Маркетинг
Rubarb Digital

Как не слить бюджет на маркетинг 2021: Топ 7 ошибок

В 2020 году коронакризис изменил ваш бизнес? Возможно, пришлось сократить расходы, чтобы удержаться "на плаву". При этом вы понимаете, что уменьшать маркетинговый бюджет не нужно, потому что маркетинг - это та часть бизнеса, которая позволяет взаимодействовать с клиентами даже в период тотального локдауна.

Возникает вопрос: "Как оптимизировать маркетинговый бюджет и направить ресурсы так, чтобы бизнес развивался и приносил доход?».

Предлагаем вместе с маркетологами Rubarb проанализировать ТОП-7 ошибок, которые встречаются при планировании маркетинговых расходов в 2021 году.

Ошибка 1. Ориентация на прошлогодние маркетинговые цели

Пришло время проанализировать ситуацию, в которой находится ваш бизнес сегодня. Прошлый год показал, что многое, что считалось важным в начале 2020 года, в конце года стало не актуальным.

Решение:

“Разработайте конкретные маркетинговые цели на пол года, с учетом изменений в вашем сегменте. При этом, расставьте приоритетность их достижения. Задайте вопрос: "Что важно сейчас: привлечь новых клиентов или повысить лояльность?" Это позволит разработать последовательную стратегию достижения маркетинговых целей” - Родион Гончаров, СЕО Rubarb Digital.

Кроме этого, обратите внимание на ROO (Return On Objectives), а именно определите конкретные результаты предложенных целей. Такой подход позволяет придерживаться принципов гибкого маркетинга, а конкретнее: регулярно просматривать результаты (месяц, квартал).

Ошибка 2. Игнорирование аналитики

Делать выводы и планировать на основе устаревших данных или отсутствия их анализа - это спускать бюджет в никуда.

Решение:

Инвестируйте в инструменты аналитики. Сегодня важно собирать, анализировать, фильтровать и использовать данные аналитики для маркетинга.

На основе аналитики можно:

  • Прогнозировать спрос товара на рынке. Например, через сервисы Google Trends, Google Keyword Planner или Semrush, которые позволяют проследить актуальные поисковые запросы и современные тренды.
  • Понять, как меняются мотивы и потребности клиентов.
  • Определить современные тенденции. В этом может помочь Think with Google - сервис, где описаны существующие тенденции, статистика и актуальные статьи для маркетологов.
  • Разработать персонализированные предложения на рынке.

Только решения, принятые на основе аналитических данных, позволят избежать дополнительного риска, связанного с неэффективным использованием маркетингового бюджета.

Ошибка 3. Потеря фокуса рентабельности инвестиций

Невозможно проследить, что работает и приносит прибыль без учета ROI (return on investment) для существующих маркетинговых инструментов. Также, не может быть речи об оптимизации расходов без КРI и периодического пересмотра результативности.

Решение:

Выберите оптимальное сочетание программ, кампаний и каналов.

Для этого рассмотрите следующие показатели:

  • стоимость привлечение клиента (CAC). Это подразумевает аудит всех каналов (платных и бесплатных), которые дают новых клиентов.
  • жизненный цикл среднего клиента (LTV). Важно учитывать какой доход вы получаете от одного клиента в течение времени.
  • бюджет на цифровой маркетинг по каждому каналу. Это позволит сопоставить коэффициент конверсии каждого канала и расходы на него.
  • средний чек клиента. Только когда вы поймете сколько тратите на каждый маркетинговый канал и как это влияет на продажи, вы сможете проанализировать путь клиента.

Мы уже готовим для вас материал о том как рассчитать ROI и сопоставить маркетинговые каналы, контент и воронку продаж для достижения поставленных целей. Следите за нашими публикациями на сайте Rubarb.

Изучите взаимосвязь маркетинговых каналов, которые сопровождают клиента на каждом этапе воронки к моменту покупки. Поскольку иногда возникает идея инвестировать только в те каналы, которые дают высокий показатель конверсий. Например, большинство клиентов приходит через платный поиск, и логично было бы увеличивать бюджет этой рекламной кампании. Но при этом влиять на поисковые запросы может реклама в социальных сетях или email рассылка с новостями. В этом случае важно подробно описать путь клиента к покупке этап за этапом.

Это возможность по-новому взглянуть на сочетание каналов цифрового маркетинга и переосмыслить роль, которую каналы верхней и средней воронки могут играть в повышении рентабельности инвестиций.

Сопоставьте свою контент-стратегию с потребностями клиента на каждом этапе воронки продаж. При этом следует учитывать намерения клиентов. Например, на стадии осведомленности клиент хочет знать больше о качествах товара, соответственно он будет искать статьи или видео обзоры. А уже на стадии конверсии ему нужна информация о доставке и условиях оплаты.

Для измерения ROI важно инвестировать в инструменты для отслеживания результатов и персонал, который может анализировать и интерпретировать эти данные. При наличии регулярных аналитических сессий вы можете побудить свою команду анализировать и корректировать тактику, которая обеспечит достижение поставленных целей.

Ошибка 4. Не знать об изменениях в жизни целевой аудитории.

Образ жизни клиентов также изменился. Поэтому то, что было действенным до кризиса, сегодня может не дать результатов.

