше работала не в Америке, а теперь выводит SaaS-продукт на этот рынок, либо только запустилась сразу на нем.

Давайте поэтапно распишем, что такой компании нужно сделать, чтобы наладить более-менее стабильный поток продаж.

  • Оставить ощутимый базовый цифровой след – чтобы появлялись клиенты, нужно чтобы про компанию можно было что-то узнать в сети.
  • Привлечь первых клиентов – первые юзеры очень важны, поскольку они позволят протестировать продукт.
  • Сделать первые продажи – пользователи и платные пользователи сильно отличаются, получить тех, кто платит, гораздо труднее.
  • Наладить поток новых пользователей и продаж – бизнесу нужен пусть небольшой, но ручеек новых пользователей и клиентов.
  • Проанализировать все и составить портрет клиента – на основе постоянно растущей базы нужно составить портрет клиента.
  • Подключить платные каналы продвижения – после того, как появится портрет клиента, можно генерировать гипотезы о том, как привлекать таких людей с помощью платного трафика, и проверять их.

Решение каждой следующей задачи без выполнения предыдущих – это очень сложно. То есть, конечно можно сразу пытаться вложить деньги в рекламу на Facebook, но без понимания портрета клиента конкретно на целевом рынке, вам вряд ли удастся составить корректные гипотезы. В итоге реклама с большой вероятностью окажется просто сливом денег.

Точно также нельзя и успешно сделать первые продажи, если у компании толком нет цифрового следа, о продукте мало отзывов и т.п. Конечно, какие-то результаты можно будет получить, но они будет очень скромными и потребуют длительного времени. То есть это будет не бизнес.

Какие маркетинговые инструменты использовать на каждом шаге стратегии

В этом разделе речь пойдем о конкретных маркетинговых инструментах. О многих из них я уже писал в своих статьях на vc.ru, поэтому буду оставлять ссылки на них.

Итак, цифровой след означает, что если потенциальный пользователь или клиент хочет что-то узнать о продукте, он может легко нагуглить информацию о нем. Это значит, прежде всего, что вам нужен полный набор ссылок, помимо корпоративного сайта:

  • Аккаунты компании в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram + других соцсетях, в зависимости от профиля. Если у вас beauty-проект, то отсутствие TikTok будет выглядеть странно.
  • Аккаунты основателей компании и ключевых членов команды. В век проблем с privacy, многие люди хотят посмотреть, кто делает интересный им продукт.
  • Профили на Crunchbase. Это важно для солидности и в будущем для партнеров и инвесторов.

Также будет здорово, если в процессе «гугления» продукта будет открываться какая-то более подробная статья о нем на стороннем сайте. Например, это может быть интервью основателя на страницах какого-либо техноблога, в котором он расскрывает позиционирование продукта, говорит о его пользе для клиентов. Или продукт может быть упомянут в статье-подборке на одном уровне с более известными продуктами.

Пример такого техноблога – сайт Hackernoon.com, который стал в последнее время популярен у фаундеров стартапов.

Дальше, чтобы привлечь первых пользователей одного цифрового следа мало. Нужно еще и охватить большое количество людей, чтобы сформировать какую-то воронку. Охватить десятки и сотни тысяч потенциальных пользователей можно с помощью платформы Medium, используя механизм публикаций.

Публикации – это блоги на платформе, многие из которых групповые и функционируют как настоящие СМИ. То есть у них есть редакция, а также контрибьюторы, которые пишут туда статьи-колонки. Найти популярные блоги-публикации можно с помощью сайта toppub.xyz

Кроме того, с помощью ресурса Smedian можно найти публикации, которые ищут авторов, и подать запрос. Один клик, одобрение редактора – и вы можете отправлять свои статьи на рассмотрение в эту публикацию прямо из своего профиля на Medium. Не нужно будет даже никому писать. Это очень удобно.

В одной из своих предыдущих статей я делился опытом такого контент-продвижения. Мне удавалось охватить десятки тысяч пользователей одной статьей:

Другой способ привлечь early adopters вашего продукта – это размещения на сайтах вроде Betalist, HackerNews и, конечно же, Product Hunt. Ранее я также делился здесь статьей с семью практическими шагами, которые помогут стать лучшим проектом дня и получить максимальный эффект от листинга на PH.

