Несмешные продажи от смешных роликов

Или как получать продажи за счет юмора.

Перед началом сразу хочу сказать, что это наша первая статья о бизнесе, поэтому если будете кидать в нас помидоры, то выбирайте кубанские. Они без красителей и их легко можно будет отстирать.

Кстати, о Кубани.

11 Лет назад я поступил в Кубанский Государственный Аграгный Университет, который в нашем городе славился не высоким уровнем образования, а тем, что ВУЗ очень много денег вкладывал в творчество и благодаря такому подходу университет часто светился на 1-м канале в такой уже мертвой передаче, как КВН.

Проходит 6 лет наших мучений, под гнетом неудач, ссор с руководством вуза и отсутствием финансирования мы доходим до 1 канала.

И в итоге всё наше шестилетнее увлечение оказалось, на первый взгляд, пустой тратой времени. Как вы поняли из-за КВН я не получил должного образования и поэтому начал устраиваться на ужасные работы, типа менеджера по продажам в автосалон. Не обижайтесь те, кто работает менеджером по продажам, но поймите меня, еще вчера я выступал на 1 канале, а сегодня я за 18 тысяч рублей каждый день слушаю, как моя руководительница отдела продаж с сальными волосами кричит мне в спину УБЕРИ МОБИЛУ И НАЧИНАЙ ДЕЛАТЬ ХОЛОДЫНЕ ЗВОНКИ ИЛИ ШТРАФ!

Но даже сидя в автосалоне я продолжал изучать юмор и сценарное мастерство. Получив первую зарплату - я увольняюсь, покупаю студийный микрофон и начинаю подрабатывать тем, что смешно переозвучиваю отрывки из фильмов для бизнеса. Получалась эдакий продакт-плейсмент, где человек, по сути, смотрит смешной скетч и только в конце узнает, что это была реклама. Очень скоро заказов становится так много, что я начал чувствовать приближение иска по авторским правам. И как раз в этот момент, все мои друзья начинают писать мне в директ:

Оказывается, я сделал ролик для его клуба 500, даже не подозревая об этом. И да, я негативно относился к данному человеку на тот момент.

И что делать? Гнуть свою линию дальше или поехать, хотя бы узнать, что он предлагает? Знаете, в моей голове это было похоже на фильм “Ослепленный Желаниями”. Понимаешь, что дьявол тебя на**ёт, но и нынешняя жизнь, не сказать, чтоб была сильно успешной.

Ладно, поеду, хотя бы гляну что он хочет предложить.

Не могу отрицать, что при личной встрече он был крайне харизматичным и обаятельным, но я держал ухо востро. Он предложил масштабировать мой мини-бизнес и продавать такие ролики крупным компаниям, на что я отвечаю:

(Как потом окажется - не так уж и странно)

И вот мы со всей командой Портнягина пишем бизнес-план и мне даётся руководство в течение 10 дней переезжать в МСК.

Но как вы поняли, звонка не поступило. В итоге через месяц я набрал его сам и сказал, что не хочу быть навязчивым и сделаю все самостоятельно. Разошлись на хорошей ноте, и я отправился в путь. Как выяснится позже, он все-таки откроет свой рекламный видео-продакшн, но спустя почти год после нашей встречи и совсем не в том русле, котором мы планировали.

На открытие студии в Москве нужно было порядка 8 миллионов. На открытие удаленной студии - в 4 раза меньше. Мне нужно было 2 миллиона. Сам бы я не потянул, поэтому предлагаю бизнес-план своему другу.

Да, Да. Хочешь потерять друга - построй с ним бизнес. Все это знают, но как говорится, пока сам не обожжешься - не поверишь.

Я объясняю ему всю суть идеи:

Мы живем в обществе потребления и потенциальный клиент заходит в интернет, чтобы расслабить мозг и скроллить тонны контента, который забудется через пару секунд. Ему нет дела до рекламного ролика. Тогда почему нельзя делать рекламу, которая будет развлекать. Что если реклама - это в первую очередь развлекательный ролик, который будет интересен клиенту. Например, это будет юмористический скетч, в котором клиент будет узнавать себя, смеяться, а лишь в конце будет рекламироваться сама услуга. Юмор любят все, клиент не напрягается, ему интересно. Таким образом мы будем дарить клиенту эмоции. А эмоции сейчас стоят очень дорого.

Мой друг впечатлен идеей, мы закладываем квартиру его мамы и берем кредит. Звучит жестко, но мотивация была серьёзной. Либо все получится - либо мама друга спит на теплотрассе.

Для начала я сам изучаю анимацию. Благодаря КВН у меня есть много знакомых, один из которых был директором мультипликационного подразделения канала 2х2. Вы можете знать его по голосу “Подозрительной Совы”.

Именно он дает мне все материалы для того, чтобы я смог выучить все аспекты и знать техническую часть изнутри. Начальное портфолио мы решили сделать бесплатно для крупных компаний, таких как skyeng, ситимобил, кинопоиск и т.д. Но никто даже не ответил на письма с подарками.

