{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Кейс Qmarketing Academy: как открыть курсы, не потратив на старт ни копейки, и не стать инфоцыганом

Краудлендинговая платформа «Поток» рассказывает истории своих заемщиков: во втором выпуске мы взяли интервью у Романа Кумара Виаса, который без вложений на старте превратил внутреннюю школу обучения сотрудников в полноценный курс по маркетингу, приносящий 20 млн выручки в месяц.

Привет, это снова Ольга, контент-менеджер «Потока» — инвестиционной платформы, которая объединяет частных инвесторов и представителей малого бизнеса. Осенью мы начали рассказывать истории наших заемщиков: первым был кейс московского подростка Ивана Сычкова, который с 16 лет открывал и поддерживал собственную сеть магазинов.

Ниже рассказ сооснователя маркетингового агентства Qmarketing. Роман рассказывает, как их команда решила создать обучающие курсы и сделала это, используя только бесплатные сервисы; как они запускали рекламу и порой тратили по 90 000 рублей за клик; как продвигали себя во время пандемии, чтобы выделяться в этот период, и зачем им понадобился заем.

С чего все начиналось

К нам в Qmarketing всегда приходило много толковых ребят, но вот только не у всех было достаточно опыта. Новичков нужно было как-то подтягивать, учить тому, что мы умеем. Тогда мы придумали целую систему: джуны проходили наше внутреннее обучение по блокам, делали домашние задания, а потом сдавали экзамен руководителям отделов. Благодаря такому глубокому и подробному погружению мы сами себе выращивали сильных сотрудников.

Новички после обучения были уже не «джунами», а «сеньорами», которые могут самостоятельно вести крупных клиентов и писать статьи по собственным кейсам.

Мы поняли, что раз можем так учить внутри, почему бы не распространить эти знания за пределы агентства? Так появилась идея запуска QMarketing Academy.

Слева направо: Head of Performance marketing Александр Соловьев, CEO & Founder Роман Кумар Виас, Co-Founder Игорь Винидиктов

Как стартанули с помощью поста в Фейсбуке

Чтобы запустить первый поток, нам не понадобилось вкладывать деньги. Все было на чистом энтузиазме команды и бесплатных сервисах. И дело даже не в экономии — изначально нашей задачей было вложить в проект минимум средств и посмотреть, взлетит или нет.

Первых учеников мы набрали, опубликовав пост в Фейсбуке. От разработки платформы, на которую обычно уходит больше всего денег, в принципе отказались. Макеты для лендинга рисовали в Figma, а саму посадочную страницу собрали на Tilda. Для общения выбрали Telegram, домашкой обменивались на доске трелло. На продакшн тоже потратили минимум: все уроки снимали в собственной студии и со своим оборудованием.

Больше всего я конечно благодарен команде: с запуском помогали 8-10 человек — сотрудники агентства Qmarketing, у которых была емкость для работы. Команда состояла из перформанс-менеджера, проджект-менеджера, retention-специалиста, копирайтера, дизайнеров, разработчика, коммьюнити-менеджера, оператора и методиста.

Курс зашёл сразу. К нам пришли как руководители и СМО, так и сотрудники фриланс-агентств, маркетологи и таргетологи. Многих впечатлили и убедили кейсы команды, которые мы разместили у себя на лендинге. Многие просто знали агентство Qmarketing и доверяли нашему опыту.

Успехи и фейлы в продвижении

На этапе продвижения вложения уже, конечно, понадобились. В качестве канала мы выбрали Facebook ads. Решили, что на старте этого будет более чем достаточно, так как там более отлаженные алгоритмы и большие охваты. Да и наша целевая аудитория находится в основном в этом канале.

Первым делом мы выявили показатели эффективности для каждого этапа воронки, разработали пессимистичный и оптимистичный вариант развития событий. Для сегментирования использовали look-alike аудитории (аудиторию, похожую на ЦА по поведению и другим характеристикам), брали накопленные за время работы базы и делали таргет по похожим людям.

Во втором потоке масштабировали полученный результат и собирали сегменты, на основе тех людей из первого потока. На работу с look-alike аудиторией мы тратили 70% нашего бюджета на рекламу.

Для каждого запуска креативов мы готовили коммуникационную карту, где отражали основные боли и триггеры клиентов. На тот момент у нас ещё не было ретроспективы на аудитории, поэтому и посылы делали более общими. Уже в следующих потоках мы стали создавать более точечные креативы, основываясь на результатах исследования тех, кто купил продукт. Мы тестировали разные форматы и посылы, а удачные варианты затем масштабировали.

Но были и фейлы. Как-то мы создавали тестовую кампанию, где пробовали использовать лид-форму на холодную аудиторию и таргетинг по интересам. В результате получили огромное количество лидов, но с низким CR (Conversion rate) и с адски высокой стоимостью клика — 90 000 рублей. Заявки люди оставляли, но не совсем понимали для чего, поэтому, когда сейлзы им перезванивали, то большинство оказывались нецелевыми. Мы потратили кучу денег на рекламу, слили время отдела продаж и получили минимальный результат.

Как пандемия заставила чаще напоминать о себе

В 2019 году, когда мы только запускались, онлайн-образование уже активно развивалось. Каждый день появлялся человек, который решал запустить свой курс, поэтому на рынке было много случайных людей и странных школ. Но ситуация с коронавирусом ускорила развитие рынка EdTech, а самоизоляция сформировала новые привычки — потребители стали более избирательны, а время, необходимое для принятия решения о покупке, увеличилось.