Вот краткий чеклист:

  • Лучше найти хантера – это популярный пользователь сервиса, который согласится опубликовать ссылку на продукт («захантить» его). Его подписчики получат оповещение, что позволит получить некоторый буст.
  • Визуальные материалы очень важны – анимированный логотип, красивые скриншоты, видео-демонстрация продукта очень важны и их наличие повышает шансы на более высокое место по итогам дня.
  • Ранее опубликованные материалы стоит прикрепить в виде ссылок в профиль проекта – это будет «социальным доказательством» для новых пользователей.
  • Стоит продумать активность в поддержку выхода и распределить их по ходу дня. Составьте список фейсбук-групп для основателей стартапов, напишите статью в блог со ссылкой на листинг, изучите возможности публикации информации о проекте и выходе на Product Hunt на Reddit. В идеале каждый час дня выхода должен быть заполнен какой-то промо-активностью.
  • Составьте график дежурств для члены команды – отсчет рейтинга для проектов начинается в 00:00 по Сан-Франциско и идет 24 часа. Все это время пользователи могут задавать вопросы, на которые нужно отвечать.

Успешный выход на Product Hunt может дать первые продажи, но вряд ли их будет много – сила этого ресурса несколько иссякла в последние годы. Зато есть другой отличный вариант получить ощутимую выручку – запустить кампанию на AppSumo.com

AppSumo – это достаточно популярный (более 1 млн посетителей по SimilarWeb) сервис, который предоставляет своим пользователям и платным подписчикам возможность покупать софт по выгодным ценам. Обычно это пожизненный доступ к продуктам, которые обычно продаются только по подписке.

Аудитория ресурса – профессионалы и владельцы интернет-стартапов. На AppSumo они могут получить доступ к профессиональному софту с серьезной скидкой. Грубо говоря, это купонный сервис для софта.

Альтернативы AppSumo:

Но AppSumo – это самый мощный сервис, который позволяет рассчитывать на десятки тысяч долларов продаж.

Пройти фильтр и попасть со своей кампанией на этот сайт непросто. По моему опыту intro к его сотрудникам здесь не очень помогают. Лучше работает наличие публично доступной информации о ваших успехах – например, статус #1 Product of the Day на Product Hunt. Если указать в анкете ссылку на такой листинг, шансы на успешный исход переговоров повышаются.

Помимо, собственно, продаж, успешная кампания на AppSumo даст вам еще и список из сотен и тысяч платных клиентов. Пусть они и заплатили за lifetime-подписку, которую еще могут и отменить, все равно – такой пользователь уже гораздо интереснее бесплатного.

На основе информации о таких клиентах можно создать lookalike-аудиторию для запуска платной рекламы в Facebook. Соцсеть будет находить похожих людей и показывать вашу рекламу именно им – то есть шанс на продажу изначально будет выше.

Помимо этого, для повышения эффективности платной рекламы, вы сможете и обогатить собранные ранее данные. Например, имея емейлы в некоторых случаях можно собрать публично доступные данные, вроде места жительства и работы их владельцев. В итоге можно построить портрет клиента и понять, каков же product/market fit вашего проекта.

Заключение

Как видно, запуск продвижения на новых рынках – это совсем нелегкая задача. Вам нужно будет потратить время и силы на создание базового цифрового следа, привлечение первых пользователей и покупателей. Только после этого вы повысите свои шансы на то, чтобы сделать резкий скачок вперед – и то только для того, чтобы собрать еще больше данных, постоянно их анализировать и применять уже в платной рекламе.

Путь к построению портрета клиента и поиску product/market fit не будет быстрым. Если это понимать и верно выстраивать ожидания, то шансы на конечный успех серьезно вырастут.

На сегодня все, спасибо за внимание! Если остались вопросы – пишите в комментариях или на фейсбуке.

0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Sasha Step

Доброе время суток тезка. Спасибо Вам за материал, познавательно. Но я бы поправил раздел К чему нужно подготовиться. В части "конкуренция на нем гораздо выше, чем в Рунете." на "конкуренция в 100500 раз выше, пипец как выше" что без бюджетов в 100500 раз больше чем в Рунете, Вам в США делать не чего. Что б у народа не было иллюзий.

Ответить
1
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Ну в целом да, дешевле точно не будет)

Ответить
0
Развернуть ветку
Dimitry Kalinin

Как можно связать портрет клиента и product market fit? Ты PMF поймешь по выручке в воронке AARRR продукта за единицу времени. Тут дело не в портрете клиента, а в самом продукте

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Статья про вывод нового продукта, в котором еще нет всех метрик воронки AARRR, очевидно. С чего-то нужно начинать, чтобы не тупо сливать деньги, а была какая-то осмысленность.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Кондратенко

Вопрос от дилетанта. А можно наоборот? Сначала найти пользователя с деньгами и подобрать market/product fit и не т*ахаться?