Роберт Макки со своей “Историей на миллион долларов” помог нам избавиться от штампов, а Мара Эйнштейн с “Рекламой под прикрытием” научила нас примерно понимать, как продавать нативно, влияя на подсознание.

На тот момент мы решили сэкономить на художниках и аниматорах и картинка была мягко говоря “НЕ ОЧЕНЬ”, но нам было важно узнать, как это сработает в таргете. Сейчас этот ролик нам показывать стыдно из-за визуала, но зато нестыдно показать, как он показал себя в таргете.

Кликов было более чем достаточно для того, чтобы собрать первый пул клиентов, но нам важнее было узнать, насколько такой формат интересно смотреть людям и удержание в 55% нас более чем устраивало.

Мы выдохнули и начали выполнять первые заказы, но скажем честно - работали у клиентов они плохо. Удержание составляло в среднем 20-30%

Но все равно клиенты возвращались покупали новые и новые ролики.

И действительно, заказчики делали посевы в социальных сетях, и та самая “нативность” работала на ура.

В тот момент мы решаем, что нужно разделить нашу работу на 2 части. Будем делать отдельные ролики для социальных сетей, где реклама будет максимально скрыта, а само наполнение будет развлекать клиента, в котором он узнает себя (как мы и планировали с самого начала).

А что делать с таргетом?

Ведь если тебе выпал ролик, то как не старайся, человек все равно понимает, что смотрит рекламу!

Тогда давайте, если это реклама, то пусть она будет максимально креативной и ненавязчивой.

Когда я играл в КВН, я любил писать уравнения шуток. Я подходил к созданию юмора, как к формуле. Такой же метод мы решили использовать и в написании роликов для таргета.

Уравнение выглядит так:

В первые 5 секунд визуализировать проблему с иронией + отработать возражения с юмором + сменить картинку и добавить визуальную гиперболу для удержания просмотра + намекнуть на решение проблемы и снова сменить картинку +информативная часть перед кликом(Полная версия уравнения расписана здесь:

Вот как это выглядит на деле:

После работы над ошибками снова примеряем на себя костюм безумного ученого и ещё раз пускаем ролик c саморекламой и получаем 84% удержания!

Здесь мы уже тестили разные аудитории по ключевым словам, тематическим каналам и переманивали людей, которые переходили по конкурентным URL. Лучше всего сработала стратегия с конкурентными URL и следующий ролик будем пускать именно по данной стратегии.

Странно, что приходится часто объяснять это заказчикам, но все же.

Наша задача, как продакшена - создать продающий ролик, который приведет трафик на ваш сайт, а конечная продажа зависит от вашей посадочной страницы и самого товара/услуги. Поэтому наш главный показатель — это интерес ЦА к ролику, т.е. удержание.

Есть удержание - есть переходы - есть хороший продукт - есть продажи.

По итогу, примерно спустя 8 месяцев после запуска мы научились получать клиентов для заказчиков как в соцсетях, так и в таргете. При этом затраты на продвижение исчисляются в суммах в разы меньше, чем на тот же поиск и контекст.

Сейчас к нам постепенно начинают обращаться крупные компании с миллиардными оборотами за имиджевыми роликами для размещения на сайтах. Некоторые примеры мы не можем показать, ибо NDA, но вот один из кейсов для компании по хранению документов, где подписан договор на создание 5 роликов для каждого продукта, из которых выполнено уже 2:

Эффективность роликов выросла до желаемого уровня и мы как жадины-говядины решили поднять цены, чем отсекли целый пласт клиентов из малого бизнеса, но нам на помощь пришла рассрочка без %, которую мы подрубили буквально на днях и смогли повысить ежемесячный оборот примерно до миллиона в месяц. Да, это мало, но и в нашей студии работает не так много людей.

Я с еще двумя людьми на аутсорсе занимаюсь написанием сценариев и анализом бизнеса для выявления ценностей и возражений. Так как мы все бывшие игроки в КВН - то озвучиваем тоже все сами, благо какой-никакой, но опыт в актерской игре есть. Да, профессиональные дикторы могут говорить красиво, но правильно подать шутку они не в силах.

Есть руководитель отдела продаж и его команда, который почему-то получает экстаз от общения с тяжелыми клиентами (не знаю, как это возможно, возможно он не здоров :)

Есть бухгалтер, который возится со скучными бумажками.

Художница, которая рисует персонажей и 2 аниматора, которые приводят все в действие.

Маркетолог на удаленке.

2 кота и пёс, которые кусают ноги, когда мы за работой.

Вот в принципе и все.

Сейчас в наших планах расширение, так как на одного клиента может уходить до целого месяца работы (сейчас многие стали обращаться именно для наполнения контентом бизнес ютуб-каналов). Ну и конечно продолжать прокачивать себя в сценарном и рекламном мастерстве. Познавать глубины подсознания потребителя и выжимать максимум продаж для своих клиентов.

Спасибо за внимание!