Решение:

Пересмотрите портрет вашего идеального клиента в нынешней ситуации. Важно найти ответы на такие вопросы:

  • как клиент проживает современные события (локдаун, карантин и пр.)?
  • какие страхи и боли, новые потребности, модели поведения и привычки у него появились?
  • какие его проблемы вы можете решить в сегодняшних условиях?
  • как изменилась его покупательная способность?

Действия, которые не приносят ценности клиенту стоит сократить, изменить, а то и вовсе, убрать. Тоже касается и контента, который вы производите. Важно, чтобы он был ориентирован на целевую аудиторию и приносил пользу (обучал, вовлекал, решал проблемы и др.).

Ошибка 5. Низкое присутствие в онлайне.

Как вас найдет клиент? Вот что важно знать в 2021 году. Ранее диджитал был нужен не всем. Однако, тотальный локдаун заставил бизнес перенести, по возможности, свою активность в цифровой формат. Поэтому отсутствие вас и ваших предложений в онлайн негативно отражается на узнаваемости бренда.

Решение:

Наращивайте цифровое присутствие. Во-первых, обратите внимание на сайт, его usability, SEO-оптимизацию под поисковые системы и мобильную версию. Запланируйте в маркетинговом бюджете расходы на контекстную рекламу, чтобы увеличить собственную видимость при поисковых запросах. Также, определите нужны ли вам социальные сети и если да, то какие именно.

Даже если вы не ведете прямых продаж, например через сайт, важно инвестировать в онлайн коммуникацию с клиентами. Такой формат взаимодействия позволят рассказать историю бренда, его ценности, сформировать доверительные отношения, что является важным во времена кризиса.

Что делать компаниям, бизнес которых имеет ограниченные возможности в Интернете?

Стоит проанализировать перспективы развития своего рынка в Интернете, обратившись за помощью к диджитал агентству. А также разработать эффективную диджитал стратегию.

Ошибка 6. Ставить в приоритет только новых клиентов.

Привлечение новых клиентов, их лидогенерация и проведение через воронку продаж, требует финансовых вливаний и рискованных инвестиций без гарантий результата.

Решение:

Повышайте лояльность клиентов, имеющих успешный опыт взаимодействия с вами. Показатель LTV (lifetime value) приобретает важное значение. Инвестируя в отношения с клиентами, вы получаете адвокатов бренда, которые рекламируют вас в своем окружении, несут дополнительные покупки и дают хороший фидбэк.

Выстройте стратегию принадлежности к бренду клиентов через постоянную коммуникацию, переживание положительных эмоций, программы лояльности и качественный сервис.

Прежде чем ощутить сопричастность к бренду клиент проходит такие этапы:

- безынициативность. Когда он знает о вас, но никак не взаимодействует. Важно подогреть интерес к вашему бренду и побудить искать информацию. Это можно сделать через таргетинг и контент (блог, посты в социальных сетях, публикации в СМИ).

- вовлеченность. Когда клиент пытается коммуницировать и взаимодействовать с брендом. На этом этапе главным заданием будет вызвать доверие клиента, создать позитивный опыт сотрудничества с вами. Поэтому важно создавать контент который ему близок, развлекает, учит, помогает принять решение или решает проблему (статьи в блоге, видео, подкасты, посты в социальных сетях).

- экспертиза. Когда клиент рекомендует вас, делится контентом, положительно упоминает в социальных сетях и оставляет отзывы. Для поддержания таких взаимоотношений предложите ему персонализированные выгоды и привилегии (доступ к закрытому контенту, бонусы, скидки, подарки).

Ошибка 7. Отсутствие персонализированного маркетинга.

Ваше рекламное сообщение направлено на всех, транслируется на все каналы и не имеет конкретный оффер - не слишком успешная стратегия в этом году. Конкуренция требует индивидуального подхода к каждому клиенту.

Решение:

Внедряйте позиции персонализированного маркетинга через:

- е-mail рассылку

- общение в мессенджерах

- брендинг (например стикерпаки)

- переписки в jivo-сайте и через чат-боты

- видеоконтент

- контент мобильных приложений

- рекомендации по продуктам и услугам

- предложения скидок

- предложения о распродажах

Ориентируйтесь не на количество и всеохватность рекламных сообщений, а на качество и точность. Конкретное предложение, конкретному клиенту в подходящее время - вот успех персонализированного подхода.

Персонализация предполагает постоянное тестирование форматов взаимодействия с клиентами, с последующим анализом данных. При этом следует трансформировать полученные данные о клиентском опыте для разработки персональных предложений.

Забота о клиенте, вот что лежит в основе персонального подхода к маркетингу.

Что в итоге?

Маркетинговый прогноз на 2021 год готовит к тому, что нужно будет делать больше в условиях значительной конкуренции. В таком случае не нужно уменьшать маркетинговый бюджет, а лучше оптимизировать расходы на маркетинг. При этом важно повышать лояльность клиентов через качественный контент и максимально персонализированные предложения.

Учитывайте то, что рынок может измениться в любой момент. Поэтому нужно быть готовым быстро принимать решения на основе данных и адаптироваться к ситуации. В этом случае лишь качественный сбор данных и их анализ позволит “держать руку на пульсе”, тестировать новые форматы и грамотно инвестировать в те решения, которые способствуют достижению маркетинговых целей.

{ "author_name": "Rubarb Digital", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 199488, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 22 Jan 2021 10:24:01 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null