Управляющий интернет-магазином Дмитрий Дмитрик рассказал, как с помощью серии рассылок и виджетов вернуть посетителей к оформлению заказа.
Интернет-магазин электроники gastore.ru продает цифровую и бытовую технику с 2016 года.
Краткое резюме кейса
Посетители оставляли без оплаты до 70% корзин. Чтобы вернуть их на сайт, интернет-магазин:
- выяснил причины отказа от оплаты;
- настроил цепочку email-рассылок и виджетов, мотивирующих оформить заказ.
В результате gastore.ru удалось вернуть 16% брошенных корзин и увеличить средний чек на 31%.
Как вернуть посетителя к оплате заказа
Каждая брошенная корзина — недополученная выручка. Чтобы выяснить, почему клиенты не завершают заказ, gastore.ru провел опрос.
Выяснить причины отказа
Чтобы опрос прошли большинство посетителей, магазин использовал виджет и email-рассылку. Например, клиентам, которые провели на странице заказа больше 4 минут, gastore.ru предлагал пройти опрос в обмен на скидку для следующей покупки.
Подписчики, которые ушли с сайта, получали письмо со списком товаров в корзине и просьбой пройти опрос.
По ответам магазин понял, что посетители не оплачивают корзину, потому что:
- хотят сохранить понравившийся товар, чтобы контролировать цены на него;
- сохраняют товар, чтобы сравнить цены в разных магазинах;
- не знают, что для завершения заказа, нужно пройти процедуру оформления.
Не все клиенты понимали, как работает корзина. Некоторые люди использовали ее вместо раздела «Избранное», чтобы сохранить понравившийся товар. Остальные добавляли товар в корзину, думая, что заказ практически оформлен. Но чтобы зарезервировать товар, клиенту нужно заполнить данные о себе, способе оплаты и доставки
Настроить серию триггерных рассылок
Интернет-магазин настроил серию писем, чтобы охватить большинство причин отказа от оплаты:
- В первом письме — напоминание о брошенной корзине.
Его получали посетители, которые оставили свой email в виджете «Сохраним корзину?».
- Во втором — скидка за дополнительную покупку
Например, магазин предлагал скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.
- В третьем — напоминание о процедуре оформления.
Посетитель должен завершить процедуру оформления или его товары смогут забрать другие клиенты.
Настроить обучающие виджеты
Чтобы помочь посетителям разобраться в работе магазина, gastore.ru запустил виджеты, которые объясняли процедуру оформления заказа и рассказывали о разделе «Избранное».
Виджеты объясняли, что нужно делать, чтобы заказ завершился. Нам было важно донести: недостаточно положить товар в корзину — нужно пройти процедуру оформления и резервирования
Чек-лист для запуска рассылок по брошенным корзинам
- Не забывайте собирать email-адреса, без них не отправить рассылку.
- Выясните, почему подписчики не оплачивают заказ.
Например, по данным Baymard, 50% посетителей бросают корзину из-за дорогой доставки, 10% не устраивают условия возврата товаров, остальных — неудобная регистрация на сайте и система оплаты.
- Серия писем эффективнее, так как охватывает большее количество потенциальных клиентов.
- Давать всем одинаковые промокоды невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы заказа, истории покупок, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине.
Общие впечатления
Мы работаем с Convead уже 3 года. Выбрали сервис из-за удобной аналитики и функционала. Рассылки обеспечивают хорошее покрытие клиентской базы, возвращают подписчиков на сайт и помогают увеличить прибыль
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.
В целом полезная статья, чек-лист лишним не бывает.
То, что Вы написали, и без всяких опросов и расследований понятно любому маркетологу и СЕОшнику.
Это везде и всегда основные причины брошенной корзины, и всё, что может дополнять этот список, уже не так важно в процентном соотношении.
(Не считая варианта, что ещё можно накидать товара в корзину и пойти в указанный магазин, чтобы купить самому, как это делаю я, т.к быстрее и ближе сходить в этот магазин)
Небольшие интернет-магазины не всегда могут позволить себе услуги SEO-специалиста или маркетолога. Часто всем занимается сам владелец. В таком случае опросы - полезный инструмент, чтобы выяснить, почему посетители не оплачивают товар.
Например, интернет-магазин косметики с помощью опроса выяснил, что слишком рано отправляет рассылку с повторной продажей - у клиентов не успевала заканчиваться косметика https://vc.ru/marketing/187102-opyt-hillary-cosmetics-kak-uvelichit-prodazhi-v-3-5-raza-pri-sezonnom-padenii-sprosa
В случае косметики, полностью с Вами согласен.
Но приведённый пример с "брошеной корзиной", не вполне удачен для статьи,
т.к для СЕОшника это "прописная истина", если же нет штатного СЕОшника, то руководитель наймёт либо стороннего спеца, либо компанию, которые это расскажут и без проведения "следственных мероприятий" :)))
удалено