Как мы загрузили отель гостями на весь сезон до его официального открытия. Наш опыт запуска отеля на острове Итуруп
Вместе с партнерами мы построили отель с рестораном на удивительном острове Итуруп, где почти нет инфраструктуры и конкуренции. Место это находится на краю земли, и именно в этом его сила. Рассказываю о том, как мы совершили чудо: построили отель за год и сделали овербук в первый же месяц строительства.
Это вторая часть истории. По ссылке первая — про стройку, финансы, инвестиции в 140 млн рублей (вместо планируемых 60 млн) в отель на Итурупе.
Овербукинг в первый же день стройки, или Как мы привлекали гостей
Стратегия привлечения клиентов была такая: не продавать номера физическим лицам напрямую. Это позволило избежать хаоса в бронировании и выстроить партнерскую модель через проверенных туроператоров, тем более, что два моих партнера как раз занимались именно этим.
Мы с самого начала сделали ставку на партнерскую модель: вместо того чтобы привлекать клиентов самостоятельно, пошли к тем, кто уже много лет организует нестандартные поездки на Итуруп. Таких туроператоров по всей России — буквально единицы. Это очень узкий рынок, где все друг друга знают. Мы лично связались с каждым из них, выстроили долгосрочные партнерства и сразу предложили размещение для их туристов.
Фото из тех мест, в которые туроператоры возят туристов
Чтобы обеспечить равномерную загрузку и избежать «дыр» в календаре, ввели модульную систему — только заезды кратно 3 ночам (на 3, 6 или 9 дней).
Эти решения сработали: за первый сезон загрузка составила около 90%. Доходы — порядка 17 миллионов рублей.
Вся прибыль без исключения пошла на строительство и дооснащение инфраструктуры. Мы не вытаскивали деньги из проекта, потому что стратегически смотрим на него в горизонте десятилетий.
Результат был моментальный. К моменту, когда мы только начали стройку, уже были собраны группы на весь сезон. Сработало доверие — и с нашей стороны, и со стороны партнеров. Мы рисковали, потому что еще ничего не было достроено. Они — потому что бронировали туры в еще несуществующий отель. Но у всех была вера в проект и желание наконец-то получить качественную инфраструктуру в одном из самых красивых мест страны.
За счет чего окупаем инвестиции
С самого начала мы понимали: просто построить отель — недостаточно. Удаленная локация, короткий сезон на 4 месяца, логистические сложности — все это делает бизнес в туризме на Итурупе слишком уязвимым, если опираться только на доход от проживания. Поэтому мы сразу закладывали модель, где зарабатываем не только на номерах, но и на всем, что окружает путешествие.
Мы построили «путь клиента», при котором ему на каждой точке касания предлагают новые впечатления и комфорт.
Во-первых, это экскурсии. У нас в партнерстве не просто отель, а турпродукт под ключ. Туроператоры LikeMeTrip и KurilTour — мои партнеры Саша Мартыненко и Герман Васюхник в проекте — давно работают с аудиторией, которая ищет нестандартные маршруты. Они отвечают за логистику, группы, маршруты, коммуникацию с туристами. А мы как отель — обеспечиваем комфорт, сервис и локацию.
Во-вторых, это дополнительные услуги: ресторан, баня, трансферы, аренда техники. Уже во второй сезон у нас появился собственный катер, несколько джипов, мы начали строить баню. Мы создавали этот проект не как просто «место переночевать», а как полноценную точку притяжения, где можно и вкусно поесть, и отправиться в поход, и отдохнуть в вечернем тепле, несмотря на островной ветер.
Что касается ретеншна, то, конечно, Итуруп — не тот формат, куда возвращаются каждый год. Но у нас другой рычаг: рекомендации. Туристы делятся впечатлениями, приводят друзей, возвращаются с новыми группами. А это — самый честный и устойчивый канал продаж.
Какие ключевые показатели отслеживаем
Основные показатели, которые мы анализируем — это загрузка, средний чек и длительность проживания. В 2024 году наш сезон длился с 1 июля по конец октября. Несмотря на то, что фактически открылись и завершили строительство только к 1 июля, нам удалось добиться следующих результатов:
июль и август — загрузка около 95%,
сентябрь — 65–70%,
октябрь — 25–30%.
Считаем это отличным показателем для первого года работы, особенно учитывая, что большая часть продаж осуществлялась «под честное слово» — до завершения строительства.
Мы предлагаем размещение блоками, кратно трем ночам. Такая модель позволяет точно подстроить программу под экскурсионные дни и эффективно управлять номерным фондом: заселение и выселение происходят в один и тот же день, без простоев. Это оптимизирует загрузку и облегчает логистику внутри комплекса.
Средняя стоимость проживания в 2024 году составляла 15 000 рублей в сутки за номер. Мы уверены, что можем продавать и выше, но в первый сезон сознательно придерживались умеренной ценовой политики, чтобы зарекомендовать себя и укрепить доверие.
