Посмотрел кейс, где Krishan Patel, Director of Growth в Apollo, рассказывает как они решили проблему с недоходящими до встреч лидами и подняли выручку. Моё вольное #саммари
1. apollo.io – софт для отделов продаж, который помогает искать потенциальных клиентов и автоматизировать процесс холодных писем.
2. Продукт продаётся через онлайн-встречи, где сейзлы делают Демо и закрывают на сделку.
3. Для назначения встреч отдел продаж использовал Calendly.
4. Была проблема: 40% входящих лидов «на Демо» не конвертились в назначенные встречи.
5. Как решили:
1) Потенциальный клиент, который хочет запросить Демо продукта – заполняет форму на странице с квалифицирующими полями.
2) Полученные данные из формы сравниваются с заданными правилами (лид квалифицируется) и уже квалифицированный лид присваивается нужному сейлзу.
Например, если лид целевой (совпал с Ideal Client Profile), то он назначается на свободного AE (Account Executive), который будет делать Демо и продавать.
Если лид под сомнением, то он присваивается на свободного SDR (Sales Development Rep), который его доквалифицирует.
Если лид совсем нецелевой, то лид никому не присваивается, а отправляется в отдельный «ящик».
3) Клиент, после отправки формы, сразу видит виджет с календарём нужного сейлза и моментально букает время для онлайн-встречи с ним.
4) Встреча появляется в календарях потенциального клиента и ответственного сейлза.
5) Перед встречей отправляются напоминания, чтобы потенциальный клиент не забыл и дошёл до запланированного Демо.
6) Точно такой же бук-виджет они сделали прямо внутри интерфейса своего софта, чтобы так же конвертить trial-пользователей.
6. Выхлоп в итоге:
– Примерно на 50% выросло количество назначаемых онлайн-встреч с сайта. Это в x5 раз больше чем было у них в предыдущем году.
– Влили денег в трафик и в итоге с входящих лидов сделали на 300% больше выручки чем в предыдущем году. И всё это с отделом продаж вдвое меньше, чем был в прошлом году.
Заходите на Стартап Саммари, пишу там короткие саммари на длинный стартаперский контент. Всё для того, чтобы разобраться в теме и построить свой венчурный стартап на глобальном рынке.
Ищу таких людей, которые руководят продажами в Российских B2B SaaS и у которых есть подобная проблема как в описанном кейсе
1. Пытаюсь решить описанную в кейсе проблему в SaaS-компаниях, которые продают через онлайн-встречи (Демо), что ~50% входящих лидов не доходит до запланированных встреч и отваливаются.
2. Начал работать над этой областью совсем недавно, и пока что исследую рынок. Но хочу быть уверен, что работаю над востребованной проблемой.
3. Пока что я рассматривал эту проблему с точки зрения сейлзов в отделе продаж, но пока сложно понимаю точку зрения руководителей, которые беспокоятся за конверсии, за продажи и за рост выручки.
4. Общение с 10-15 такими «руководителями SaaS продаж» мне бы очень помогло.
5. Если есть тут такие люди – отзовитесь, плиз.🙏🙂 Важно с вами пообщаться и посоветоваться куда лучше всего копать.
6. Если есть такие знакомые – перешлите им, плиз.🤝🙂
Фаундеры B2B SaaS Стартапов, которые руководят sales team от 5+ продавцов и которые продают через Демо - тоже подойдут. Откликнитесь, plz. 🙌🙂