Психологические триггеры в продажах

Здравствуйте. Меня зовут Бабченко Анастасия, я предприниматель и интернет-маркетолог. В этой статье я поделюсь с вами инструментами, а именно триггерами, без которых маркетинг, какой он есть сейчас, не существовал бы вовсе.

Что такое триггер? В переводе с английского - "спусковой крючок". Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия. Триггеры сформировались у нас миллионы лет назад, они были связаны с инстинктами выживания, размножения, сохранения рода, поэтому они очень глубоко сидят у нас в голове. Существуют десятки триггеров, которые уже научно доказаны и которыми пользуются маркетологи во всем мире.

Не знающие, как вынудить людей сказать "ДА", обычно терпят поражение, знающие - процветают

Роберт Чалдини "Психология влияния"

Зачем они нужны? Благодаря триггерам мы можем выстраивать выгодную для нас систему коммуникаций с клиентами и осуществлять продажи, совершать сделки и многое другое, как правило, с целью обогащения.

Я вас познакомлю с основными видами триггеров, которые помогут вам достигать своих целей, а также не попадаться в заманчивые ловушки маркетологов и манипуляторов.

ТРИГГЕР ВЗАИМНОЙ БЛАГОДАРНОСТИ

Вспомните, как люди на улице раздают церковные буклеты бесплатно, как только вы его возьмете, вас попросят сделать пожертвование на благо храма. В этот момент включается триггер взаимной благодарности, его еще называют принцип взаимного обмена, и чаще всего вы оставите небольшое пожертвование, но которое, как правило, намного превышает стоимость буклета. Это мощнейший инструмент в маркетинге.

Сегодня очень модно давать бесплатно чек-листы, обучения, и как только вы воспользуетесь этим - вы на крючке. Порой даже самые неприятные для нас люди, делая нам одолжение, вызывают у нас чувство долга и это так сильно может нас мучать, что мы готовы отдать им больше, только бы избавиться от психологической зависимости.

Затем этот триггер плавно перерастает в следующий...

ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Как только вы скачали бесплатный чек-лист, вам на почту придет письмо с просьбой выполнить новое действие, например, посмотреть ролик, потом пройти опрос и после каждого вашего "ДА" следует новое "ДА". Среди маркетологов существует поговорка:

Два ДА и на третье продажа

Люди хотят быть последовательными и эта цепочка решений увеличивает продажи в несколько раз.

Вспомните рекламу: "Вы хотите красиво жить?" "Вы хотите путешествовать и не думать о том, как завтра платить кредиты?" Конечно, все хотят! Тогда наш продукт для вас...

Начинайте с меньшего, первая покупка должна быть очень легкой и безболезненной, даже если это не приносит вам прибыль и едва покрывает затраченные время и усилия, но как только человек делает заказ - он больше не потенциальный клиент, он - покупатель.

ДЕФИЦИТ

Один самых популярных триггеров - принцип дефицита.

Когда на товар большой спрос, то это автоматически становится интересно людям. Мы охотнее заходим в магазин, где много людей и происходит движ. Наш мозг в этот момент сходит с ума и кричит: "Подождите, а как же я? Меня забыли!"

Крупные холдинги используют эти приемы. Вспомним Apple, как только выходит новая модель, все бегут в магазин, чтобы успеть его купить первым, так как количество телефонов ограничено.

Что же происходит на рынке?

"Количество мест ограничено, потому что вебинарная комната рассчитана только на 200 мест, успейте записаться, иначе упустите свою возможность стать свободным и финансово независимым человеком".

"Скидка действует только 24 часа".

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете её.

Выше перечисленные триггеры позволяют увеличить определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.

Если моя статья была полезна для вас и вам интересно изучать триггеры, оставьте комментарий, пожалуйста, и я продолжу писать на эту тему и освещать другие спусковые крючки.

До скорых встреч!

0
30 комментариев
Написать комментарий...
Илья Щербаков

"Сегодня очень модно давать бесплатно чек-листы, обучения, и как только вы воспользуетесь этим - вы на крючке"

Нет. Лично я эгоистичный говнюк. Даже чек-лист (какой ещё чек-лист, для чего он мне вообще???) не возьму.

"Вы хотите красиво жить?" "Вы хотите путешествовать и не думать о том, как завтра платить кредиты?" Конечно, все хотят!"

Не хотят. Вернее, хотеть то, может, хотят, но только с таких вот слов начинается стандартное, 12534897634896 по счету рекламное на...балово.

"Скидка действует только 24 часа".

Ух ты, какой новый способ приманивать клиентов, это ж надо! Уникальный способ...висящий на каждом втором лендинге, скроенном по законам БМ.

"Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. "

Если покупатель не идиот (а именно на идиотов и рассчитаны все эти "спусковые крючочки"), то он сначала взвесит все для себя и подумает, насколько ценно ваше предложение, а не побежит его покупать только потому, что он может "что-то" потерять.

"Если моя статья была полезна для вас и вам интересно изучать триггеры..."

Не полезна. Но сериал с Максимом Матвеевым отличный.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Благодарю, можете уделять время тому, что действительно принесет вам пользу и положительные эмоции😉

Ответить
Развернуть ветку
John Doe
Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия.