Мы почувствовали это, анализируя результаты рекламных кампаний. Теперь нам приходится чаще напоминать о себе, требуется больше аргументов и касаний с продуктом.

Как раздали бесплатных курсов на 15 млн рублей

Если говорить о рынке в целом, то во время коронавируса многие компании сократили свои бюджеты на рекламу, стали меньше таргетироваться, поэтому упал CPC (Cost-Per-Click — цена за клик). Мы этим воспользовались и масштабировались, что и способствовало нашему росту в период пандемии. Это отличный момент для рывка вперед при грамотном вложении в рекламу.

Одним из таких вложений стала наша акция для поддержки людей, которые потеряли работу из-за пандемии. За каждый купленный курс мы открывали доступ для двух студентов бесплатно. Так мы раздали курсов на общую сумму 15 миллионов рублей. И не пожалели: акция вызвала отличный отклик в соцсетях и сильно увеличила конверсию в заказы. На таргетированную рекламу ушло около 20 000 рублей, а взамен получили множество хороших отзывов и охват более 200 000 людей.

Как выделиться, но сохранить качество

В этом году вместе с ростом образовательных продуктов увеличилось и количество инфоцыган. Но я делаю ставку на победу школ с качественным подходом, которые постепенно вытеснят продукты без какой-либо практической ценности. Полностью от них, конечно, не избавиться, но люди уже стали более избирательны.

Почему это так? Учитывая быстрые изменения в digital-среде, контент образовательной программы должен постоянно обновляться, а для этого нужна целая команда. А у инфоцыган так не принято: у них надо, чтобы дешево и надолго. Мы же в Qmarketing не перестаем следить за рынком, так как работаем в нем и видим все тренды первыми, чувствуем их на себе, и сразу же внедряем. Недавно, например, мы обновили программу на 10 блоков сразу, добавив TikTok, SEO, Яндекс.Дзен, личный бренд, медийную рекламу и programmatic-маркетинг.

И над обновлением работала большая команда профессионалов, которым нужно платить зарплату, а это уже не маленькие расходы. Люди, которые приобрели курс, не хотят долго ждать, пока им ответят, дадут доступ к материалу, проверят домашку. Качественная работа с учениками требует много денег, времени и ресурсов.

Зачем брали заем

На старте мы не вкладывали денег, потому что хотели проверить: нужен ли людям сам продукт — наши знания. Гипотеза подтвердилась — наше обучение востребовано. Теперь мы смело расширяемся и все заработанное вкладываем в развитие, поэтому нам и потребовался заем.

Первый мы взяли в Потоке не так давно: буквально в ноябре.

В агентстве Qmarketing мы уже работали с «Потоком», так что тариф для нас был чуть ниже, как для проверенных заемщиков. Дело в том, что инвесторы приходят охотнее, когда знают, что ты не нарушаешь сроки платежей и в целом ведешь крепкий и понятный бизнес.

В бизнесе вообще очень важно не просто вкладываться, но и делать это вовремя. 2020 и 2021 год — максимально выгодное время для онлайн-образования, когда нужно по максимуму развивать свой бизнес и не жалеть вкладывать в него времени и денег. Я уверен, что с учетом хорошего продукта, результат не заставит себя ждать и все вложенное вернется с гораздо большим оборотом.

Понимая это, мы активно расширяем команду. На данный момент в Qmarketing Aacademy уже около 50 сотрудников, но мы не планируем останавливаться: прямо сейчас мы ищем продавцов, таргетолога, комьюнити-менеджера и многих других специалистов. Они будут помогать развивать новые направления, так как теперь мы учим не только интернет-маркетологов, но и digital-дизайнеров.

Наша цель — выйти на выручку 600 млн в следующем году, но главное

сделать это не в ущерб качеству, а стать лучшей школой, которая учит digital-профессиям в России. Да и не только в России, в наших глобальных планах выйти на зарубежный рынок.

0
87 комментариев
Написать комментарий...
Mercator

Увидела «Привет, это снова Ольга» под фоткой бородатого мужика, вздрогнула и сама устыдилась: ну Ольга и Ольга, она так себя чувствует, не мое дело. Ан нет, не Ольга все-таки. После фразы, что после их обучения джуниор становится синиором вздрогнула второй раз. Что ж это за синиор такой, которому одного курса достаточно, чтобы стать синиором из джуна... И устыдилась: ну синиор и синиор, он так себя чувствует. Ну да, не синиор ни хрена, но это же не мое дело.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Максимова
Автор

Есть же еще на свете понимающие люди... 
А по поводу "джуниоров" и "сеньоров" - в тексте об этом говорится в контексте внутреннего обучения в компании, которое естественно сопровождается параллельной стажировкой. Тут, как вы понимаете, рост происходит очень быстро. Конечно, не у всех: кто-то сначала становится "мидлом". 

Ответить
Развернуть ветку
Александр Хитро

вы с дубу рухнули или что. по-вашему, нуб может просто пройти обучение и стать сениором? сениорами становятся за 2-3 года практики на нескольких десятках проектов, а не после курсов и внутреннего обучения. не несите чушь.

Ответить
Развернуть ветку
84 комментария
Раскрывать всегда