Как увеличить выручку на 10-15% в продажах B2B SaaS. Кейс стартапа Workato

Посмотрел видео, где Инву Сонг, Директор по развитию в стартапе Workato, рассказал как они автоматизировали процесс назначения онлайн-встреч с входящими лидами на сайте и в итоге подняли конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40–55% до 75-80%. Выручка выросла на 10-15% при том же количестве лидов.

Моё вольное #саммари

1. Workato продаёт свой Enterprise Software для автоматизации бизнес-процессов (workflow automation). На прошлой неделе, кстати, поднял раунд $110M Series D.

2. Входящие лиды – их основной источник выручки.

3. В начале прошлого года у них обострилась проблема:

только 40–55% входящих лидов конвертировались во встречи. То есть 45–60% лидов не доходили до встреч и отваливались.

4. Так как они продают Enterprise-софт, то продажи делаются на онлайн-встречах, на которых сейлзы делают Демо/Презентации продукта и закрывают на сделки. Значит нужно максимизировать приход лидов на встречи.

5. Узким местом оказался процесс назначения встреч с входящими лидами. Всё оказалось не так просто. Лид сначала нужно квалифицировать, потом распределить его на правильного сейлза, который работает с этим типом лидов, потом запланировать онлайн-встречу и потом довести его до этой встречи.

6. Всё это требует много ручных действий от команды, а всякие Calendly для индивидуалов и маленьких команд этого всего делать не умеют.

7. В итоге они автоматизировали весь этот процесс так:

  • Потенциальный клиент оставляет лид на их сайте – заполняет и отправляет лид-форму

  • Этот лид автоматом сравнивается с профилем идеального клиента и квалифицируется. Используется информация, которая была отправлена в форме. (Локация, размер компании, должность и т.д.)

  • После того, как лид квалифицирован, она распределяется на правильного сейлза. Разные сейлзы работают разными типами лидов.
  • Вся эта квалификация и распределение происходят мгновенно и потенциальный клиент после отправки формы сразу видит календарь "правильного" сейлза, с которым в 1 клик бронирует онлайн-встречу (записывается на Демо).

  • Дальше автоматически всем участникам приходят уведомления и напоминалки, чтобы встреча состоялась и никто про нее не забыл. Короче, лид автоматически доводится до назначенной встречи.

8. В результате автоматизации этого процесса, Workato поднял конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40-55% до 75-80% и отдел продаж стал генерить на 10-15% больше выручки с того же самого количества входящих лидов с сайта.

Пишу Стартап Саммари на интересный контент о стартапах, чтобы разобраться в теме и построить успешный стартап.

{ "author_name": "Алексей Шашков", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0430\u043c\u043c\u0430\u0440\u0438"], "comments": 4, "likes": 0, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 197930, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 18 Jan 2021 16:09:39 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку
1

Не увидел у них в форме описанных данных для квалификации лидов: https://www.workato.com/request_demo

Тем не менее, прочитать было интересно. Проблема насущная.

Ответить
0

Хм, интересно, видимо с этой формы они почему-то не квалифицируют.

Ответить
0

Ищу таких людей, которые руководят продажами в Российских B2B SaaS и у которых есть подобная проблема как в описанном кейсе

1. Пытаюсь решить описанную в кейсе проблему в SaaS-компаниях, которые продают через онлайн-встречи (Демо), что ~50% входящих лидов не доходит до запланированных встреч и отваливаются.

2. Начал работать над этой областью совсем недавно, и пока что исследую рынок. Но хочу быть уверен, что работаю над востребованной проблемой.

3. Пока что я рассматривал эту проблему с точки зрения сейлзов в отделе продаж, но пока сложно понимаю точку зрения руководителей, которые беспокоятся за конверсии, за продажи и за рост выручки.

4. Общение с 10-15 такими «руководителями SaaS продаж» мне бы очень помогло.

5. Если есть тут такие люди – отзовитесь, плиз.🙏🙂 Важно с вами пообщаться и посоветоваться куда лучше всего копать.

6. Если есть такие знакомые – перешлите им, плиз.🤝🙂

Ответить
0

Фаундеры B2B SaaS Стартапов, которые руководят sales team от 5+ продавцов и которые продают через Демо - тоже подойдут. Откликнитесь, plz. 🙌🙂

Ответить

Комментарии

null