Триггер - это НЕ прогнозируемая реакция, это то (stimulus), что вызывает какую-то реакцию, прогнозируемую или нет. Ну что за жопорукая псевдоэкспертность :(

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

А вы, видимо, эксперт по триггерам. 
Прежде чем писать комментарий, я бы на вашем месте изучила тему несколько тщательнее, а не просто строчила комментарии для набора рейтинга. 

Почитайте, пожалуйста, ЭКСПЕРТОВ на данную тему, советую книгу Чалдини "Психология влияния"

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

ЛОЛ! Вы-то уж точно от экспертов максимально далеки, раз не понимаете разницы между стимулом и реакцией на стимул :(

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

С удовольствием прочитаю и изучу вашу статью на данную тему!

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

До или после того, как закончите продвигать кальяны в Краснодаре? :)

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

😂  я вам сочувствую. Всего хорошего

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

Тут не мне надо сочувствовать. Смотрите, в текущей статье Вы выдаете себя за мега-эксперта в области, в которой всего-то прочитали одну-две науч-поп книжки. И при этом явно плохо читали, т.к. путаете стимул с реакцией на него.

А вот предыдущую статью Вы начинаете с фразы:

Я все чаще задумаюсь над тем, какую пользу могу дать предпринимателям еще, чтобы бизнес в России развивался и процветал...

Серьезно? Всего-то одна из бесчисленных мелких студий "запилим сайт, лендос и все, что угодно" и сразу не меньше, чем помочь бизнесу в России?

А Ваш профайл выглядит вот так. Опять-таки мелкая студия и сразу - гуру маркетинга?

Я бы сказал, что у Вас серьезный диссонанс между тем, кем Вы себя видите, и "реальной жизнью". Не помешает консультация специалиста, иначе в перспективе скольких-то лет может настигнуть жесточайший кризис.

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

не туда :(

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Безусловно, дефицит также может быть раскрыт в наличии ограниченного количества товара😉 Таймер используют для гиперболизации данного триггера. 

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Илья Щербаков

Лучший коммент для подобных статей от "гур"

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Искусственное создание дефицита как один из факторов продаж может сработать.
Только в том случае, если есть острая потребность в этом продукте.
Если нет острой потребности, то и продаж не будет
Те, кто упирают на дефицит как главную движущую силу в продажах сильно заблуждаются.
Что касается Apple, то не все владельцы телефонов и прочих гаджетов бегут в магазин.
В очереди стоят те, для которых важно не просто приобрести новый гаджет, а приобрести первым.
Для первых дефицит будет работать, так как первых ограниченное количество.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Безусловно, ВСЕ строит на качественном и востребованном продукте, затем уже идет маркетинг и продажи!

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Какой такой дефицит у ларька в урюпинске, когда кругом всего завались? Apple на свете один, а продавцов туалетной бумаги сотни тысяч. 
Статья - конспект старого учебника. Это нам тут не надо.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Проходите мимо, если вам не надо)) Есть те, кому полезно и нужно, приятного вечера))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Благодарю за дельные советы) И вам успехов!

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Успехов в маркетинге!

Ответить
Развернуть ветку
Компания ГРАНД СПАС

Мне показалась полезной статья, хотя по сути действительно ничего нового. Дискуссия в комментариях оказалась более захватывающей. Настя, спасибо, за рекомендацию воспользоваться этой платформой, а всем едким комментаторам стоит более критично относиться к себе прежде всего.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

В статье раскрыты основные триггеры, которые эффективно используются на данный момент в инфобизнесе, в частности. 
Я осознанно пишу простыми словами, коротко и ясно для широкой публики. Про авторство никто не говорит)) Эти приемы давно всем известны, о них должны знать и при этом адаптировать под новые реалии, шаблонов в маркетинге не существует!

Но с удовольствием прочитаю вашу статью на данную тему.

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Согласна на все 100%! 

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Благодарю вас! Есть все же вера в адекватную критику и элементарное чувство благодарности за полезный контент🙏 

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Бабченко
Автор

Рада приветствовать:) Здесь много интересных личностей, а главное очень умных и опытных, у каждого своя миссия😉

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

1) "Если говорить простым языком, то триггер - это прогнозируемая реакция нашего мозга на конкретные действия"  - это вы откуда взяли? Можно источник этого определения?
А то психология как наука сильно ошибается много лет, раз считает, что триггер - событие, а не реакция.

2) "Среди маркетологов существует поговорка: "Два ДА и на третье продажа"" - это известно ДО рождения современного понятия маркетинга. Называется это продажами методом "Трех "Да". Еще часто про это рассказывают любители НЛП. Маркетологи к трем "Да" не имеют никакого отношения. 

3) "Мы охотнее заходим в магазин, где много людей и происходит движ" - это называется "социальным доказательством". Отлично работаете в HORECA и ритейле.
К дефициту НИКАКОГО отношения не имеет.  

4) "Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность" - при ОЧЕНЬ ВАЖНОМ УСЛОВИИ  – покупателю эту самую ценность продали. а это умеют "далеко еще не все"©

5) "то есть готовность сказать «да» не задумываясь" - между "сказать "да" и состоявшейся продажей с перекочевавшем денег из кармана покупателя в карман продавца - большая разница.  Фильм "Glengarry Glen Ross" вам в помощь. 

Ответить
Развернуть ветку
Алина Чернова

Думаю, 99% совпадение текста вашей статьи и видеоролика Маши Солодар, который вышел два года назад - это чистая случайность?

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Раскрывать всегда