Что касается ресторана, он в основном работал для гостей нашего отеля, поскольку комплекс расположен в стороне от основных туристических маршрутов. Тем не менее, завтраки подавались ежедневно, а вечером предлагались ужин-сеты — это позволило закрыть базовые потребности гостей без необходимости выезда за пределы комплекса.
Почему мы зарабатываем даже при коротком сезоне
Сейчас спрос на туризм в России огромный, а предложения с комфортом и качеством — единицы.
Мы попали в редкую точку: высокое желание у людей ехать в красивые места внутри страны, и при этом почти полное отсутствие инфраструктуры. Именно поэтому даже за пять месяцев в году бизнес показывает отличную экономику. Остальное время — мы готовимся к следующему сезону, дорабатываем территорию, расширяем номерной фонд и проектируем новые направления.
Вторая очередь: еще 110 млн рублей инвестиций, 18 новых номеров, баня и катер за 20 миллионов
Триггером для запуска второй очереди стало то, что объем вложений в инфраструктуру первого этапа оказался значительно выше запланированного. Мы построили не только номерной фонд, но и ресторан, прачечную, провели коммуникации — фактически создали полноценную базу, на которой можно развивать проект гораздо шире. Чтобы эти ресурсы не простаивали и работали на полную мощность, логичным шагом стало увеличение номерного фонда.
Мы видели спрос со стороны партнеров, которые уже размещались у нас, но не всегда могли попасть из-за ограниченного количества мест. Поэтому в 2025 году было принято решение о строительстве 6 новых модульных домов и 12 сафари-тентов с теплыми полами и системой кондиционирования.
Параллельно с этим мы приобрели готовый мини-отель «Камелия» в Курильске, что увеличило вместимость: теперь мы можем одновременно размещать до 76 гостей при двухместном размещении против 24 в 2024 году.
Вторая очередь отличается не только масштабом, но и расширением инфраструктуры.
- Строим собственную баню с видом из парной и термальным бассейном.
- Запускаем морские экскурсии: приобретаем 18-метровый катер «Аллюр» за 20 млн рублей и параллельно проектируем два пирса — в Курильске и Рейдово. План — предложить гостям рыбалку, переходы между островами Кунашир и Шикотан, а также авторские прогулки на катере.
- Приобрели моторные лодки для увеличения мобильности и экскурсионных программ.
- Ведем переговоры по установке двух понтонных причалов за счёт собственных средств — это позволит обеспечить автономный выход на воду и обслуживать морские маршруты напрямую.
- Приобрели транспорт: микроавтобус для перевозки персонала и джип — для организации выездного кейтеринга.
- Купили жилой домик для размещения команды.
А еще мы начали активные продажи собственных туров под брендом «УТАРИ», а не только услуг размещения, что тоже дает прирост выручки.
В общем, запуск второй очереди — это не просто увеличение номерного фонда, а переход к системному развитию и вертикальной интеграции туристического продукта под единым брендом.
На сезон 2025 года мы ставим амбициозный, но реалистичный план: прибыль в 80 млн рублей и завершение строительства ко второй половине июня. Правда, покупка катера может немного сместить сроки. Общий бюджет проекта (включая первую очередь) не превысит 250 млн рублей.
Важное про запуск своего отеля
Один из главных выводов: физический бизнес требует постоянного вовлечения и личного участия. Это не пассивная инвестиция: здесь ежедневно принимаются десятки решений, и любая деталь — будь то коммуникации, команда или организация быта — влияет на итоговый результат.
Второй важный урок: реальный бюджет всегда оказывается выше запланированного. Все, что кажется простым на бумаге, в реальности требует большего: логистика, адаптация персонала, дооснащение, незапланированные строительные или хозяйственные вопросы. Нужно быть готовым к тому, что расходы будут расти, а проблемы возникать - и относиться к этому спокойно.
Третий вывод: команда решает все. Даже при наличии ресурсов, без правильно подобранных и замотивированных людей проект не заработает. В нашем случае многое держалось на энтузиазме и гибкости людей, готовых работать в нестандартных условиях.
И при всем этом — такой проект невозможен без партнерской поддержки. Финансовые инвестиции стали фундаментом, на котором все строится. Без них ни одна из задуманных инициатив не могла бы быть реализована. И это не просто финансирование, это общее видение и вера в проект.
Конечно, главное для меня то, что я реализую свою миссию. Мы не просто построили отель, мы развиваем целый регион. Создаем рабочие места, формируем интерес к территории, развиваем туризм и инфраструктуру. И это придает моей работе глубокий смысл и желание продолжать.
А вообще, интересных историй и нюансов еще много — например, про найм и размещение команды. Но, боюсь, если напишу и об этом, такое полотно никто не дочитает :)
Буду рад вашим вопросам!