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Не трахаться не получится в любом случае =) 

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Кондратенко

Ну просто тут выглядит всё как будто какое-то тыкание своим продуктом готовым в разных людей в надежде, что кому-то  понравится.
Неужто всегда так? Бывает наоборот, типа найти готовых людей через маркетинг, и уже под них пилить продукт?

Я без издевки, мне правда интересно, есть ли кейсы выхода на рынок США как у вас, но задом наперёд.

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Есть путь валидации идеи без продукта - тогда вы упрощенно:

1) Делаете лендинг
2) Думаете, кому это в теории должно быть надо
3) Запускаете рекламу
4) Анализируете, в том числе делаете custdev с теми, кто как-то выказал интерес.
5) Пилите продукт и все равно нужно будет, как вы сказали, «тыкать своим продуктом в разных людей».  И на этапах без продукта и понимания аудитории вы сольете столько денег в платных каналах, что на создание продукта может уже и не хватить.

Либо вы делаете продукт - потому что рынок уже провалидирован, например, наличием конкурентов, а у вас есть понимание отстройки от них. И потом начинаете тыкать во всех продуктом, чтобы понять, работает ли в действительности ваша отстройка, так ли люди пользуются продуктом, как задумано.

В общем, я не верю, что можно просто без продукта маркетингом найти рынок и потом лишь тыкнуть туда продукт, чтобы все полетело. К сожалению, по поему опыту так не работает, и без напрягов серьезных сделать технологический бизнес не получится. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Ruslan Nazarenko

Можно и даже нужно. Если лончить везде, то потом можно умереть анализируя данные

Ответить
0
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

а есть какие-то примеры продуктов, которые по вашей схеме вышли на США? Было бы интересно проанализировать опыт

Ответить
0
Развернуть ветку
Aleksandr Gorbunov

Пустая всем известная трескотня. Оставил "цифровой след".
"Визуальный контент очень важен."
 Неужели?
Да это просто откровение!
Рывок! Или прорыв?
Докажи конкретным примером и будет видно, что ты умеешь.

Ответить
–2
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Мы на ты уже перешли? Тогда предлагаю разуть глаза - все тезисы даны на конкретных примерах со ссылками.

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 12 комментариев
Сезон подкаста как эксперимент: научили ведущих бегать и отправили на полумарафон. Кейс Sports.ru и adidas
AliExpress Россия станет доставлять быстрее и больше: компания начала сотрудничество с PIM Solutions
Увлечение самолётами, которое переросло в бизнес

Предприниматель из Волгограда производит и продаёт по всему миру симуляторы дополненной реальности.

DiDi впервые показал в России электромобиль для водителей такси

Его представили 7 декабря на форуме «Открытые инновации» в Сколково.

«Газпромбанк» взял семь номинаций на двух премиях

Редко удается получить сразу несколько наград, а ещё реже получается это сделать на двух премиях сразу. Тем не менее, у нас получилось: стали лауреатами Digital Leaders и «Время инноваций»!

Какие тренды мобильного банкинга актуальны в 2021 году: главное из отчета Go Banking

7 декабря digital-агентство Go Mobile выпустило ежегодный отчет о мобильном банкинге в России. Эксперты оценили 35 банков и выявили основные тренды, в рамках которых развивались их мобильные приложения.

Мечтает ли Мастер кампаний «Яндекса» об электроовцах? Алгоритмы «Директа» заменят агентства. Мы станем водителями такси

Испытали новую волшебную таблетку «Яндекс.Директа» — «Мастер кампаний» в e-com, мебели и недвижимости. Дешевые лиды в три клика в сверхконкурентных нишах.

Что такое контент-план для соцсетей и как с ним работать

Продолжаем разбираться с контентом для бизнеса. Сегодня обсудим контент-план — что это такое, какие задачи решает и почему работает не всегда. В конце статьи разберёмся, как интегрировать в контент-план непредсказуемые инфоповоды

Как и чем сейчас живут московские рестораны, отмеченные гидом «Мишлен»

Узнали и рассказываем, как повлиял звездный статус на рестораны «Деликатессен» и «Паризьен», и за что их сотрудники получают повышенные чаевые.

Ozon запустил встроенный в маркетплейс онлайн-кошелёк «Ozon Счёт» Статьи редакции

Им можно оплачивать заказы только на Ozon, пользователям доступен кешбэк.

null